再次聲明，客戶的問題要這樣回答

家居建材產品畢竟是大宗的低關注度產品，客戶在購買的過程中，往往會跑出一些難題給家居建材銷售人員，來解決自身各種問題，例如試探、設計、服務等。面對客戶的異議，牛人們總結的經驗，開單率提升了三倍。

一、找出客戶真正的原因

1、客戶對產品不感興趣

家居銷售人員的賣力推銷，客戶產品逆反的拒絕心理；有些客戶會找個合理的借口：顏色不好看、價格太高、款式比較普通、做工不夠精緻...

2、客戶對銷售人員不滿意

家居銷售與客戶溝通不在同一頻率，搶話說或者沒話；對產品知識與家裝知識不熟悉；忽視客戶當下的感受和情感。

3、客戶對這個問題確實很在乎

能夠有效處理客戶真異議的銷售人員才能稱得上銷售專家。

4、客戶在找借口，為價格談判做準備

5、客戶在尋求自我安慰

內心希望銷售人員肯定地告訴客戶：您什麼都不用擔心，您的選擇不會錯，此刻下單對您來說是最划算的。

二、確認客戶的異議

利用提問的方式來對客戶的異議進行確認，是優秀銷售人員必備的素質；另外學習肢體語言的知識，可以更加準確的判別客戶的異議。例如：客戶說不喜歡這樣的產品，要觀察他的腳步是否在移動，手是否離開產品，視線是否離開等。

三、化解客戶異議的方法

1、忽視法：客戶提出反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論，只要微笑地同意他就好。

例如：A：您真幽默！ B：嗯，真是高見！

2、補償法：客戶提出有事實依據的異議時，應該承認並欣然接受，而且給客戶一些補償，保持客戶的心理平衡。

產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買預購的關鍵點卻不多，補償法能有效彌補產品的弱點，應用廣泛，效果好！、

3、太極法：將客戶提出某些不購買的意義，轉化成他必須購買的理由。

只能處理客戶統統並不十分堅持的異議，最大的目的是迅速陳述產品帶給客戶的利益，引起客戶的注意。

4、詢問法：主要是把握客戶的真正異議，防止引出更多的異議。

5、「是的......如果」法：證明反駁客戶，會讓引起反感；用「是的......如果」的句法來表達不同意見。

例如：您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解後......

6、直接反駁法：兩種情況：客戶對你的服務、企業的誠信有所懷疑時；客戶引用的資料不正確時。

注意點：態度誠懇，對事不對人，讓客戶感受到你的專業與敬業。

好了，今天的分享就到這裡，希望看完我的分析，大家可以舉一反三，對你的銷售有幫助；還是那句話：文章觀點對你有價值，記得關注我；另外有問題，歡迎發表，會關注你的每一條留言！

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！