4.銷售的心理障礙

銷售的心理障礙

高度的自我肯定往往帶來銷售成功。同樣的，低度的自我肯定往往導致銷售失敗。低度的自我肯定可以被解釋成自卑、無價值感、屈居人下的感覺。它發展出一種缺乏自信及不及格的感覺。低度的自我肯定就是一種不夠好的感覺，就是把你和別人做負面的比較，讓別人的價值被高估，而讓你的價值被低估了。只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是滿的。低度的自我肯定會導致壓力、負面評價、悲觀、恐懼、自我懷疑，而且有隨時低估自己的傾向。在銷售時，低度自我肯定的負面效果在擔心被拒絕的狀況中顯露無遺。擔心遭到拒絕可以說是成功銷售的最大障礙。因為害怕被拒絕，你的潛能就無法盡情發揮，你會屈於較低的成就，使你怯於增加客戶訪問以創造佳績，就是這種擔心受拒的心態讓你無法成為行業中最偉大的銷售員。如果你想成為業界翹楚，就一定要消除這種害怕遭受拒絕的心理。

有一個關於害怕遭拒的好消息就是，這種恐懼是後天養成的，沒有人天生就害怕被拒絕。它是我們自嬰兒時期開始，在各種狀況之中學習而來的，是一種負面的習慣模式，幾乎每一個人在成長的過程中都無法倖免。而且因為它是經由學習而來的，所以我們可以消除這種習慣。有時這種習慣可以很快被消除。當你出生的時候，除了兩件事以外什麼都不怕；一個是害怕摔下來，另外一個是害怕嘈雜的聲音。你今天所害怕的每一件事，都是經過你的父母、兄弟姐妹，及其他人在你成長中不斷地重複和強調所造成的。你所有的害怕都是後來學習而來的。

害怕拒絕或被否定都是來自一種「有條件的愛」。有條件的愛之所以會發生，通常都是因為父母親把他們的愛和支持有條件地加諸於你的行為表現上。在孩童時期，你就學習到，如果不按照媽咪或爹地的期望去做事，他們就會收回對你的愛及讚賞。他們會生氣和拒絕你。他們會以責罵甚至體罰的方式讓你乖乖聽話。

當你長大以後，你的自我形象，也就是你看待自己及對自己的評價，會變得越來越重視別人的眼光及想法。你可能對別人的看法極度敏感，可能開始調整你的行為，好讓其他人喜歡你、尊敬你甚至認同你。為了贏得別人的尊重與讚賞，你開始委屈求全，在妥協之下放棄自己的特質。

我們多少都會對別人的看法感到擔心與關切。低度自我肯定的成年人對別人的意見尤其敏感，他們甚至在沒有得到別人的同意以前，不敢做決定。

做丈夫的在未徵得妻子的同意之前，不敢做購買決定，或妻子若沒有得到丈夫的允許，不敢逕自決定購買。成年的子女若沒有得到雙親的同意，不敢自己購買。一般人若是沒有徵詢友人、律師、會計師或顧問的意見也不敢亂買東西。在企業界，人們如果沒有把整個案子提交給一個人或很多人並得到同意的話，他們便不敢下決定。

在銷售的時候，擔心被拒絕就表示害怕去訪問陌生人。你會極端不情願去為你的產品或服務開發新客戶。擔心被拒絕會造成壓力、焦慮、甚至會覺得沮喪。它會癱瘓開發客戶的活動，並且會降低銷售人員在合同階段的工作效率。擔心被拒絕是許多人退出行銷業，埋怨公司及管理階層，然後屈就於酬勞偏低的工作的主要原因。這種害怕的形式有多種面貌，並非所有的銷售人員的害怕種類都是一模一樣的。

舉例來說，低度自我肯定及自卑感導致擔心遭到拒絕，而讓一些銷售人員在拜訪社會地位或經濟地位較高的客戶時，會感到緊張不安。這些銷售人員不想拜訪那些高級主管或是專業人士，因為他們覺得自己不夠格。

