胡湖 每個階段都需要找到一個新的增長點，不改變就意味著倒退

胡湖  「姐夫拍」創始人

「 我們還是屬於小眾消費的商業模式， 所以很難針對同質化的用戶群體提供統一而標準的服務。對於我們來說最大的難度是如何提供精準及個性化的服務。而它的難度在於你對客戶群體的了解程度， 這個則是建立在你天天與他們打交道的基礎之上。」經過一年多的成長，胡湖已經成為當代藝術圈無人不知曉的「 網紅第一人」。在這背後， 有這他個人對今天藝術品拍賣市場的判斷與生存法則。

Hi藝術=Hi 胡湖=胡

在線拍賣，形式上是社群電商

Hi：「姐夫拍」最初的運營模式是如何制定的呢？

胡： 我們從一開始就沒有想過在商業模式上創新， 因為藝術品交易現階段根本找不到真正意義上的創新點， 所以一直延續的就是線下拍賣的規則。我們主要學習的也是傳統拍賣公司的運營， 可以說， 我們比很多同行更重視觀察線下市場的變化並做出及時的調整。我們帶有部分獨創性的地方體現在兩點， 一是以微信為載體將線上和線下的社交關係轉化成精確的目標人群； 二是利用微信

群打造一個簡單、便捷、高效的在線交易場景。簡單地說， 我們模式上是在線拍賣， 形式上是社群電商。

Hi：競拍成功的買家，是否要支付一定的傭金給你們？

胡：我們的商業模式就是傭金，沒有別的。

草間彌生《蝶》 15.8x22.7cm  布面丙烯   1990  35.8萬元落槌  刷新「姐夫拍」最高拍品紀錄

首個季拍總成交額超過100萬70%成交率

Hi：三月底初次試水「季拍」，最終的效果如何？

胡： 「 季拍」 是我們向大拍賣公司學習的一個結果， 同樣談不上什麼創新， 正如夜場當然是每家拍賣公司都願意去做的， 做不做得了則是另一個問題。雖我們不存在與拍賣公司的直接競爭關係， 但商業模式是相通的， 我們也需要將好的作品集中在某一個相對短的時間段， 並得到更多的關注度。此次「季拍」的20件拍品，最終成交率其實並不高，在70%，最終的總落槌價在96萬元，加上傭金超過了100萬。這個交易額已經接近平時我們每個月的成交額， 以前一個月的業績目標， 現在四五天就可以完成， 證明這種嘗試對我們而言是可行的， 也契合我一直追求的效率最大化原則。雖然「 季拍」 的出現可能會導致常規模式交易額的下滑， 但我每個階段都需要找到一個新的增長點， 不改變就意味著倒退。在這次「 季拍」 里讓我有些意外的是： 事前找到的保底買家都沒有買到，最終的買家大部分是我意料之外的買家， 比我預期的結果好很多， 後面我們會繼續延續「季拍」模式。

Hi：你所徵集的作品有上限的價位嗎？

胡： 我們選擇的是拍賣公司不太願意去做的價位， 這一部分的利潤率相對要小得多， 主要是10萬單價以內的市場， 更多是5 萬以內的作品。我們的上限可能會到50萬，但不會經常出現這樣價位的作品。我並不願意跟拍賣公司產生正面衝突， 我們也撼動不了拍賣行， 到目前為止我們這裡培養的藏家對拍賣公司反而是一個補充。我們服務的是拍賣公司不太可能關注的中小客戶， 總得來講和拍賣行是一種互補關係。

Hi：那麼接下來會保持日拍的模式嗎？

胡： 從投入產出比上來講， 日場對我們來講是最可有可無的， 但我們還是保持每天下午的拍賣， 因為它可以維持微信群的活躍度。群里也有很多人需要買的不是幾萬塊， 而是幾百塊、一兩千塊這個價位的作品。

由內而外的打開市場

Hi：目前「姐夫拍」的受眾人群是否有增長？

胡：「姐夫拍」的規模基本保持在1000人出頭的樣子，實際出價人群可能佔據6、70%，買家群體達3 、4 0 % ， 活躍買家佔5 % 至10%。當然我們還會不斷地做大這個基數，但不會盲目擴大， 每一個進群的人都是在了解了身份背景後才加進來的， 其中一大半都是圈內人。今年我們最多只會到達1500人數規模，也就是實現50%的增長。另外，我在春節前兩三個月曾經嘗試過在朋友圈發布阿特小報來增加關注度， 但後來發現朋友圈作為發布渠道雖然互動率很高， 但最大的弊端在於無法帶來增長， 而這也是通過互聯網平台創業最重要的一部分—— 你做任何一件事情必須要有增長點。所以後來我慢慢的就又將小報的內容放在微信公眾號的平台來發布，犧牲一定的互動率，但可以帶來增量。

Hi：畢竟藝術圈的專業人群是有限的，未來你刪選入群人員的標準是否也要有所調整？

胡： 這個人群是一個層層遞進的過程， 例如你從一名買票進美術館看展覽的觀眾到願意進一步買點衍生品， 然後慢慢開始對藝術行業有所興趣， 繼而開始買些版畫或者年輕藝術家的作品…… 這也剛好符合我們今天所服務的對象， 我們希望由內而外的打開這個市場， 而不是一上來就將人群的基數做大， 這也是我們跟今天很多的藝術電商最本質的區別。所以目前姐夫群的人數不會有很大的浮動， 該在裡面的都在裡面了， 不願意進來的人也不可能進來。然後隨著藝術行業受眾面的擴大， 我們希望能在可控範圍內， 保持每年10%到20%的增幅。雖然短期內看這個增長並不是很大，但是你以五年、10年為一個周期來看，它還是一個非常可觀的數字了。

