銷售不是一鎚子買賣

有相當多的銷售員將向客戶進行推銷定位為「一鎚子買賣」。只要將商品推銷出去，就算大功告成。這些銷售員沒有考慮過客戶購買商品後的使用情況，他們往往從自己的利益出發，進行一種十分低級的推銷行為。他們所謂的溝通是單向的，他們不需要客戶反饋，甚至將客戶的反饋當作製造麻煩。

銷售員應著力和客戶建立比較長遠的關係，因為長遠的關係對銷售員的推銷事業有利。

有個汽車銷售員在向客戶推銷了一輛汽車後，每隔3個月就要跟客戶打個電話詢問汽車的使用狀況，詢問是否需要幫助？客戶很樂意接到這樣的電話，然後很友好地對他說：「沒有任何問題，一切運轉良好，謝謝你的關心。」然後客戶很自豪地對他的鄰居說起這樣的事情，不久鄰居也成為了這名銷售員的忠實客戶。客戶在購買汽車的同時，還向這名銷售員購買了汽車零部件，以後汽車的更新換代也首先找這名銷售員商量，要銷售員給他推薦一款新車。

這種友好的關係是銷售員在進行推銷的過程中要注意建立和保持的。推銷絕不是「一鎚子買賣」，它是一種長期的過程。很多信奉推銷就是「一鎚子買賣」的銷售員不重視和客戶保持友好的關係、客戶購買商品後的服務跟進，在適當的時間給客戶打個電話詢問商品的使用情況，其結果隨著時間的推移，發現推銷工作越來越困難，因為已經沒有了以前的那種推銷熱情。然而，信奉推銷需要和客戶建立友好關係的銷售員，注意服務跟進、在適當的時間給客戶打電話詢問商品使用狀況，結果隨著時間的推移，發現推銷工作越來越容易，因為很多客戶已經成為了他的忠實客戶。

一名優秀的銷售員達成一筆交易往往會有三筆財富。一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關係。正如前面反覆強調的，對於一次推銷活動來說，銷售員的成功標準其實很簡單。如果沒有實現商品銷售，也沒有和客戶保持良好關係，這次推銷活動是失敗的；如果沒有實現商品銷售，但是和客戶保持了良好的關係，這次推銷活動就是還沒有成功；如果實現了商品銷售，沒有和客戶保持良好的關係，這次推銷活動剛剛及格；如果實現了商品銷傳，和客戶又保持了良好的關係，這次推銷活動比較優秀。

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