有一位較年長的銷售員，他當年的一些同學現在已經是大公司的高級主管了。他對他們之間的友誼一直維持了這麼多年而引以為傲。他們當中一個也沒有是他的客戶。他這種明知他們會從別家買進大量類似服務，卻不情願向他們做推銷的特例，阻斷了不少客源。

有時候，許多銷售人員害怕賣東西給自己的朋友或熟人。因為他們擔心朋友會不認同他們，或是對他們的職業選擇有所批評。有些時候，銷售人員自己就會覺得他們做這行本來就不是件很光彩的事情，因此他們很害怕去向熟人銷售產品或服務。

害怕被拒絕在向陌生人推銷時最為普遍。你不認識那些人，也從來沒跟他們說過話。這種一般化的害怕被拒絕是銷售生涯發展的最大殺手。也就是害怕別人會說一些無關痛癢的話或是說「我沒有興趣。」

害怕被拒絕通常是因為你害怕別人不喜歡你。怕別人嫌你很唐突，擔心受批評，而且是很負面的恐懼感。害怕聽到「不」字（而且，順便提一下，假如你對「不！」字有恐懼感的話，那你就選錯了謀生的行業。）克服害怕被拒絕的起點是要了解：拒絕不是沖著你個人而來的。拒絕和你個人毫無關係。未來客戶對你的了解不會深到要拒絕你這個人。他們的拒絕通常是因為當時的狀況以及客戶本身的個性問題，和你本身的人格、道德及能力沒有任何瓜葛。我再重複說一次：拒絕不是沖著你個人而來的。拒絕是商業社會對任何一種推銷行為的標準反應模式。

你有些最佳的客戶將會是在你當初銷售時持否定態度的人。這是可以預料的。平均每個人每天會被數百種的商業訊息疲勞轟炸。電視、收音機、報紙、雜誌、郵件以及電話，到處都充斥著產品及服務的廣告。即使未來客戶需要你的產品及服務，由於訊息太多，他最初對你免不了會持負面反應。有希望的未來客戶總是很忙碌的，即使他們還沒忙到要垮掉，他們的時間也是寶貴的。你的工作就是要冷靜、有耐性，要了解未來客戶不論對你說了什麼都不會影響你，因為他不是沖著你個人而來的。

聖路易市有位先生，一年前，他幾乎要退出銷售行業了。他討厭去開發客戶，因為他害怕這種事。他對基於過去的經驗而被拒絕感到異常恐懼。所以他的開發活動就越做越少，而銷售業績每個月都往下滑。他知道公司要請他走路的日子越來越近了。

他聽到這句話：「拒絕並不是沖著你個人而來的。」這句話就像是打了他一記耳光。他了解到，他走下坡路的原因，完全是因為他對自己不認識甚至不在乎的人，存著異常的恐懼心態所致。他讓自己和家人遭受情緒及財務上的痛苦煎熬，完全是因為他讓恐懼擊敗了，而不是他擊敗了恐懼。

這是他的起床號！他在那天就下定決心，不管是打電話或是去拜訪陌生的客戶，他要盡一切可能讓開發客戶的結果盡善盡美。他開始充電學習。他在車裡聆聽教導開發客戶及銷售的錄音帶，每天閱讀開發客戶的書籍和文章，每天一大早起來就練習開發技巧。在六個月之內，他不但成為公司里最懂得開發客戶的人，而且的他業績成長了四倍。

此外，他最近晉陞了銷售經理，並且以高薪被調來聖路易市。他有一筆成立新辦事處的預算，而且可以從屬下的業績里分紅。在不到一年之內，他已經把他的生活和事業大幅轉型。他能夠完全掌握自己的工作，並排除任何讓他退縮的害怕遭拒絕心態。他改變了自我形象，並自評為卓越的客戶開發人員。他的自我形象決定了思考、感覺、行動的方式，而且客戶對他也更有興趣且更能接納。他了解這些完全只是因為他態度上的轉變，而改變了他的績效。

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