迷思與惶恐：出境游火了，海外地接社的生意卻越來越難做？

坦率來講，大部分海外地接社是有過一段好日子的。

但隨著國內新興商業勢力的入侵、互聯網和自由行的衝擊、不完善的合作條款，以及仍需培育的消費者，很多海外地接社逐漸感覺「變天了」；與此同時，我國出境遊人數卻在持續增長，2016年，這個數字達到了1.22 億人次，比2015年的1.17人次增長了4.3%。

出國旅遊的人數越來越多，海外地接社的生意卻越來越難做，這說明了什麼？TBO（旅遊商業觀察）為此採訪了一些海外地接社的從業人員——他們經歷了海外地接社初期的繁榮，也正在經歷四面楚歌的艱難時刻；而對於未來的判斷，這群業者也處於一個相對矛盾的狀態。

從他們的描述中，或許我們能一窺這個業態的光怪陸離。

生意變好了，掙錢卻更難了？

Daniel，是斯里蘭卡一家地接社的合伙人，做地接已經有6年了。這些年來，他親眼見證了斯里蘭卡從一個無人問津的小島國變成了一個熱門旅遊目的地，但同時，他近幾年最深的感受是，「生意變得越來越難做」。

「前幾年利潤率可以達到25%，高的時候將近30%，現在只有10%左右。」Daniel對市場火了以後，利潤卻立馬變成「白菜價」感到很無奈。

2011年，斯里蘭卡剛剛結束內戰，百廢待興。當時，Daniel還是一家對外貿易公司的員工，被派遣在斯里蘭卡，負責一個投資項目。他清楚地記得當時去斯里蘭卡出差，在Booking上訂酒店，一共只有三頁酒店信息。

作為商務考察被接待的Daniel，逐漸摸清了這門生意，他覺得這是個機會。在斯里蘭卡的這一年，機緣巧合下，他認識了當地做旅遊的一位老闆——於是，次年便成立了現在這個專門服務外國遊客的公司。

2013年，隨著中國與斯里蘭卡國家關係的向好，斯里蘭卡越來越被中國遊客所熟知。隨之而來的，也是國內旅遊公司的拓荒和布局——但令Daniel不解的是，很多旅行社、OTA等為了搶佔市場，大打價格戰。

「我觀察同行的價格，基本上不掙錢。「Daniel發現，國內公司在市場開拓上都有這個傾向：一個新的目的地一旦被打開，很快就能做成白菜價。他告訴TBO，包括他們當地的合伙人，也很難理解中國人為什麼這樣做生意，「不掙錢為什麼要做？」

比Daniel更早接觸這個行業的Yvonne，也很難理解。 「現在成本已經很透明，無論是組團社還是批發商，他們知道地接成本是多少，就按照那個線去壓價格。」

2009年，Yvonne開始在巴黎做車行和導遊的生意，2012年，她和幾個合伙人一起成立了歐洲地接品牌萊歐假期。「一開始我們一年只能接待100個團左右，但那時候的利潤較好，可以達到15%；現在雖然一年能夠接待300多個團，但是利潤率只有5%－6%。」Yvonne告訴TBO。

另外，她也發現很多國內的所謂「地接社」，在境外其實並沒有自己的資源。因為本著公司在國內、和同行還有客戶接觸容易，他們通常是把客戶倒手給海外地接社，然後賺取差價。「這樣，整個市場就變得很亂了。」

在美國做地接的李易峰（化名），這兩年看到一些巴士公司把車賣了，一些導遊也轉行了。「地接社的狀況越來越不理想，以前一個團每個人可以賺三五千，現在每個人只能賺三五百。」他感嘆道，「就等於是給導遊和司機賺點工資。」

海外地接社利潤率的下降已經成了一個事實。美國、歐洲、東南亞的地接社從業人員都告訴TBO一個「生意難做」的故事。但不可否認，在收入增長和消費升級的推動下，海外地接社的訂單量和總體收入實際上是增長的，只不過，「這個錢賺得要比過去累很多」。

而更深層次的原因，或許是海外地接社們，始終繞不開國內旅遊電商改寫的「遊戲規則」。

Daniel表示，隨著互聯網的普及和旅遊電商的崛起，雖然訂單量增加了，但是成交率卻變低了。「我們以前接單很容易，一個訂單過來，最多跟你殺一下價就成交了；現在的消費者問了價格就走，可能去別的地方比價，也不回頭。」

事實上，海外地接們確實得學會適應這個「資源透明+信息爆炸」的時代了。

遊戲規則正被改寫

在英國做地接的阿胖並不否認這一點，他感覺到生意越來越難做，更多的也是來自國內一些旅遊電商的「攪局」。據阿胖描述，2014年以後，國內越來越多提供旅遊包車、導遊服務的創業公司，進入英國市場。隨之而來的便是價格戰。

