SalesMen的囈語 02：山丘與歌

默默的撕扯著一塊強韌的烤板筋，BZ滿頭大汗。TIAN得意洋洋的看著他，仰頭一大口冰啤酒。「這天氣，熱瘋球了！」

這間燒烤店十分簡陋，人卻很多，需要拼桌；說是拼桌，其實只是用幾件裝飾物品，象徵性的間隔了一下。同桌的是兩個年輕女孩，公司小白領的樣子，低聲興奮地討論著什麼，但沒多久，在冰啤酒的鼓勵下，臉微微的漲紅，聲音也慢慢高昂了起來。

「等下帶我去『囈語』看看啊，總聽你們說。」 TIAN仰頭幹掉了最後一口啤酒。

「行，走吧。」 BZ放棄了板筋，抹了抹嘴，」對了，你這次來北京幹嘛？」

「公司安排老銷售給新入職的銷售做分享。懶得講，推了好幾回，這次推不掉了。」

「至於嘛。我倒挺想去聽聽你小子講什麼的。」

「還沒想好呢。2天的課程，3個人來講，每人半天，最後做模擬演練。半天時間，都不見得能講清楚一個概念呢。Ada說打算講如何合理組織內容，Sting講正確的表達技巧，只剩我還沒確定了。銷售這份活，又不是靠聽聽故事學學技巧就能行走江湖的。」

「師傅領進門嘛，當年我們不也是這樣過來的。窗戶紙還是需要人幫忙捅破啊。」

來到門外，路邊等車，TIAN忽然意味深長的說：「剛才隔壁那倆姑娘，注意到了嗎？尤其左邊麻襯衣那個，有兩下。」

「就是一直勸連衣裙辭職創業那個？」 BZ回憶了一下：「嗯，套路。」

「是啊，她講話很有條理，處處為對方考慮，但很明顯是勸走不勸留，下的葯連衣裙基本都聽進去了，後面明顯倆人情緒很high啊。「

「沒準等連衣裙真辭職了，麻襯衣就拉她合夥一起幹了。」

「那你說，麻襯衣這一局，是勝在內容組織有理有據，還是表達技巧恰當？「

」都不是。「 BZ回過頭，看了看這個路邊平凡無奇的烤串店: 」主要是這環境。」

「哈哈哈哈！ 「 TIAN詭異的一笑：」 我知道明天講什麼了。」

關於場景

在常規的理解里，好的銷售人員應該妙語如珠 (表達技巧)，或是揚長避短 (內容組織)，這些能力確實十分重要，但除此之外，在與甲方會面之前，所選擇的會面場景，已經很大程度上影響甚至決定了這次會面的結果。場景(情景Scene)，在單次銷售會面中，扮演著第一要素的角色。

場景對人的行為模式有潛在的影響，在高級餐廳里，講話不自覺的放低聲音；在特別乾淨的路面上，不會隨處扔垃圾；去領導的無敵採光辦公室里彙報，坐姿忽然開始注意端正；碰到上台發言，就想在口頭表達里增加書面語；坐在方向盤後面，爆粗口也變得合情合理。場景無處不在。

想像一張訂單是一部電影，那麼每次會面都是其中的一個場景，把無數場景連接起來，就會引領故事走向最終的大結局。因此，進什麼山，唱什麼歌，這裡的山丘，就是指銷售的場景。對於山本身的理解和認識，至關重要；如果自己能唱的曲子不多(畢竟99%的銷售人員都對研發說了不算…)，那不僅要認識到不同山丘的差異，還要儘可能選取適合自己的山丘，才可以放聲高歌。

(一個銷售上錯了山，不管怎麼講，客戶也不買，還及其不待見的悲傷故事)

場景分類：主動和被動

主動場景，指事先搭建好能夠喚起客戶共鳴的場景，再邀請客戶進入體驗。從線下的品牌旗艦店，企業總部設立的客戶接待中心，專屬機構的歷史文化館，到虛擬世界的網站首頁和APP啟動界面設計，都屬於主動式場景。在這裡，賣方通過空間、時間、聲音、氣味、顏色等外在條件，以多元化的手法激發客戶的情感共鳴，達到銷售的目的。

(主動式場景，典型案例)

對於企業市場銷售而言，雖然偶爾可以營造主動式場景(比如邀請客戶參觀公司總部或研發基地，或在大型商務活動中搭建專屬展台接待客戶), 被動式場景在現實中佔據絕大多數。無論是在客戶公司的客場作戰(技術交流，商務談判)，還是在第三方空間 (外出開會，吃飯，偶遇)，周邊情境並不能完全由銷售人員所掌控，不確定性因素太多。

正因為如此複雜，如何把握好被動式場景，是對一名銷售人員的基本考驗。這裡選取幾個常見的被動式場景，囈語幾句。

場景一: 電梯演講

一度盛行的電梯演講，就是一個經典場景，幾乎所有的銷售培訓都會涉及。電梯演講的核心，在於有限時間內的內容組織，並不是電梯這個具體場景假設，這是個常見誤區。(關於內容組織的話題，另起一篇，此處不贅述)

銷售不是科學，如果較真，算你贏吧

武無第二，結果導向

部分圖片和文字來自網路，侵

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！