如何讓銷售工作更好的服務於客戶？15位中企資深商務，給你8個小技巧

最新 05-23

30天內，不斷的與商務同事交流，這些人中有的是產品專家，有的是銷售冠軍，還有的從事商務崗位10年以上。

過程中發現他們有著諸多共同之處，如：工作細緻且耐心，溝通有趣且明確，懂得傾聽且得體等等。

他們知道如何更好的面對客戶、如何進行到位的服務不對客戶造成干擾、並且能夠獲得客戶認可……究竟是什麼讓他們變得出色？這裡從不同應用場景出發，總結了8個技巧分享給你，希望可以對你有幫助。

中企動力官方/ID:zqdlpgy

圖文編輯/動力寶寶

1、我是一名新人，缺乏經驗，該如何面對客戶？

：精心的訪前準備，了解客戶信息，在拜訪前，充分的準備工作是必須的，客戶企業所屬行業，企業經營狀態，拜訪對象的職務與職責等，都要先了解清楚，對於初次見面這些至關重要，一方面體現專業度，另一方面節約溝通成本，把有限的拜訪時間用在更具價值的交流上，而不是在基礎的認識環節上反覆。

認真記錄，並且將談話時的過程錄音，然後復盤。在結束拜訪後，作為一個第三者去聽，這樣能夠找到不少問題。

觀察身邊的老員工或高手。在與資深同事充分溝通的前提下，爭取一同拜訪客戶。然後錄音、復盤，學習他們，進行模仿。

復盤結束後，對銷售過程中的重要環節、如需求分析、表達呈現、異議處理，都要準備問題倉庫，並完成標準的回答。

自信，學會鼓勵自己，平視客戶。對客戶的問題不敏感、沒有正確回答客戶的提問、提問太少而介紹太多、沒有邏輯性、缺乏總結、沒有讓客戶留下深刻印象等等。同時，你可以收集一些常見的客戶問題。

多練習，直到這些模式刻入腦中，成為行為模式的一部分。

2、作為一個新銷售，如何讓客戶接受我？

雖然這是一個看臉的社會，但是要相信客戶很客觀公平地選擇。你只有在所有的競爭對手中脫穎而出，你才會有一些機會。

溝通中一定要注意：樹立自己的專業形象、表達自己的服務意願、體現對客戶的理解和關注、從個人角度提出對客戶有價值的建議或方案。

當客戶感覺到你真誠、有經驗、配合度高、對客戶業務熟悉、而且並能幫他獲得更多的價值，他自然會選你。在這裡你會發現，優惠價格這個因素並非最重要的。

3、銷售人員的表達能力重要嗎？

重要，但挖掘客戶需求更重要。

學會傾聽、領會、理解，在與客戶建立初步交流基礎後，認真聽取客戶的表達，了解需求。電子商務行業發展至今已經非常透明，中國用戶的起點高，一年一個新變化，了解客戶訴求，挖掘訴求是第一位。在此基礎上，第二步是選擇適合的案例、數據、設計情感化的故事來進行表達。沒有第一步，第二步就沒必要存在。否則就成了你談你的，客戶談客戶的，最終沒有結果。

4、在第一次見面以後，怎樣再次跟進？對方拒絕。

客戶不是老虎，每一次交流跟進，都是一次加雙方認知的機會。

與其惶恐不如立即行動，把跟進做得有趣一些。形式、內容上都可以變化。「每次為客戶帶來一些新信息」，日常交流過程中多和客戶聊聊行業內的事兒，等等。別讓總想著推銷產品，那樣客戶壓力會很大。

5、怎樣合理的分配自己的時間？

：在所有的銷售任務中，開發新客戶的重要性大於任何其他任務。

：為所有的客戶聯繫人，建立一個定期聯絡提醒（設計不同的聯絡周期），細心的商務同事也會為客戶建立分組，如：細心的商務同事，在微信內，為不同的客戶進行分組，同行業分組，同等職務分組等。

：面談之後，在當天回復客戶郵件，將會議記要發給客戶，並感謝客戶。

：80% 的郵件都應該在 200 字內， 80% 的電話都應該在 5 分鐘內。

：利用碎片時間和客戶交流，如：等候地鐵的時間、路途之間都用來與客戶保持普通聯繫。