尋找潛在客戶 消除思維障礙

無論你從事保險推銷業務有多長時間,都會記得最初幾周極具挑戰性。你會發現你的產品和服務比你可能想像到的複雜。也許你還不知道如何推銷，已經明白保險只要能廣泛的與對該產品有興趣的人進行交談，遲早會拿回一份保單，而你會因此獲得酬勞。

然而，找到合適的客戶並不總是很容易，因此，我們要掌握尋找潛在客戶的藝術。另外，如果你對產品沒有完全了解，你就不能與人們進行真正的交談並確定他們是否成為合適的客戶，你不必在產品設計方面花費精力，但是你必須明白你在推銷什麼，只有這樣，才能把產品與客戶需要聯繫起來。

推銷產品與釣魚有許多相同之處。釣魚需有適當的工具。如：魚竿、魚鉤、魚線、和魚墜兒等，而推銷產品也需要適當的工具，如：產品知識、推銷技能和動力。釣魚需要有釣魚池，而推銷需要有市場。要想成為一名好的釣魚手需要找到魚在什麼地方咬鉤，技術高超的釣魚者把這最後的一個步驟成為真正的釣魚藝術，而推銷人員則稱之為尋找潛在客戶。

當你帶著自己的產品、服務或想法接近別人的時候，你一定要意識到他們尋找的或許根本就不是你的產品或想法，事實上，他們可能都不知道你的存在。如果再低聲下氣地介紹下去會是怎樣一番情形呢？正因為如此，在向潛在客戶介紹自己和自己的產品、服務之前，要明確你接近他們的目的在於了解他們的情況，比方說，了解他們需要什麼。想做大保單，你要比普通人更精明。事實的確如此，潛在客戶只關心你的產品怎樣解決他們面臨的問題，這就是事情的全部。潛在客戶的那些問題超越於價格和生產力而成為他們關注的焦點。

保險營銷精英善於從潛在客戶的角度來看問題。他們雖然知道自己的產品有眾多的特長和優勢，卻只談論客戶真正關心的那部分，多年來我看到推銷員們在巧妙或笨拙地實踐著這一點。一個真正的職業推銷員總是在遵循這樣一個簡單的原則：

不要賣你想賣的東西，而要賣客戶們想要的東西。

保險營銷精英面對的兩大障礙：

沒有人說尋找潛在客戶輕而易舉，而且在成為王牌推銷員的路上你需要跨越兩個難關。

與潛在客戶會面時保持超然態度。如果你是客戶之一，你為什麼要使用或怎麼使用你的產品，哪些對於潛在客戶來說沒什麼意義。你在賣東西，當然要使用或向別人推薦，但他們未必就真正在意。潛在客戶尋找的不是你個人的溢美之詞，他們要的是你的產品能解決他們的問題——這一鐵的事實和相關數據。

眼睛不要總盯著錢，而總是把客戶的需要放在高於你個人對財富的慾望之上。同野生動物打過交道的人說能「聞到恐懼」，這同樣適用於生意場上的人，客戶能「聞到」貪婪。即便他們從你的眼神中看出一丁點兒的自私，從你的聲音中感受到絲毫的鋌而走險，你就已經在沃土中種下了一粒懷疑的種子，以前的千般融洽頃刻間消失殆盡，你精心紡織的和諧關係迅速惡化，對你的產品真切的關注變成了如同瞥幾眼腕上的手錶那樣淡然。

大部分推銷員難以消除這兩個障礙。要想做到這點他們就不得不改變自己看待這個職業和客戶的思維方式。

Hello，夥伴們

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