保險又要停售！解讀保監會134號文

5月12號，保監會就下發了134號文【中國保監會關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知】，其中就提到萬能險不能以附加險的形式存在。

文件的內容很多，已經被各家主流媒體報道，都可以在網上找一下看看。

看到文件之後，有這麼幾點感受，跟大家分享一下。

這份文件是「保險姓保，保監姓監」，在產品設計層面的具體落實，

因為文件的第一段明確寫了：

「回歸保險本源，防範經營風險。」

（一）保險公司開發的定期壽險產品、終身壽險產品，應重點服務於消費者身故風險的保障規劃，並不斷提高此類產品的風險保障水平。

定期壽險、終身壽險。

這兩個產品的形態，其實是保險保障當中非常重要的。

例如什麼人生責任、財富傳承、財務、債務、稅務等等，這兩個產品都是非常有利的工具，尤其是終身壽險。

然而現實當中的窘境，就是對於這種只保死亡責任的保險產品來說，銷售難度是有一點大的，市場的接受度也是不高的。

保險公司的產品開發部門也好，銷售隊伍也好，不是不知道這種產品的好，但是在市場面前，卻往往吃力而不討好。

因此，這種產品在有些公司當中，就被束之高閣，或者各種各樣的變形。

比如增額終身壽險，一方面它強調保額增長，財富傳承，另一方面它又可以通過減保的方式，領取現金價值來養老。

這樣做並沒有什麼不合理的地方，但現實當中存在以下的魄境：

1.如果要用來養老，為什麼不直接購買年金產品？

在現在的管理體系下，年金保險是可以實現與終身壽險更高的定價利率。

也就是說從儲備養老金的角度來看，年金保險對客戶來說是可以更划算的。

2.養老和財富傳承，在增額壽險當中是不可兼得的。

因為減保領取現金價值用來養老的結果，就是必然導致用於財富傳承的壽險保額減少。

減保出來的現金價值的稅務債務屬性也發生了變化，與終身壽險的很多理念都是有明顯的差異。

當然，現實銷售中，這一點如果說清楚自然沒有什麼問題。

但最怕的就是誤以為養老和財富傳承是可以兼得的，或者可能會有一些小部分的銷售人員，有意或無意的誤導以為就是這樣。

那這種增額終身壽險是不是就不應該存在的？

當然不是，存在即合理。

如果需要養老功能，那就要買年金保險；

如果需要的是財富傳承功能，那要買專註死亡的終身壽險；

如果同時需要養老和傳承功能，那就要搭配購買年金保險和終身壽險；

在最後一種情況下，如果不清楚這筆錢該用來養老還是用來傳承，

或者兩種都有需求，那才需要買這種高現金價值的增額終身壽險。

說白了，這種增額終身壽險通過減保領取現金價值，它的特點在於提供了一個養老選擇權。

終身壽險、定期壽險應重點服務於消費者身故風險的保障規劃，大概也就是這個意思了。

這份文件當中提到：

」不斷提高此類產品的風險保障水平「

這個是符合我們國家目前的經濟發展趨勢的。

原因在於我們國家的個人家庭財富，已經增長到每個家庭都要考慮財富傳承的問題。

而家庭負債率的提高，也是家庭責任越來越需要保障的時候，

還有稅收體系的改革，終身壽險、定期壽險也會越來越被市場所接受。

文件的第二部分第一點的第二句話

支持並鼓勵保險公司在定期壽險產品、終身壽險產品費率釐定時，區分被保險人健康狀況、吸煙狀況等情況進行差異化定價，提高產品的科學定價水平。

這句話的解讀可以擴展一下，

不光是針對壽險產品，包括現在的重疾險、醫療險，大多都是一個標準體定價。

什麼叫一個標準體定價？

就是大多數人都是同一個基本費率的。

一二線城市的、三四線城市的、辦公室文職的、外出跑業務的，都基本上是同一個費率。

當然了，不同的職業可能會有一點點調整，但是差別不大。

自從2013年保險費率改革以來，很多公司的保險產品越來越便宜。

其實根據目前的精算要求，按照目前的定價情況來看，很多保險產品的利潤已經被壓的很薄了，甚至搞不好會有虧損的風險。

在精算要求不變的情況下，未來要想開發更有競爭力的產品，要麼就是細分區別不同被保險人的風險水平從而定價，要麼就是拆分產品風險而定價。

前者比較好理解，比如民工群體的肺癌風險和白領群體的心腦血管疾病風險是完全不同的，那保費為什麼要一樣的？

隨著大數據，基因檢測技術的發展，被保險人風險群體的區分會越來越容易，那麼定價差異化就會越來越大。

連京東的掌柜劉強東都表示過，以後他做保險，要實現每個人的費率都不同。

後者所謂的拆分產品風險，目前已經在做了。

比如防癌險，就是從重疾險當中拆分出來的，那重疾險是不是可以繼續拆分呢？

又比如，現在很多聲音都在說，要把甲狀腺癌從重疾第一類-惡性腫瘤裡面，拆分出來歸類到到輕症病種，目前已經有公司是這麼做的了。

第二部分第二點、第三部分第一、二點

（二）保險公司開發的長期年金保險產品，應重點服務於消費者長期生存金、長期養老金的積累，並為消費者提供長期持續的生存金、養老金領取服務。

（一）兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之後，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%。

