女強人的角色人生

夏華，依文企業集團董事長,中華全國青年聯合會委員、中國企業傢俱樂部理事、中國服裝協會常務理事、北京職業裝專業委員會主任。一個專為男人縫製頂級服裝的美麗女人，一個把全部精力傾注於關懷男人情感的智慧女人。

世界是一個舞台，人生是一場PK。在這個變幻無常的舞台上，不管我們是否情願，都必須扮演各自的角色。不到生命的最後一刻，我們都不能放棄。這就是命運！

奢侈品野心：用服務套牢顧客

2006年11月2日晚上10點，夏華接到一個電話，對方是時任北京市副市長陸昊。陸昊對她說，來北京參加中非合作論壇的索馬利亞總統艾哈邁德希望穿上一件中國企業製作的西裝出席會議。當時距離論壇開幕不足36小時，而在正常情況下，定製一套男式正裝需要兩周的時間。掛斷電話，夏華立刻帶著量體師去了釣魚台國賓館……24小時之後，索馬利亞總統穿著依文的服裝出現在了會議現場。

提供「上門定製」服務是依文目前的核心業務，服務成為依文攻佔高端定製市場的主打牌。

2003年，夏華創建了自己的服裝品牌凱文凱利（Kevin Kelly），定位為高級時裝。夏華的野心並不只是做衣服，她要做的是奢侈品。國際知名奢侈品牌路易威登、愛馬仕、香奈兒等，都是經過了上百年的積澱，依文不過十年的發展史，靠什麼打造奢侈品牌？服務，就是夏華選擇的突圍之路。

最早想到靠服務取勝，完全是一個偶然。2004年的一天，夏華從乾洗店取回了自己送洗的幾件羊絨大衣和皮衣，都是世界名牌，卻發現衣服被洗得皺皺巴巴，很難再穿。惋惜之餘，她意識到，有相當一部分家庭作坊式的洗衣店，基本談不上什麼規模，服務不規範、技術水平低，洗滌質量也很難得到保證，對不少人而言，高級時裝的打理是一個問題。她打算推出終身免費洗滌保養服務，但不少員工認為不值得。夏華堅持了自己的想法，她對員工說：「這就是一個建廠佈道的過程，打造一個品牌，不投入是不可能的，一開始就是要『養』。而且，把錢花在客戶身上，遠比打幾個廣告的效果要好。」

那時候，在中國本土，大部分服裝企業還沒有樹立服務意識，更少有獨特的經營之道。在「衣被天下」的江蘇常熟，人們能看到各式各樣的明星廣告牌，很多企業走著「打廣告——快速膨脹——快速衰落」的道路。業界對夏華的做法並不看好，不少人覺得她是賠本賺吆喝。出乎意料的是，這項服務推出之後，夏華的VIP客戶快速增長。「做服務並不是大派送，而是『定心』，心才是離錢包最近的地方。我用的詞更狠，『套牢』客戶。」在夏華看來，做服務是攻佔市場的一大狠招。

如今，依文已經有68萬VIP客戶。回顧夏華當初「建廠佈道」的豪言，讓人想起了「群狼之首」任正非令競爭對手膽寒的「用利潤換市場」的壯語。

男性世界裡的公關高手

從2004年起，夏華不斷嘗試並開發新的服務項目，以滿足VIP客戶的不同需求。私人量身定製、高級客戶的終身設計師跟蹤服務、俱樂部式的VIP管理……在大部分服裝店還在給顧客提供純凈水的時候，依文已經開始問客人，「您要紅茶還是綠茶？」

正如夏華自己所說「送茶送水只是表面功夫」，依文贏得大客戶，首先靠的是夏華本人的公關能力。

企業越做越大，夏華在富人的圈子裡積累了不少人脈，認識了一大批公眾耳熟能詳的企業家，「他們都應該成為我最好的客戶」。但是，每當夏華向他們發出邀請「去自己店裡逛逛，選一件合適的衣服」時，得到的回答往往是，「你的衣服很好，但我很忙，沒有時間去你的店」。夏華決定「上門服務」。

2007年，夏華應邀參加外地的一個企業家頒獎活動，她事先查了獲獎名單，發現一起前去領獎的還有不少知名企業家。直覺告訴她，這是一個機會。夏華算準時間，在登機前的十幾分鐘，帶著量體師來到機場的貴賓室，為候機的企業家們量了尺寸。兩周後，依文將第一批成衣送到了他們手裡……就這樣，依文簽下了第一批大客戶。「這些人不在乎錢，在乎的是時間和精力，只要你的服務方式能給他們帶來方便，你就會贏得他們。」夏華髮現，這項服務的需求非常大。

