【創業銷售秘籍】兩大成交秘訣
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兩大成交秘決(人情做透+利益驅動)
兩大成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅動
做事方法好比是釣魚技術 + 魚餌製作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅動,所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一,人情做透 = 釣魚技術!釣魚高手知道在魚塘什麼位置下桿最合適,知道什麼時間段垂釣收穫最大,知道浮漂怎麼動就有魚兒在吃鉤子,高手們一出手就有收穫啊。釣魚技術越高,說明咱們人情做透的方法越好,往往能四兩撥千斤,一出手就是絕活
第二,利益驅動 = 魚餌製作。為了吸引更多魚兒來吃食,需要製作味道上乘的魚餌,正所謂一方魚吃一方餌,一方餌釣一方魚,製作素食魚餌與蚯蚓魚餌,釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求,達到驅動雙方合作的目的。
【實戰案例】
前些天對《我把一切告訴你》書中講的兩大成交秘訣的人情做透+利益驅動進行了理論分析,今天舉一個我在工作中實際運用該理論的成功案例。
1,A地產是浙江房地產企業,13年底開始進入山東市場拿地建房,從該客戶拿地開始我就進行跟蹤維護,因為經常過去拜訪,該客戶內部員工我基本都很熟絡,時常約出來喝酒,唯獨該客戶的營銷總監一直對我不冷不熱,送禮物也不收。這讓我鬱悶了許久。
在房地產企業中,營銷總監在廣告投放中起關鍵性作用,但我遲遲沒有攻下這個人,有點泄氣,當時心想該客戶動工還早,就擱置了。
今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我,他們馬上要制定宣傳計劃了,讓我趕緊去找。十萬火急,不能眼看著自己的單子飛了啊!我硬著頭皮又去找該營銷總監。
這人還跟以前一樣對人不冷不熱,始終就是一句話:誰家的性價比高做誰家的。你說什麼點位優質,公司實力強大都是白扯,人家根本就不搭理你。
碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮,自己的那股拗勁又上來了,我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那裡,約晚上吃飯。該哥們比較爽快,欣然赴約。酒過中旬,我就開始向他倒苦水。
這哥們貌似也經常在他們營銷總監那裡吃癟,我倆就開始相互訴苦。我問朋友:這女的有啥背景,為啥那麼拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經歷。在他的訴說中,我終於看到了希望。
原來該營銷總監是湖北人,在浙江很受老闆器重,操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公,離家較遠,家裡比較反對,一氣之下兩人來到山東,碰巧他們企業要在山東做項目,就派她做山東分公司的掌舵人。
這女的有兩個孩子,一個孩子年前得了手足口病,一直沒有治好,所以工作壓力加上生活、親情壓力導致她為人非常冷淡,這完全可以理解,人畢竟是肉體凡胎,很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。
(提煉關鍵詞:遠嫁他鄉,與家人鬧掰—內心孤獨,孩子生病—著急鬧心,公司掌舵人(掌握百萬廣告費)—具有大局意識,做事謹慎。總之,親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點。
應對方案:該女人40出頭,工作生活壓力大,沒時間保養,贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈,依靠我的人脈資源找醫生為其治療。)思路有了,開干。
一天我來到他的辦公室,不聊工作,只是閑聊,見他工作較忙,漸漸沒有耐心,碰巧這時候她手機響了,她出去接電話,我順手把早已準備好的美容卡放在其桌子上,出門跟其打了個招呼說有事先走了。
在回公司的路上給其發了一條簡訊,內容是:工作繁忙,適時給心情放個假,勞逸結合,您依然貌美如花。
這人也很聰明,知道那個美容卡是我送給她的,開始的時候像以往一樣推遲遲,後來在我根據其痛點總結的經驗開始不斷說服時,她最終還是接受了。
有了這次成功的經驗,我又做了:為了送禮冒雨在他家小區樓下等了三個小時;為其引薦了濟南比較知名的兒科大夫;時常帶點小玩具去她家拜訪,和她兩個孩子打成一片。
漸漸該客戶不再疏遠我,有了共同的語言,一些營銷方面的事情也經常打電話交流。
人情做到這個地步,什麼價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時,該客戶打來電話問我最近怎麼沒有過去玩,並且給我貢獻了一筆大單。
通過這件事我明白了也許有時付出並不一定立即得到回報,但是天道酬勤,什麼事情都經不起數量級的積累,方向對頭,堅持不懈,成功是早晚的事情。
建議正在看這本書的你認真把《我把一切告訴你》看10遍以上,像書中主人公藍小雨說的凡是記不住的都是無效的學習,現在我每天按照雨哥的讀書方法,每天只看3-5頁,看10遍,看一遍做一遍筆記,這樣才能牢牢的記住,只有記住的東西才能用得上。
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