訂場服務如何活下去？新賽點覺得還得從企業客戶切入

訂場服務是近兩年多體育行業中備受爭議的領域，2007年就通過企業服務涉足這塊業務的新賽點的經歷或許能提供一些啟示。

「2016年是公司投入最多的一年。」新賽點體育創始人兼董事長徐林洲對懶熊體育感慨說。

4月26日，掛牌新三板的運動服務公司新賽點發布2016年財報，全年營業收入為1.82億元，同比增長58.75%，但營收成本高達1.69億元，毛利率僅為7.25%，凈利潤同期下降74.78%。在這份財報中，新賽點將凈利潤大幅下降的原因歸結為「營業利潤同比減少-61.00%，加之營業外收入減少，營業外支出大幅增加」。

近3年，新賽點保持著50%以上的複合增長，而且順利進入新三板市場的「創新層」層級，但上市之後的兩年一直處於虧損狀態。

在徐林洲看來，2015年公司掛牌新三板是自己二次創業的開始。「虧損只是暫時的」，他認為，體育產業是長周期產業，前期投入必不可少。

▲ 2016年北京新賽點體育投資有限公司財務數據。

這家成立於2007年的公司以旗下的百動體育為主體品牌，主要提供訂場服務。與其他平台不同，百動體育一直是個企業服務平台，雖然在2015年有過短暫的O2O嘗試，但很快回歸到以集團為主要客戶的發展方向。

雖然有越來越多人投入到體育運動中，但與訂餐、打車相比，訂場服務並不是人們生活的剛需。2016年末，一篇由「以太資本」發布的《2016年天使投資人打死也不投的創業黑名單》中，場地預定類服務名列其中，原因在於「屬於資源導向型，極其容易陷入壟斷與價格戰。」這在以C端用戶為主的訂場服務類創業公司身上表現尤為明顯。

3年前在央視《創業英雄匯》上以12分鐘的表現當場獲得8000萬投資的樂奇足球曾經名噪一時。隨後，這家以線上足球場地預訂服務起家的創業公司將每月300萬的交易傭金收入全部用於用戶訂場補貼，以佔領用戶。但因為一直無法變現、補貼政策又難以為繼，樂奇足球最終宣布轉型布局線下場館。

剛在今年1月獲得數千萬元天使輪融資的動享網CEO庄全也承認在這方面走過彎路——這家體育場館O2O平台曾為填充線上平台、拓展場館資源提供過補貼，但不久便發現場館和教練都不屬於高頻需求。

「我們曾經嘗試過通過補貼抓取C端用戶，但經過一段時間發現，一旦沒有優惠條件，用戶馬上就會消失，所以這種直接針對C端的辦法是不可行的。」徐林洲說，「（如果公司要）同時服務於個人和資源兩端，比較燒錢。」

不過，運動服務最終還是要體現在C端用戶上。新賽點通過兩種不同的渠道獲取C端用戶：一種為企業外部會員，如各大銀行的持卡人即可成為公司客戶，同時銀行方面也會為客戶提供相應補貼；另一種為企業內部員工，即公司以福利形式向員工提供健康體測及健身運動。

「通過與企業合作，一方面可以抓住固定用戶，另一方面，企業端會為我們承擔部分補貼。最重要的是，通過B端獲取的C端用戶都是付費用戶，能夠在平台上形成消費。」徐林洲透露，百動體育3.0自2016年1月上線以來共擁有220萬用戶，而且都是付費用戶。

獲取用戶是第一步，接下來，把用戶牢牢吸引住，增加用戶粘性很關鍵。

目前市場上不乏運動服務類產品，如跑步（咕咚）、健身（Keep）、瑜伽（桔子瑜伽）、滑雪（Goski）、足球（樂奇足球）等。這些產品大多都聚焦在垂直領域，而且都是針對C端用戶。不過，咕咚已在5月份推出「企業咕咚APP」，宣布進軍B端企業級運動市場。

徐林洲把運動人群分為四類，即不愛運動的人、泛運動的人、愛好運動的人、痴迷運動的人

，「那些垂直領域的APP服務於塔尖人群，而我們主要的目標人群是金字塔底層的廣大群眾。」

由此，百動體育包含從在線場館預訂、線上/線下的培訓、運動商城、體質監測到運動圈子以及各類業餘賽事報名等服務項目。在這個基礎上，百動再通過定製的個性化服務打造競爭「護城河」。具體來說，百動體育可以為企業員工建立個人健康檔案，提供體質監測，再根據檢測結果提出合理的運動建議。

與此同時，新賽點也在尋找新的增長點。

財報顯示，新賽點在2016年營業收入大幅度增長的原因在於智慧體育服務和賽事活動組織兩大業務。2016年，新賽點在智慧體育服務上的營業收入超過2770萬元，賽事活動組織的收入較上年增長超過985萬元。

所謂「智慧體育」，指的是利用雲計算等智能技術對海量信息進行處理和分析，對包括競技體育、全民健身、體育場館及設施等各種需求做出智能化響應和決策。2016年6月，新賽點與江蘇鹽城體育局簽訂智慧體育合作項目，為鹽城提供集體育賽事、體育運動場館、健身等資源。徐林洲表示，未來1-2年將把類似項目推廣到30-50個城市。

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百動國際網球學院創辦於2010年12月，目前已獨立運營。

運動體質監測和城市智慧體育都是新賽點內部正在孵化的項目。另外一個孵化項目叫百動國際網球學院，目前已經獨立運營。這是一個針對C端用戶專做網球培訓業務的項目。新賽點體育董事長助理夏雨青向懶熊體育透露，百動國際網球學院也將完成一輪融資，預計2017年營收將在3500萬元到4000萬元，毛利率可達45%。

「這是都是公司的重要業務，也有很好的成長性，但這不會改變公司的主營業務，即企業運動服務平台。「徐林洲說。

從整個行業來看，由於體育服務方面的消費缺乏明確的政策支持，中國體育服務行業尚處初級階段。這個行業規模不小、未來可期，但啟動周期漫長。

2015年易觀智庫發布的《中國體育產業專題研究報告》認為，本是主體產業的體育服務業佔中國體育產業的18%，說明前期體育產業市場化程度較低、中國職業體育發展還不成熟。《2016-2021年中國體育服務行業深度調查與前景預測研究報告》則預計，到2021年，中國體育服務行業產值將達4501億元，在整個體育產業中佔比將達33.26%。

徐林洲表示，新賽點打造的企業服務平台模式已經達到盈虧平衡點，「2017年可以實現盈利」。

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