利用拆細報價，客戶對價格不敏感了，銷售員是怎樣做到的

銷售東西出去，價格往往是最敏感的話題。優秀的銷售員應該採取暗示價格「不貴」的話語對客戶巧妙報價。那麼這個價格應該怎樣報呢？ 我們來看下一個故事。

曾經有一個菜農，在價格方面上真正給我上了一課。有一次我買香菜，問：「怎麼賣？」答：「老價格，8毛錢一兩。」我買了5兩。回家以後才醒悟到，這香菜原來是8元錢一斤呀，比肉價還貴！上當了。奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺得價貴。因為在潛意識下，「老價錢」就等於「廉價」，細想一下，兩者絕無聯繫。

有些人看到這個故事，會說，我們不會問多少錢一斤的，我們直接跟菜農說「來一塊錢香菜」之類的話語，但實際上菜農只是籠統的拿了幾棵香菜給你，重量也不知道。可能你回到家，稱了一下，哇塞，那麼貴。但是我們成交的時候往往是不以為然。

慢慢地，我終於學會了「推」價，我在給人家講這個課時候，我會跟學生們說，若客戶出現「價高拒買」心理，我就從「一分錢一分貨」處釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。

然而有些消費者也很精明，他們聽到「一分錢一分貨」這樣的言語多了，會麻木了，他們還是覺得你的產品價格或者是服務售價貴了，這時你應該怎樣說呢？你千萬不要說：「這個產品一件10支，共2000元。」你是要這樣說：「這麼好的產品一支才200元，物超所值」。這就是言語的魅力所在。

在快消行業鍛煉的同學們都知道，產品銷售的很快，單價低，客戶拿貨就多，銷售量就能一下子做起來了。在促銷行業鍛煉的同學們都知道，不能跟客戶說大數字，要跟客戶從小數字說起，只要客戶願意購買嘗試，產品效果確實有的話，客戶就不會對大數字太敏感了。

這僅僅是一個小花招。不過因為價格太高，銷售員會四處碰壁。你不得不玩點雕蟲小技。方法就是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行「拆細報價」。

比如一個療程套餐是6000元，但是療程的次數和時間，服務的範圍，可以拆分的，拆分下來，每次療程具體是多少錢，能有怎樣服務等等，這樣跟客戶說法，客戶的價格敏感是不是降低了呢？

銷售員報價出去，客戶對價格敏感或者有看法的時候，我們要適當的引導客戶，進行拆細報價。

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