靠一碗蓋澆飯，獲海底撈近千萬元投資

文丨職業餐飲網 王春玲

一到夏天，能與火熱的天氣抗衡的餐飲單品非小龍蝦莫屬了。

所以，無論是北京簋街、南京的路邊大牌檔、上海的龍蝦一條街、還是盱眙、潛江的龍蝦產地，都進入了一年當中最忙碌的時期。

似乎，每個和小龍蝦交織的商戶或供應商，都企圖在這幾個月的時間內狠狠的撈上一筆。

截止到目前，僅小龍蝦專營店總數就已經達到了17670家，這一數量是火遍街頭巷尾串串香的兩倍、肯德基在中國門店數量的三倍，這還不算一些大牌檔、中餐館、燒烤店裡售賣的小龍蝦，競爭激烈程度可想而知。

而，一些有著良好商業觸角的創業者們已經開始通過細分市場，活生生的在小龍蝦紅海中開闢出一個藍海市場——龍蝦飯，並且取得了不錯的成績，這其中最具代表的還是來自北京的海盜蝦飯。

在過去的一年半時間內海盜蝦飯不僅開出了7家直營店，每天賣出3500~4000份龍蝦飯，線上60%線下40%，150~300平米的單店日流水都超過了2萬，甚者個別門店日流水達到了4萬元，還獲得「海底撈」背景的優鼎冒菜近1000萬元錢的戰略投資。值得注意的是，這也是海底撈在餐飲項目上的首次投資。

到底是什麼樣的餐飲品類能招來海底撈一擲千金？近日職業餐飲網記者就對海盜蝦飯CEO劉慶剛進行了專訪。

（海盜蝦飯創始人劉慶剛）

摸索期，一盤龍蝦飯走過的三個坑

在做海盜蝦飯之前，劉慶剛有著一份讓人十分艷羨的工作，在華為擔任產品經理，並且一做就是8年的時間。

因為見證互聯網對各行各業都帶來了不小的衝擊，而他覺得在未來在所有實體行業中唯有餐飲是受衝擊最小的，市場空間也是最大的。

於是，在2015年9月劉慶剛聯合了其它三位合伙人，共同開創了以龍蝦飯為切入口的海盜蝦飯。

像所有跨界者進入餐飲行業吃到的第一口不是蜜糖，而是苦咖啡一樣，劉慶剛也並不是一帆風順的，甚至還走了很多彎路，但也正是這些走過彎路的經驗教訓讓這個僅有一年半的品牌快速成長。

那麼，在探索期海盜蝦飯入過哪些坑呢？

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開設早餐，每月虧損2萬元

餐廳交的是24小時的房租，但真正的營業時間只有中午、晚上兩個營業時間段，所以劉慶剛想是不是可以加一個早餐，這樣一來可以多一個營業點，房租也不浪費，營業額也還能提高。

於是，他就拿兩個店做試點，為了做好早餐他還特意從南京請了做小籠包的大師傅，做的十分專業，但沒想到原本覺得多了一個營收點的項目，非但沒有賺到錢反而每個月還賠了2萬元錢，在做了半年多的後劉慶剛主動叫停。

這次早餐項目劉慶剛總結有3個失誤：

（1）想當然做餐飲，沒去調查市場有多大，做餐飲不能什麼錢都想賺，什麼都想賺的結果是什麼都可能得不到。

（2）混淆顧客認知，你不能在一個店裡又賣龍蝦飯，又賣早餐。時間長了不僅顧客不知道你是賣什麼的了，你自己也很難說清楚自己是誰。

（2）定價失誤，定價為人均15元，做早餐人均不要超過10元，10元是顧客心裡對於早餐能承受的最高價位。

（海盜蝦飯內部環境）

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不懂業績和工資掛鉤，看起來賺錢的店卻不賺錢

慈雲寺店一直都算是海盜蝦飯盈利能力很強的一個店，可是這樣的一個店卻發生了一件讓他很鬱悶的事情，賬面上明明是比之前多營收了10萬元錢，可最後卻沒有賺錢。

這是怎麼回事呢？

仔細查找原因劉慶剛才發現，本來一個店招聘10個人就可以了，但是這個店卻招了15個人，原因就出在門店業績沒有和店長工資直接掛鉤，其它該節省的地方也沒節省，所以才導致了表面看是賺錢，實際卻不賺錢的情況發生。

3

做管理，得先學會彎下腰說話

因為在華為工作過8年 ，華為又是出了名的以「顧客滿意度為導向」的公司，很少在乎員工的感受，所以進入餐飲行業以後，劉慶剛起初仍然是沿襲華為的管理方法，員工犯錯了就直接批評，儘管在激烈方面他做的不錯，但發現員工和店長都很怕自己。

後來，他認真的反思自己並得出無論之前從事何種行業，但進入餐飲行業以後就要遵循餐飲行業的管理法則，餐飲屬於密集型勞動行業，在招人都難的大環境下互聯網企業的管理方法顯然在這裡已不合時宜，在做產品上要學華為，但在做管理上還是得學海底撈。