杉本博司《South Bay Drive-In,San Diego》銀鹽照片  65.5x83.2cm（帶框） 1993   加傭金14.49萬元 創姐夫拍攝影作品最高價

啞鈴式的藝術市場結構

Hi：從客戶群體出發，你認為當下的藝術市場有哪些特徵？

胡： 今天的藝術市場更多的是呈現啞鈴式的結構， 而不是大家常常說的金字塔結構。啞鈴式它意味著兩頭重中間輕， 這跟今天的藝術市場是一致的。例如今天你很容易在798、潘家園等地方淘到幾百元的消費品， 而在畫廊和拍賣行可以看到很多幾十萬上百萬的作品，但是5千、1萬、3萬、5萬、10萬這個價格範圍內最有性價比的東西在哪裡呢？ 這當然是一個很不健康的狀態。舉例畢加索作品市場， 他的作品在不同層次的價位都會有體現， 這也說明了他的藝術作品普及度非常的廣泛。而「 姐夫拍」 今天在做的就是啞鈴中間的環節， 將原來不易流通的藝術作品的交易平台打開。當然， 我們也在做一些增量的環節， 例如加入少量的年輕藝術家， 或者是不在這個行業視野範圍內的藝術家作品。在這次「 季拍」 里， 你也能看到比較多元的上拍藝術家名單， 有日韓、甚至少數西方藝術家進來。

今年我們的目標是上拍2000件作品

Hi：在征件的過程中，經常會遇到哪些困難？

胡： 和拍賣行一樣， 最難是徵集。有作品的人不一定願意賣， 第一覺得麻煩， 第二擔心賣不了一個好價。其次， 在沒有真正打過交道之前， 信任關係很難建立。但我相信未來， 信任這個平台的人會越來越多。今年我們的目標是上拍2000件作品，這個數字是吻合我們目前的工作量及客戶需求的。

Hi：就目前來看，可以透露下「姐夫拍」的買家結構嗎？

胡： 從地域上來看， 北京明顯不是主要的市場來源， 我們目前的買家大部分還是集中在長三角地區， 其他城市也有但並不是非常的

突出。

互聯網人流量的「市中心」

Hi：你認為，互聯網的交易模式是否會改變傳統行業呢？ 還只是說它僅僅是現有行業的一種補充？

胡： 互聯網交易肯定會擠壓到一定的傳統行業， 這是很現實的。然而， 也應該看到藝術互聯網同樣面臨著定位與方向上的問題。例如今天一個藝術互聯網公司將整套服務都搭建完整後， 最後才發現用戶的使用率特別低， 這也是經常發生的， 就好比開發商把房子建在了六環外的概念。今天藝術電商最緊迫需要解決的並不是自身產品的問題， 而是流量。說白了， 我們為什麼選擇微信的平台， 就是因為流量它身就在這裡。它提供給我們一個互聯網人流量的「 市中心」 ， 在這個平台大家都是平等的， 我們競爭的是看哪家提供的服務與內容更過硬。

Hi：擁有流量後，就一定可以實現線下交易的轉化嗎？

胡： 這是很難兩全的事情， 你做交易就意味著你的內容很難吸引人； 當你選擇了內容，也就意味著交易的時間被壓縮。包括目前「 一條」 公眾微信號旗下的「 一條街」 ，「 同道大叔」 旗下的「 福利社」 都在嘗試將線上的流量轉化成線下交易， 但是從以上兩者的嘗試來看， 其結果都不是非常的理想，相對於他們掌握的流量而言， 轉化率很低。所以我認為， 與藝術品交易相關的一定是精準流量，它與流量大小沒有直接關係。

請您繼續閱讀更多來自 HI藝術 的精彩文章:

※吃飯時，只要一個小改變，想不瘦都難哦！
※改變不需要馬上，而是每天進步一點
※改變從髮型開始，找到一個不一樣的自己
※因為一個雙年展，徹底改變了一個城市的氣質，我們需要圖像，更需要超光速
※改變也許就在一念之間，70天重塑一個不一樣的自己！
※時不時的吃點杏，飯後吃，堅持兩個月，皮膚的改變意想不到
※做錯了就反彈！夏季減肥需要做的5個改變，你做對了幾個？
※減肥會是一種不一樣的蛻變，看到他們的改變你心動了么
※你不是改變不了，而是欠一個這樣的開始
※這些星座一旦討厭一個人，就再也不會改變
※百褶在任何時候只需稍加改變就能點透你想要的時尚觀點
※這樣走路降糖效果更好，只需一個小小的改變！
※跑步帶來最重要的改變不是減肥，而是這幾點
※她，當時如果遲緩一二步，也許就改變了中國的整個歷史
※吃飯時只要做一個小改變，竟然能減肥……
※關於出行，寶馬要改變的不僅是四個輪子還有兩條腿
※導致腰部贅肉的原因，只要改變一點就可以瘦回去
※細節要注意，這些顏色能讓他們改變的4個星座
※她，當時如果遲緩一二步，也許就改變了中國的整個歷史。