阿胖告訴TBO，幾年前英國單接機（不帶其他服務比如送去吃飯、協助安排酒店入住）的價格一般是70-100鎊，帶服務的價格一般是120-150鎊，但某些旅遊電商進攻英國市場初期卻收客人55磅，給司機45磅，自己賺10磅，有的時候甚至自己不賺錢。

「但這個價格是不合理的。」去年初，阿胖給TBO算過一筆賬：以給司機50磅計算，開車進入倫敦市中心必須給11英鎊入城費，扣除以後只剩下39鎊的利潤；同時，抵達機場後必須停車、舉牌、接人，而停車費不是免費的，在機場等客人1小時是非常正常的事情，萬一客人1小時後才出來，扣除停車費7英鎊後，利潤只剩下32英鎊；再刨掉汽油、保養、維修費等20英鎊左右，利潤只剩下區區的12英鎊。

在去年旅遊旺季，阿胖也體會到了這些旅遊電商們的「瘋狂」。當時兩家拿到巨額融資的創業公司，正在激烈地進行價格戰。其中一家的價格策略是，另外一家出多少錢，那他們就比它再低一點。

「比如賓士9座車，他們要收遊客3500元，他就給你3500元，但是在淘寶等平台上的價格是2899元。幾百塊錢的差價，他們會私下給你補足。」

阿胖告訴TBO，去年整個夏天他在那個平台上接到一些訂單。「旺季司機靠自己都能接到很多活兒，肯定不願意到這些平台上面接單，他們只能找我們合作，但是一過旅遊高峰就不會再找我們了，因為那時候可以找到低價司機。」阿胖說。

「不過，他們能出合理的價格，我才願意跟他們合作，低價我也不願意接。」他補充道。

曾經也有類似的公司找到過Daniel，讓他報價，但是對方要求要加一個中文導遊，並告訴他說，「只要你做得了，不用考慮成本，我們都是高端客戶。」

最後Daniel把價格報過去了，溝通一次之後便沒有了下文。另外，Daniel與此類電商平台合作也心有餘悸。他認為，這些平台一直在試圖嘗試一些不合規的東西。

「在斯里蘭卡私家車可以作為旅遊用車，但是私家車的司機，首先車要經過旅遊部的認證，另外司機要有一個旅遊部門頒發的旅遊執照；中文導遊在斯里蘭卡也很有限，他們僱傭當地華人一般不是正規的導遊，而是常駐當地工作、學習或經商的人。」Daniel說。

毫無疑問，出境游市場已經是一片紅海，無論是OTA還是互聯網創業公司，他們都渴望憑藉信息技術和資本優勢，成為遊戲規則的主導者。這讓海外地接社很被動——如果地接社不服從國內電商的遊戲規則，他們則繞開地接社，通過補貼、低價策略，直接控制車導資源。

不過，李易峰告訴TBO，這些旅遊電商對他們還沒有造成很深的影響，「因為客源群體不一樣，他們更多針對的是自由行用戶。」

也許這是場溫水煮青蛙的遊戲，但它才剛剛開始。對於地接社而言，更現實的打擊來自合作方的壓價和欠款。

欠款之痛

雖然李易峰自己沒有遇到過這種情況，但是他經常聽到同行在抱怨，國內哪個旅行社「看起來牛逼哄哄的，實際上欠了一屁股的錢」。

他告訴TBO，組團社最後留10%的尾款，行程結束之後支付，一直是行業里的規矩——但很多公司會找各種理由拖欠，一些大社欠3、4個月是很正常的。

Daniel也遇到過類似的情況。有一次，一個旅行社以客人在Party中玩得不開心為由，不願支付剩下的尾款，讓Daniel很無奈。「其實大家心裡都明白怎麼回事，不用把窗戶紙捅破。」他對TBO表示，「他們其實也有一套監督機制，會在行程中做好記錄，客人是否滿意我們是清楚的。」

Yvonne坦言，他們公司現在之所以發展沒有那麼大，就是因為不太願意讓第三方壓款。「雖然很多合作夥伴的團量大，但老是壓款，這不是一個良性的合作。」她告訴TBO，有些有人脈、善於做市場營銷、渠道推廣的巴黎地接，很多不願意和國內的組團社合作。

阿胖便是如此，在他的客戶中有70%是直客，30%來自同行。他說，這得益於之前自己做過導遊，積累了一批用戶。

1998年，阿胖便在英國念本科和研究生。2011年他又在英國上MBA，那時候自己兼職做導遊，後來發現了其中的一些利潤點和了解整個產業鏈之後，便開始自己接團，干起了地接社的生意——成立定位於中高端的定製旅遊品牌「阿胖旅遊」。

