FBI談判專家：滿足對方需求，才能滿足自己

心理 06-25

心理導讀：談判里有兩個世界，一個是現實世界，一個是內心世界。你必須走進客戶的內心世界，知道客戶想要的東西對他有何價值。FBI談判專家William Horton博士說：只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。 ——www.iFuun.com

「漫天要價，落地還錢」是一般人理解的商務談判，生硬、粗魯。然而它實則是一種有效溝通的手段，有它，一場戀愛會變得更加風花雪月，一場與父母的交流會變得更加溫馨，一場陌生人的相識也可能變成知己初遇的美好回憶，它能夠讓你在商務活動上如魚得水，展示個人風采。

柯林頓與老布希角逐總統一職，在現場辯論賽中有位女士問到：你們會做些什麼幫助貧苦人民？

老布希政績輝煌，多次擔任政府要官，卻也因此而缺乏社會基層經驗，在這個問題上他選擇了迴避，而當時毫無勝算的柯林頓選擇走到該女士面前，握著她的手說：我能理解你的感受，我來自貧窮的家庭，我的父親是一個酒鬼，我能感受到你的痛苦。

就因為這一番話，讓柯林頓獲得大量民眾的支持，最終在這場總統角逐中脫穎而出。他的談判手段讓他贏得了總統席位。

有人說，社交關係就是馳騁於商海上最好的舵，而優秀的談判者最大的財富正在於擁有強大的社交技巧。對此，William Horton博士指出，優秀的談判者必定是一名卓越的溝通者，他善於抓取對方的心理，以相應的語言模式迎合對方，讓對方走進自己所設的世界而不自知。

聽上去，這談判似乎是一件很神奇的事情，而我們對談判專家固有的神秘印象更是拉開了我們與談判的距離，談判是不是一件很難學習的事情呢？

當然不。

William Horton博士在提出的幾個易學的談判技巧，那就是解讀五種「後設模式」。後設模式是一種人們的思維方式類型，它們分別是：邁進與離開類型、總體與具體型、內在與外在型、相同與相異型以及一次檢驗與多次檢驗型。

一、邁進與離開：追求快樂和逃避痛苦

心理學指出，驅使人們成功的理由只有兩個，要不就是追求快樂，要不就是逃避痛苦。邁進型的人有想要的慾望，而離開型的人則有著不想要的恐懼，當你對一個對生活沒有太多慾望但害怕失去的人推銷產品，卻告訴他，如果購買他將得到某樣東西，那他將永遠都不會購買你的產品，因為你根本不知道客戶想要什麼。

二、總體與具體：要大局還是要細節？

總體型的人善於計劃，具體型的人做事井井有條，有始有終。Horton博士是注重大局的人，他曾設計一門課程，準備授課。他的妻子問他：「你從來都沒有上過這個課，你打算怎麼教呢？」Horton博士回答道：「我也不清楚細節，上過之後就會知道我適不適合教這門課程了。」Horton後來真的開設了那門課程。這事若是換做一個具體型的人做，他可能會設計好授課的每一個環節細處，然後測驗，看這門課程是否可行。這類型的人比起憑藉整體感受去了解一款產品，更喜歡關注產品的數據與細節。

三、內在與外在：要自我肯定還是他人肯定？

你如果想知道一個人是內在型還是外在型，很簡單，問他兩個問題：當他所購買產品能給家人提供保障的時候，問他的感受如何，再問別人對他的看法。如果他的回答傾向於描述美妙的感受，他是內在型的，如果他更在意別人的看法，諸如他喜歡聽到「他很孝順」這些評論，他則是外在型。在推銷過程中，了解客戶是注重自我感受還是注重別人的看法，這有利於你的銷售。

四、相同與相異：你更注重哪個方面？

一張面值一樣的紙幣擺在你的面前，你的第一個反應是這兩張紙幣一模一樣呢還是這兩張紙幣有某些地方不一樣？相同型的人有歸屬感，講究整體，而相異型的人則喜歡挑毛病，追求完美。面對你的客戶，你是否該考慮稍微變一下你的後設模式，以對方的後設模式與之交談，如向相異型人強調產品特別性，這不是更有利於我們溝通嗎？

五、一次檢驗與多次檢驗：你容易相信別人嗎？

有這樣一類人，他看見自己喜歡的東西，可能不看價格不會貨比三家就買了，同時也有另一種人，他看中了一個產品不會立即就買，而是做調查研究，徹底了解該產品是否該買。了解客戶的這種模式，採用相應的手段進行溝通：一次檢驗型人快打快，第一印象與產品體驗尤顯重要，多次檢驗型人則適合伺機出擊，長期跟進，只要你的產品足夠好，對方一定會成為你的客戶。

這五種模式不僅容易分辨，而且也很容易學會。但是，上述的僅是談判眾多技巧中的一種，它們並不代表著談判的全部，同樣，人類也不能單純地被分類為非此即彼的角色，「後設模式」只是給我們提供一個大致的方向，更多的專業技巧則需要我們的深入學習了。

再者，無論你使用何種技巧，務必記住談判的一個前提：以對方想要的價值為重。當你真正地傾聽對方，關注對方時，實質上你與對方已建立了親密的關係，而你需記住，只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。談判里有兩個世界，一個是現實世界，一個是內心世界，試問，如果你沒有走進對方的內心世界，不知道對方想要的東西對他有何種價值，你覺得，對方會認為你真的在傾聽他關注他了解他嗎？他還會信任你嗎？

FBI談判專家：滿足對方需求，才能滿足自己 William Horton 博士簡介：

William Horton博士是美國 FBI 談判專家，國際NLP導師，註冊催眠師。他曾接受國際紅十字會突發事件壓力培訓，在Quantico, Va 的FBI（美國聯邦調查局）學院完成了FBI危機/人質談判培訓，他近期專註在教授 FBI 高層管理人員關於危機談判的課程。

他同時也是一位心靈導師，臨床心理學的背景賦予他獨特的洞察力，他多年來研究人類大腦在當今物質世界和精神世界中的特殊影響，教授人們去使用我們的大腦給我們的特殊禮物，給數萬迷惘中的人帶去精神的支持。

William Horton 博士成就：

Horton博士是一位注重實際操作的心理學家，他是NLP心理學NFNLP國家聯盟的創始人，NFNLP是世界上發展NLP技術最快的組織之一，專門為NLP專業人才提供交流、分享經驗、提高技術，促進應用的平台，毫不誇張地說，NFNLP和William Horton博士改變了NLP在全世界的發展面貌，他創造了屬於21世紀的NLP。

William Horton博士的文章經常被刊登在全美國最大的催眠類出版物《催眠雜誌》上，並在2001年被IACT授予了年度最佳教育工作者。

William Horton 博士課程：

2012年12月12日，美國FBI談判培訓專家Horton博士，他將綜合自己多年的一線談判經驗，助你破拆銷售中客戶心理，幫你掌握如何巧妙地利用心理學的技巧促使銷售成交。

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