現在，每一個在依文被稱作「管家」的客戶經理，都帶著10個以上的VIP客戶。身為法學碩士的夏華很清楚，在中國，有了大客戶就有了一切，他們的影響力太大了。曾經有一個客戶給夏華打電話說，他看見了某位大領導穿的衣服，他也要定做一套一樣的。

如今，為了結交更多的客戶，夏華時常出入各種高級晚宴和聚會，與富人們高談闊論，談感情，談生意，還有她的凱文凱利。她幽默開朗，在企業家圈子裡相當有人緣。在採訪過程中，說到某位企業家時，她經常只稱呼其名字的後兩個字。她說，有一次她和某著名銀行家一起參加活動，她開玩笑地說，「你沒帶秘書，我充當你的臨時秘書吧。」這位銀行家也笑了，說「我還有這麼能幹的一個秘書」！

夏華認為，老闆的溝通能力關乎企業未來的發展，「一旦走出你的企業，你的溝通能力就決定著你未來的發展。女人天生就有平衡能力，懂得在什麼場合扮演什麼角色，讓別人感到更舒服。」對於自己的公關能力，她頗有自信。

時至今日，凱文凱利已經走過了六個年頭，高級管家劉岩告訴《新財經》記者，凱文凱利已經實現「自負盈虧」了。在夏華看來，依文的衣服並不比西方奢侈品牌差，她高薪聘請了義大利設計師，採用了義大利面料。她給品牌起了洋氣的名字，提供VIP服務，而且，她比西方人更懂得中國富豪的想法。

然而，如果離開了她的公關，凱文凱利還能不能贏得富豪們？在國際市場上，「奢侈品」意味巨額利潤，凱文凱利還有很長的路要走。

感性背後的堅毅與理性

夏華，一頭大波浪捲髮，身著V領低胸上衣，腳上是一雙透明的高跟涼拖，為了奢侈品凱文凱利，她自己也顯得很奢華。然而，她的人生是從很艱苦的地方起步的。

夏華出生在遼寧農村，打小就嚮往北京，她要改變自己的命運。1987年，夏華以高分考入中國政法大學，畢業之後，留校任教。在很多人眼裡，一個農村女孩在北京有了份體面的工作，已經很成功了。但夏華並不滿足。1993年，她決定辭職，下海做服裝。她從商場的導購做起，離開了學校，沒有了宿舍，她連住的地方都沒有；為了省錢，她睡過汽車站、火車站，在冬天的夜裡，她無數次被凍醒。

註冊了依文公司之後，夏華忙著聯繫客戶和經銷商，「為了生意能做成，為了達成一個目標，我即使不會喝酒，也要硬著頭皮請人家喝，只要事情能搞定，哪怕是敵敵畏，我也會喝下去。」

如今，為了「奢侈」的凱文凱利，夏華大把投入。曲形走廊上的美人榻，會議室里的百年紅木桌子，會客室的義大利名牌地毯，電梯里擺著紫紅色的牽牛花，衛生間的門上掛著面具，依文的辦公樓並不像公司，倒像一個城堡。

在夏華看來，上述奢侈的投入反而是一種節儉。「要提供鑽石級的服務，員工必須首先懂得奢華。有人認為，做五星級服務就要讓服務人員去國外的酒店，坐最好的航空公司的航班，這個成本更高。我就在企業內部做一些布置，讓員工在企業內部就能有所體驗。」所以，依文的辦公用具、沙發、地毯、燈飾動輒數十萬甚至上百萬元，夏華並不心疼。

「我所推出的各種項目，像管家服務、上門定製，等等；包括我的文化營造，我都是明算賬的。我的每一項決策都是經過理性思考才作出的。」夏華說。

女強人的角色人生

面對「女強人的家庭生活」這類問題，夏華說：「人的一生是否成功，就是這個人扮演的每一個角色是否成功。一個女性企業家必須演好的角色有職業角色、家庭角色和社會角色。任何時候，你把角色混淆了，都很可怕。我一直把這三個角色分得很清楚。」

她覺得自己是個合格的妻子和母親。事實上，她很難和別的母親一樣有足夠的時間來照顧女兒。家裡的依文，主要由丈夫照顧。夏華的丈夫從事金融行業，時間相對寬裕。

對於夫妻相處之道，夏華覺得，夫妻間最重要的是給彼此一個自由的空間，「客戶要套牢，丈夫要放手。家應該是他和我最放鬆的地方。」

夏華是一個很聰明的女性，她很好的處理了家庭與事業的關係，並把多個角色都做得非常出色。在今天，女性的成功，往往比男性付出更多。更何況，夏華選擇的行業，並非與女性緊密相連的時尚女裝，而是男裝，而且，她還要打造中國的奢侈品。(更多精彩內容請關注微信公眾號：心靈解說 )

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