（二）萬能型保險產品、投資連結型保險產品設計應提供不定期、不定額追加保險費，靈活調整保險金額等功能。保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品。

這三點，是最為市場廣泛關注的，也是未來對保險業影響很大的。

目前，保險市場上最主流的保險產品，就是年金保險附加萬能賬戶。

什麼教育金、養老金，婚嫁金、創業金等等之類的，幾乎都是靠附加萬能賬戶實現的。

文件出台之後，未來也很明確清晰了

第一，年金險要專註長期利益

這個也是保險最重要的利益之一，無論是養老金還是終身現金流，什麼一張保單保三代，都是長期利益。

第二，短期快速的高額返還，將成為歷史。

實際上覺得這一點也沒什麼意思，看中短期快速高額返還的，還不如去買其他非保險類的理財產品

第三，年金險將沒有附加萬能賬戶或投連賬戶。

附加萬能賬戶，表面上提高了產品的收益，實際上改變了產品的財稅屬性，往往得不償失。

其實在萬能賬戶出現之前，保險公司是有累積生息的，現在也有，只是很少提及。

累積生息和萬能賬戶實現的功能差不多，而且不改變產品的財稅屬性。

另外，即使沒有萬能賬戶沒有累積生息，也可以通過生存金再投資的方式實現二次增值。

關於萬能賬戶，要說的東西太多了，暫且不展開，繼續看文件。

文件第三部分第三、四點

（三）護理保險產品在保險期間屆滿前給付的生存保險金，應當以被保險人因保險合同約定的日常生活能力障礙引發護理需要為給付條件。

（四）失能收入損失保險產品在保險期間屆滿前給付的生存保險金，應當以被保險人因合同約定的疾病或者意外傷害導致工作能力喪失為給付條件。

這兩點的針對性很強。

因為目前市場上宣傳的護理保險和失能收入損失保險，有很多只是噱頭。

原因很簡單，市場的因素。

一方面，目前沒有獨立的第三方鑒定機構，客戶申請了理賠，保險公司賠不賠誰說了算？

這是客觀存在的原因。

跟重疾險不同，得不得重疾，保險公司說了不算，客戶說了也不算，是醫院說了算。

另一方面，如果不是每個客戶都能獲得護理或者失能理賠，

結果就是很多客戶不接受，產品變得小眾化，運營成本高，導致產品更貴市場更不接受。

現在文件中要求，做真正意義上的護理保險或失能損失保險，那麼中立的第三方鑒定機構就需要搭建起來。

文件第三部分第五點

（五）團體醫療保險產品中，保險公司收取的醫療保費應全部用於醫療保險責任的保險金給付，且產品定價利率應符合相關監管規定要求。

這是對團體保險的要求。

公司給員工投保了團體年金、團體醫療，保費不超過員工工資5%的部分可以稅前列支。

很多公司利用這一點變相給員工發工資，名義上是團體醫療，實際上拿個什麼體檢發票、健身發票都可以理賠。

根本沒有用於醫療支出，甚至在藥房里買生活用品的發票也給理賠了，

這一點是要規範的，要讓這種稅收優惠真正的落實到企業對於員工的醫療關懷上面去。

文件第三部分第六點

（六）保險產品名稱應當清晰明了，突出保險產品責任特點。保險產品定名、產品說明書以及相關產品宣傳材料中不得包含「理財」「投資計劃」等表述。

這一點對於保險從業者來說不是什麼好消息。

因為保險本身就是投資理財規劃的組成的一部分，世界各國都是如此。

那為什麼保監會不讓保險行業說投資說理財呢？

這其實是我們自己造成的。

一小部分從業人員在銷售中，只是告訴客戶這是理財這是投資計劃，沒有告知是通過保險產品實現的。

那麼就形成了誤導，這類情況在電銷跟銀保渠道是特別常見的。

最終的結果就是監管根本不允許保險業說理財說投資。

好端端的一個理財工具，反而讓市場覺得保險和理財是兩回事。

這個就是我們每一個從業人員需要認真檢視了，這也是少部分人的不理性銷售，從而導致提高了全行業的銷售成本。

文件第三部分第七點

（七）保險公司對產品進行組合銷售的，應在產品銷售和產品宣傳材料中明確告知消費者為「保險產品組合」或「保險產品計劃」。

很多市場上銷售的重疾險，大多數都是一個組合，包括什麼教育金、養老金計劃也都是一個產品組合。

在這一點上是沒有誤導的，因為保險本身就具有多重屬性。

同一款產品可以有著不同的功能屬性，設計成教育金或者養老金都可以，就看怎麼組合了。

組合保險產品的能力也是保險銷售人員的主要價值之一。

文件最後一句

保險公司需在2017年10月1日前完成自查和整改。

這個通知發了之後，新報送審批的保險產品要嚴格按照這個通知文件要求執行。

如果已經審批或者備案在售的產品，那麼要在10月1號前完成自查和整改。

這也說明又有一大批產品是要準備停售的節奏。

對於停售，提醒一下

第一，希望大家可以理性對待停售，

第二，對於即將停售的產品，如果是確實需要且擔心以後可能真的買不到類似的產品，那麼這時候可以作為選擇抓緊時間，在10月1號前規劃好。

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