為什麼孫悟空永遠無法說服唐僧？

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選自《好好說話：新鮮有趣的話術精進技巧》

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作者|馬薇薇 黃執中 周玄毅 等

生活中我們會發現，人年紀越大、地位越高，往往就越保守。我們的父母、老師、領導，基本上都會覺得年輕人的想法太激進、不靠譜；而這些人又掌握著話語權。於是問題就來了：計劃書能不能通過、想法能不能得到賞識、冬天能不能不穿秋褲……往往都是這些人說了算。

我們跟他們爭吧，他們是長輩；不爭吧，活活憋死自己。那麼，我們就要想一些辦法，能夠讓他們認同我們的觀點。

很多人都會覺得，長輩之所以不同意自己的觀點或者方案，是因為價值觀的差別，因此他們會試圖向長輩解釋自己這麼想是對的。例如，冷一點其實沒什麼，但是穿秋褲顯得胖不好看，對我來說好看比較重要。類似的情況也出現在公司的上下級之間。但其實領導也是從基層做起的，父母也經歷過年輕的時候，他們又怎麼會不懂呢？他們完全知道我們的價值觀，只是他們現在不認同而已，因此，輸出價值觀其實是沒有意義的。

正確的做法是什麼呢？

找到長輩能聽進去的理由

不管是長輩還是領導，之所以聽不進去我們的理由，主要是因為他們與我們看問題的角度不一樣。我們暫且先用公司領導和員工來舉例。

比如，員工做具體工作，專註於技術問題的解決；領導負責全局統籌，專註於宏觀態勢的把握。看問題的層次不同，做決策的時候優先順序就會不一樣，即一個看重於把事做成，一個看重於別出亂子。這才是領導之所以比較保守的根本原因。

一般情況下，領導能夠明白員工為什麼這麼想，員工卻很難知道領導真正關心的是什麼。如果我們不試著從一個更高的層面去理解，只知道掰扯自己的道理，就算領導駁不倒我們，我們的溝通也一定是無效的。這就需要把我們的道理用領導層次的視角轉換一個說法，讓他能聽得進去。

比如，《西遊記》里「三打白骨精」的故事大家都熟悉，可是我們有沒有想過，唐僧為什麼死活聽不進孫悟空的意見呢？表面上看，他是不相信孫悟空的專業水平，其實真正的原因是他們想問題的方向不同。

孫悟空的角色相當於我們現在的專業技術人員，只負責降妖除怪、保護師父，見妖怪就打很正常；可是唐僧是什麼人？他是十世修行的金蟬子，輪迴過那麼多次了，安全問題真的不是他的第一考慮。唐僧當然知道孫悟空是專家，然而問題是，萬一孫悟空錯了呢？唐僧的十世修行就會付諸東流。被妖怪吃了不要緊，大不了再輪迴一次；可是萬一錯殺無辜，取經這事就算徹底泡湯了。所以，唐僧的真實關切絕不是孫悟空站在自己那個層面就能理解的。

如果我們是孫悟空，又要打死白骨精，又要顧及師父的面子，該怎麼辦呢？我們就應該站在唐僧的高度來分析裡面的利害關係。比如，孫悟空可以這樣說：「師父，我知道您是怕我萬一看得不準就會濫殺無辜。可是您也要想想，萬一我們被外表迷惑錯放走了妖精，受苦的可是周圍的老百姓啊。多少生靈塗炭可都要算在我們頭上，到時候在佛祖面前如何交代啊！」這就相當於是一個員工，從領導真正關心的問題著手去提出自己的訴求。就算這時候唐僧還是猶豫，至少也不會念緊箍咒了。這才是真正意義上的有效說服。

當然，領導不一定像唐僧那麼嘮叨，他的考慮也不一定像唐僧那麼高大上，但是道理是一樣的，就是上下級想問題的角度不同。領導想問題跟我們的優先順序是不一樣的，我們得跳出自己的專業局限，才能找到他聽得進去的理由。