如今，他經常在國內跑市場，參加國內大大小小的展會、論壇，拜訪一些電商平台和旅行社。他現在也在想舉辦一些線下沙龍和做社群運營來拓展和維護自己C端的客源。

不過，阿胖曾經也遇到過一家想賴帳的旅行社。當時一家旅行社老闆在發團的前一天，找到阿胖，讓他幫忙接團，在沒有給錢的情況下，阿胖就答應了。他記得那是一個十幾天的團，必須從英國東部諾里奇出發，那小鎮並沒有專業華人導遊，必須從倫敦調配，但是當時整個倫敦找不到車，他便直接從蘇格蘭愛丁堡調了一個司機開了五六百公里過來，車費、導遊的費用都是他先墊付的，對方只在行程第二天給了一萬元。

「但1萬元兩天就撐不住了，對方卻遲遲不給錢。」阿胖說，直到行程結束的前幾天，對方都沒有繼續給錢，他開始覺得很危險了，於是在行程還沒結束的前幾天，他讓導遊在半路終止了行程，並把原因跟遊客說了，最後旅行社無奈只好把團款全部支付給了阿胖。

而在泰國做地接的劉路（化名），遇到的欠款卻來自一些國內的互聯網創業公司。他告訴TBO，一些曾經拿到風投的創業公司，一開始都大張旗鼓地在境外開拓市場，找到很多類似於他們這樣的供應商合作；但是現在隨著資本寒冬的到來，很多國內創業公司都掙扎在垂死的邊緣。

有一家做境外目的地碎片化產品的整合商，至今有幾千塊錢的賬未給劉路結清，他也聽說，那家公司欠的泰國其他供應商的錢，是一個更大的數字。

關於未來

除了國內商業勢力的入侵、同行的壓價和欠款之外，這些大大小小的海外地接社還需要面對更多的挑戰。政策變動之後，國內高利潤的公、商務團大量減少，互聯網和自由行的勢不可擋和仍需培育的消費者……這些都讓海外地接社的老闆們很惆悵。

最近，Yvonne也很糾結。她知道互聯網的趨勢已經不可逆，在線預訂的人數也越來越多，隨著旅遊人群的年輕化，這個比例將會持續擴大——該不該將更多的精力投入到互聯網平台上？一方面，Yvonne不願放棄如今的線下客戶，另一方面她也擔心互聯網平台的「不靠譜」。

「到底該不該互聯網化？」Daniel其實也在思考這個問題。他擔心自己的方式會落後於這個時代，但又怕付出代價之後仍然看不到效果。

「這就很尷尬了。」Daniel說。他明白，現在互聯網的紅利期已經過了，再也不可能入駐一些平台之後就能獲得流量，而且這需要花大量的時間去做商鋪運營和推廣。

Daniel也嘗試過一些新的玩法，比如社區運營。他也建過一些客戶群，但是自己在國內又要跑市場，又要當客服，還得管群，「真沒有那個時間」。這些群也只是一開始發了幾個紅包，熱鬧了幾天，最後也就一鬨而散了。

雖然目前Daniel所在的地接社，直客的比例不超過25%，但他們也在做出一些新的嘗試和改變去迎合自由行的大趨勢。

「我們的第一步，是跟螞蜂窩這種社區內容起家的新型電商平台去談如何合作；第二步，我們也開始運營社群和公眾號，舉辦線下分享活動，通過自媒體的方式去吸納直客；接下來，我們在產品上可能會推出一些針對自由行用戶的低價產品。」Daniel說，他希望通過這些努力讓團散比達到6：4。

因為他的確深刻感受到了自由行比例的增加所帶來的影響。他表示，如今一些做內容和社群分享類的公司，鼓勵遊客寫遊記和攻略，讓目的地變得很透明。

「以前我們還能做定製的車和酒店等打包產品，但現在攻略多了以後，很多遊客就租個車和酒店，當地玩樂等產品都自己來訂，有時候還不訂門票，因為在攻略上有逃票的攻略。」Daniel很無奈。

他認為歐美遊客在消費心理和思維上更健康和理性，而中國遊客差距還很大。「可能是國人剛剛走上富裕的階段，但在思想上沒有完全放開，骨子裡還是窮人思維，他們不願意為品質買單，更多的是看如何省錢。」Daniel分析。

他告訴TBO，就在前兩天，還有客人在他們那定了5個酒店，發現其中一個酒店的價錢比某OTA平台上的貴，就要求退還差價部分。Daniel打算不做這筆生意了，通知客人讓他們取消訂單。

「如果他們自己在網上預訂，需要用信用卡支付全額，還要另付稅，如果找我們訂就不必先付，而且部分酒店價格要比網上低，但是他們既不想先付款，還需要所有酒店都比網上低，而且還要高層、海景，陽台房，還問能不能給5％返利，要求延遲退房到下午4點——這樣的客人太難伺候了。」Daniel覺得有些不可理喻。

類似於這樣的客人很多，這些地接社的從業人員也跟TBO講了很多類似的故事。但他們始終相信，未來會好的，他們也會一直在這條路上走下去。

對於海外地接社來說，未來是否會變得更好？TBO也將持續保持觀察。

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