嗑了么以瓜子切入，打造零食品牌

青音瓜子的銷量穩定在每月 2000 罐。

文 | 鄧痕痕

中國人愛吃瓜子。在零食市場中，堅果瓜子類市場份額最大，市場規模達到 2600 億元，年增速超過 10%。除了老少皆宜，瓜子還有個顯而易見的優點——易消耗，因此復購率高。

基於這些優點，」嗑了么「選擇了以瓜子切入，去打造基於媒體人 IP 的零食品牌。

簡單來看，嗑了么與不同的媒體人 KOL 合作，以他們的 IP 去生產周邊產品——目前主要是瓜子，並幫助他們做電商代運營。對媒體人來說，解決了其變現困難、不懂電商運營的痛點；而對嗑了么這樣一個新品牌來說，則解決了流量和消費者信任的問題。

嗑了么做的是五香大瓜子，是普通瓜子的兩倍大。據創始人吳曼介紹，在生產工藝上，他們沒有選擇炒，而是更加入味的煮（整個製作過程超過 20 小時），配方申請了專利，除甜味素外，不含其他添加劑。

嗑了么的瓜子零售價 28.8元一罐，四盒 100 元，約摺合 57 元一斤，在瓜子中屬於高端產品，和洽洽的高端線」葵珍「相當。包裝採用馬口鐵罐，設計分為兩類，一類是嗑了么自身的設計，一類是基於不同 KOL 的 IP 設計，比如公眾號」推倒軟妹君「的 IP 軟軟，就被設計成一個二次元的軟妹。

和嗑了么合作的 KOL 目前有二十多位，大多來自口碑推薦。這些 KOL 領域廣泛，有心理情感主播」青音「，講創業故事的」蛋姐「，」十三妹「，LGBT 群體相關賬號」拉拉公園「等等。

通常來講，自媒體電商是以重內容推產品，帶來階段性的銷售波峰。但是嗑了么與合作夥伴沒有採用這種方式，吳曼認為，這種方式不能保持長期的銷售額，而且廣告意味太重。他們採用的辦法是，讓自媒體人在公眾號/電台的正常內容里，簡單提到這個周邊產品，之後把產品放在微信商城裡，依靠用戶的自然流量和復購售賣。

經驗證，嗑了么瓜子的銷售額上升到一定量後，能保持穩定。效果最好的青音合作款，從 2015 年上線到現在賣出幾萬盒，淡季保持在每月 2000 盒，旺季（過年期間）上萬盒。據統計，大多數消費者會每月復購。

除了葵瓜子，嗑了么也推出了濕肉脯，同樣基於不添加防腐劑，老少皆宜的思路開發產品。5 月即將上線黑南瓜子，生產工藝上做到比普通南瓜子更容易嗑開。

在線上之外，嗑了么也走線下渠道，有趣的是，主要都在看起來不像賣瓜子的地方——進口水果店，以及攜程、國旅等旅行社門店。吳曼介紹說，在傳統商超，嗑了么和其他瓜子比沒有價格優勢，包裝也不像瓜子。而在進口水果店、旅行社，客人更容易在買水果、諮詢旅行線路之後」順便「買瓜子。旅行社也能因為客人對瓜子的復購獲得更多客人上門的次數和時間。

總體來看，嗑了么的銷售額從 2016 年初的每月十幾萬元增長到現在的每月四十萬元左右，2016 年銷售額為 600 萬元。去年過年旺季銷售額為70萬元/月，今年過年旺季銷售額為150萬元/月。

之前我們報道過的永璞咖啡也是類似思路，主打 IP 合作款產品。這種模式能夠借力冷啟動，但自身品牌感較弱，在合作足夠多的 KOL，銷量和議價能力提升之後，下一步就是要加強自身品牌的打造。

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