復盤，用一盤龍蝦飯招來海底撈千萬投資

儘管起步階段對於海盜蝦飯遭遇了一些困難，但卻讓劉慶剛和團隊成長不少，有半年多的時間劉慶剛都是屬於踩剎車狀態，只做和研究產品有關的工作，所以才有了不錯的數據表現，正是因為團隊+好產品，才讓這一盤小小的龍蝦飯獲得了優鼎冒菜近1000萬元的戰略性投資。

1

以龍蝦飯為切入口，抓住市場空白

一直以來，小龍蝦都被很多餐飲人稱為「網紅」，每年夏天最火的單品就是它，再加上靠夏季幾個月賺的錢幾年不愁吃喝的故事每天都在上演，很難讓人不心動。

但，在做產品經理出身的劉慶剛看來，以夜宵場景出現的小龍蝦已經進入了紅海期，如果沒有品牌優勢，貨源優勢，很難分得一杯羹，再加上受過冬難、依賴廚師、GDP因素的限制，做小龍蝦很難成規模。

但如果以龍蝦飯為切入，結果則大不同，比起做小龍蝦，龍蝦飯有以下優勢：

1、處於藍海階段，已知品牌不多，沒有競品可對標

2、受眾是小龍蝦受眾的三倍（因為帶殼小龍蝦受眾多是年輕人，而龍蝦飯無論男女老少都可以食用）

3、人均低 （傳統帶殼小龍蝦動輒上百元的人均阻礙了一部分人吃小龍蝦的頻次，但39元錢一份的龍蝦飯不僅能滿足味蕾的需求，還能吃飽）

4、不受冬季限制（在顧客的認知里冬季是沒有吃帶殼小龍蝦的習慣，但是做成龍蝦飯以後，顧客對季節的感知不明顯，只要他想吃四季都可以來吃）

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走快餐化模式，讓吃小龍蝦變高頻

三五好友點上一盆紅彤彤多汁的小龍蝦，再配上幾瓶啤酒下肚，這簡直是夏天大多人能想到的最浪漫的用餐方式，所以傳統帶殼小龍蝦的場景多以夜宵模式為主，就算是小龍蝦資深愛好者一個月最多也就吃4次小龍蝦，而做成了龍蝦飯以後，只要是想吃一個月吃8次也算很平常的。

過去在人們的認知里，小龍蝦只適合宵夜，對於中午時間緊張的白領是沒有時間專門跑去吃帶殼的小龍蝦的，但做成了龍蝦飯以後，不但不會因為剝殼手上弄的油膩膩的，中午就可以吃上了美味的小龍蝦，改變了消費場景。

就像優鼎優公司投資負責人鄧恆給出的答案一樣：「選擇海盜蝦飯，首先是因為屬於米飯快餐的品類，而小龍蝦經過這兩年的市場教育，已經深入人心，因此該品牌有做大的機會。」

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產品微創新，蝦飯分離，增加配菜

對於產品經理出身的劉慶剛，深知產品的重要性，因為在他看來產品就是最好的營銷，在產品設計上海盜蝦飯一直有微創新：

蝦飯分離：

傳統的龍蝦飯更傾向於蓋澆飯的模式，把所有食材一股腦的都蓋到了米飯上，但劉慶剛覺得這樣不好，因為有的人喜歡蓋澆的形式，有的人卻不喜歡一起混著吃，所以我們設計產品都是以用戶的滿意度為考量。

用三鉗蝦口感更好：

了解小龍蝦的人都知道四五鉗蝦，是夜宵小龍蝦最常用的，但因為專營店多經常是「一蝦難求」，但做龍蝦飯恰恰是不需要四五鉗小龍蝦，越小的龍蝦更適合做龍蝦飯，口感也更好，所以海盜蝦飯選擇了三鉗蝦，從成本上來說三鉗蝦確實也比四五鉗蝦低很多。

改良，用醬料調和成咸鮮口：

龍蝦飯起源於長三角地區，所以過往龍蝦飯的醬料都偏甜口，但這並不適合北方人的口味，為了能夠適應北方人的口味在醬料上海盜蝦飯的調試迭代做成了咸鮮口。

增加配菜比例，用土豆片替代土豆絲：

儘管市面上也有一些龍蝦飯有配菜，但多數都是一兩款，多以土豆絲為主，但擅長研究產品的劉慶剛發現土豆片實際上比土豆絲更適合搭配龍蝦飯，因此除了有土豆片以外，還有木耳、西藍花、腰果等配菜，即使一盤小小的龍蝦飯也十分豐富，讓顧客有種值的感覺，同時食材豐富了擺盤就美觀，也便於顧客牌照發朋友圈。

小結：

商業競爭有時就是比拼的是「春江水暖鴨先知」的市場預判能力，誰能最先細分市場誰就能率先分得一杯羹，太早進入需要教育市場，太晚進入很可能錯過了時機別人吃雞、你吃雞毛，所以時機對於創業者來說至關重要。

海底撈之所以肯一擲千金給海盜蝦飯，可以用一句很通俗的話來形容：「對的時間遇到了有機會快速複製的品類，和一群能做成品牌的人」。

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