製藥企業營銷轉型第一步：細分產品群

細分產品群，大框架劃分OTC、醫院和基層，分別採取不同的營銷模式

未來醫藥代理模式的製藥企業進行營銷轉型，需要在營銷模式上細分經營產品群。這個產品群基本可以按照大框架進行劃分：OTC、醫院和基層。

製藥企業要先把自身的產品做一個簡單的規劃，哪些產品適合醫院銷售，哪些產品適合藥店銷售，哪些產品適合城市基層，哪些產品適合縣域市場，都要分解出來。

當然，即便是很簡單的規劃，也需要一個專業的團隊進行規劃，如果製藥企業做不了，可以聘請第三方醫藥服務團隊來做。

對產品線進行規劃後，就可以根據產品線的情況重構招商體系，新的招商體系一定是細化的，而不是簡單的幾個小女孩，打打電話就可以的。

同時，對產品線進行規劃後，要重新設立市場部門，強化市場功能，把不同的產品線統一的規劃，找出其中的重點產品，並構建好重點產品的營銷策略，以便於合作的企業能夠統一的執行並取得良好的效益。

製藥企業營銷轉型第一步：細分產品群

而且，不同的產品線對應的市場層面是有很大差異的，比如OTC、醫院和基層，都各自有各自的運營規律，不同的市場層面的運營規律有很大差異。

醫院市場的產品，可能需要招標、二次議價、學術支持、醫院科室維護等功能，那麼製藥企業就需要對這類的產品尋找合適的商業合作夥伴，而不是交給一家合作方面全面掌控區域市場，如果OTC、醫院和基層都交給一家區域企業，估計也做不好，這方面失敗案例特別多，製藥企業可以自己找。

針對OTC的產品，可能需要終端進店、店面維護、終端促銷、消費者教育等層面的工作，這就要求製藥企業在區域內尋找到在OTC領域做得比較好的又能認同企業OTC產品的合作企業，協同發展，製藥企業在OTC產品上千萬不要指望合作企業能夠完成很多專業性的工作，比如市場策劃和產品策劃，這兩方面最好製藥企業自己做好，交給區域合作的OTC企業執行即可，那麼，對區域OTC產品線合作的企業，可能既有業績考核，也有市場策略執行考核，這樣可以更靠譜的保證OTC產品線能夠在區域上量。

針對基層市場，不要在使用以前的第三終端等過時的策略，要既有主推產品，又有上量產品，還有高空間產品協助，形成有效的產品群，這樣就可以以產品群的方式給合作企業更好的運作模式，保證合作企業或者個人能夠既有錢賺，又能積極主動的花力氣推主銷產品。當然，製藥企業可以和第三方醫藥服務平台合作。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人

本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，轉載請註明作者及出處

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