找到對方感同身受的痛點

找到對方感同身受的痛點是什麼意思？先說個冷知識。

據調查統計，面對重大疾病選擇治療方案的時候，與普遍人相比，醫生這個群體往往會選擇比較激進、風險比較大，但是如果實施成功，效果會比較好的方案。為什麼呢？因為醫生見過的病人多了，完全知道生病有多痛苦，所以他們寧願選擇一個要麼快點死、要麼好好活的方案，也不願意接受拖一天是一天、持續處於痛苦之中的保守治療。而作為普通人，因為這種大病之前也沒得過，沒有切膚之痛，所以往往不太敢選擇激進的方案，自然比較傾向於保守的治療。

可見，很多人之所以保守，之所以覺得還能忍，是因為不知道有多痛。作為領導，年紀比我們大，地位比我們高，我們的很多痛點他是沒感覺的。就像我們在烈日下騎著電瓶車等紅燈，他們在烈日下坐在豪華汽車裡等紅燈，同一個紅燈，不同的世界。工作也是一樣，我們覺得不改不行的地方，比如作風太官僚、手續太煩瑣，而領導覺得沒有什麼不妥。所以，我們必須要觸及他的痛點，他才能採納我們的意見。

比如，在工作中，很多基層工作者最頭疼的就是辦事手續太煩瑣，而讓領導簡化流程又很難推動，因為領導辦事的時候手續並不煩瑣—沒有痛點嘛。怎麼辦呢？讓他痛！

我們要把話說成這樣：我們也是被逼無奈；我們也得走流程、按規矩來；這也得簽字，也得批示；這也要開會，也要打報告的。也就是說，我們不能白忙，要拉著領導一起忙，直到領導不堪其擾，說出那句我們等了很久的話—「這點小事也要來麻煩我？」

妥了！現在我們就可以說出憋在心中很久的那句話了：「唉，我們不也是沒辦法嗎？程序就是這樣規定的，我不天天找您我擔不起這責任啊，要不咱們考慮考慮簡化一下流程？」這個時候，跟我們有一樣痛點的領導，自然也就比較容易點頭啦。

又比如，我們要推進一個項目，但是領導覺得風險太大。那我們要清楚，領導和我們的痛點是不一樣的。錯過一個好項目，對他來說也心疼；可是萬一搞砸了，我們倒是可以辭職走人，領導捨不得啊，所以他的痛點在這裡。所以，在勸領導的時候，我們不要太多強調收益，更多地要強調風險規避；不要太多強調創意（什麼行業先行者啊、領先多少年啊，這些會讓領導越聽越害怕），更多地要強調市場的可行性（即別人也有干成過的）。這才是找准了領導的痛點來進行說服，效果會好得多。

給對方一套完整的解決方案

保守派想問題，一向是從最壞的情況出發，而要應對最壞的情況，預案就需要比較完備。說個生活中的例子，媽媽要兒子穿秋褲，怎麼辦？說「我不冷」有用嗎？沒用！

可是，如果兒子方案比較完備，那就不一樣了。比如他可以這麼說：

「等會兒出門打車，我會等司機到了再下樓，不會在外面待太久。」

「我去的那個地方暖氣很足、人很多，穿多了不舒服。回來時也是離地鐵幾步路而已，凍不著。萬一要在外面走路，我就叫個專車直接門口到門口，您就放心吧。」

兒子的出門方案如此完整，媽媽就是再擔心，也說不出什麼來。

總之，家長、長輩和領導比較容易保守，這是人家的天職所在。要說服保守派，我們就要找到他們能聽得進去的理由，讓他們能切身感受到痛點，並且提供一套完整的方案。

很多人會覺得和長輩說不通道理，其實不是的，只是因為他們有自己的一套道理而已。所以說服長輩的核心，其實不在於具體的語句，而在於你要去了解他們的「三觀」。在日常生活的點點滴滴中，你要清楚地知道他們是如何看待各種問題的。這樣才能有機會說服他們，不然難免會巧婦難為無米之炊，無從下手。

《好好說話：新鮮有趣的話術精進技巧》

本期推薦書目

作者：馬薇薇，周玄毅，黃執中 等著。

出版社：中信出版社

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