諮詢師報價那些事兒

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█本文來源：改編自網路 圖片/攝圖網

一、報價的兩個誤區

1、越低越好

很多諮詢師認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區，原因如下：

報價越低，給人的第一感覺並不是「物美價廉」，而只有「物廉」，這非常不利於醫院品牌的建立;

報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利於交易的達成;

報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無迴旋的餘地，不利於交易的達成。

2、越快越好

報價越快越好也是很多諮詢師報價的一個誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認可。這也許是一種可能性，客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但並不代表在交易中獲得優勢，反而隱患更大。具體隱患如下：

報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響醫院信譽;

報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果顧客同時在比較其他家醫院，就有可能將我們的價格透露給競爭對手，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

二、報價的技巧

1、設定底線

底線價格是指一家醫院能提供的、並達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由醫院戰略層制定。諮詢師一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。

諮詢師定的底線價格可以比醫院的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，顧客將更有成就感，同時覺得我們的誠意更多，有利於成交。

諮詢師定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是，這個底線價格必須跟醫院提出申請，這種報價就是我們所謂的戰略報價，以與顧客達成成交為首要任務。

2、重視試探

試探性報價是諮詢師必須掌握的，對於不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低;對於熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，比如：「張姐，您都是老顧客了，這個項目我就申請給您9折吧，您看怎麼樣?」

此外，諮詢師還可以根據顧客的言談舉止、穿著打扮，判斷對方的消費能力，適當調整報價區間。

3、報價嚴謹

報價一定要嚴謹，切不可搬起石頭砸自己的腳，如果價格三天兩頭有變動，並且浮動較大，這樣不僅毀了醫院的品牌，也傷了顧客的心。

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