像冠軍一樣思考

不想當將軍的不是好士兵，不想做冠軍的不是好選手。在競技場上，大部分的選手的專業能力是在同一個水平的，區別只在於心態。所以作為眾多保險銷售人員中的一員，能否現在冠軍的角度看問題，往往會影響我們的一切行為和對人和事物的反應，從而影響到了我們能否做到卓越。

首先，要先拋棄乞丐心理。新人們認為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一丁點的意見。在乞求心理支配下，銷售員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上會意識到成交將失敗，溝通的天枰已失衡，如果客戶繼續提出異議，銷售員的心態不同，精神狀態就不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售成績也不一樣。所以說銷售員銷售產品，首先銷售的是自己，取得客戶的信任，是最為關鍵的一步。而在乞丐心理模式下，只能遭到失敗。要解決這個問題首先要做到有底氣，做好事前的準備工作。對客戶的情況先做好了解和整理，提早把公司介紹和產品的定位特點再熟悉一遍。如果不做事前準備而貿然拜訪客戶，不但浪費了客戶的時間，也使客戶產生一種被輕視的感覺，從而破壞彼此的關係。挨家挨戶叫賣的時代已經過去。銷售員在工作的時候，對客戶的行業最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察而得到解決，這是一種幫助客戶解決問題的銷售。

其次，確立正確的金錢觀。我們的職業不得不經常談到錢，實際你的金錢觀會直接提現在跟客戶的溝通和引導上。所以只有我們樹立正確的金錢觀，才能建立正直和穩重的職業形象，讓客戶更信任我們。第一，我們要學會自我投資，從衣著打扮，鍛煉身體提升身體素質，到專業知識金融知識的學習都要組裝和投資。銷售員每天都在與對手進行著激烈的競爭。要戰勝對手，精力、體力、智力缺一不可。因此，平時就要捨得為自己掏腰包，進行自我投資。最好能每月拿出一定數額的錢作為讀書學習的費用，或者自費參加培訓班的學習，只有內涵價值提升了才有提升客戶層次和收入的本錢。第二，要有一定金額的存款和短期及長期的投資組合。金額不用多，可是有一定的存款能讓自己更有底氣，所以要有存款和投資的習慣，不要賺一百花一千。

第三，學會獨立思考，讓自己隨時在不同的環境進入角色。通過閱讀，學習，欣賞電影，舉行不同的方式，讓自己去體驗不同的角色，去切身處理的感受不同角度的體驗，去想像去聯想，讓自己更容易得到客戶的共鳴。隨時隨地的去學習和記錄感受。帶上一個小小的筆記本，參觀、旅行、購物和散步，不管你看到的有趣的東西是否能立即派上用場，要不斷地記下來，這些的體驗和記錄會讓我們成為更豐滿更有趣的朋友，合作夥伴和人生顧問。

最後，用寬容的心去走過灰色地帶。所有成功者都發現，在最困難的時候，他們都有過放棄的念頭。只要是堅持下來的，都慶幸沒有半途而廢。你當然不可能只是遇到好運氣。在進入倒霉的灰色區時，愛迪生曾經說過：「如果世上有運氣這麼一個東西，那麼，我一定就是世上最沒運氣的人。我一生都沒有碰到任何走運的事情。我希望努力得到自己需要的東西時，就開始發現這個世界上我不需要的一些東西——一件接著一件的倒霉事。我發現了99件我不想要的東西，而最後一件，也就是我一尋找的東西。」正確的態度，會讓你的灰色區充滿希望。

當銷售不容易，當一個冠軍銷售更不容易，好在我們可以學習，好在我們可以在每一個客戶和案例中總結，然後在下一個客戶中提升和獲得成功！明天又是新的一天，明天又會有新的客戶成為你的朋友，一切都還來得及！

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