百分之九十的銷售員都忽視了這些問題！

提升銷售業績的辦法有千千萬萬，但本質上無非兩個思路。第一個思路是努力讓現有客戶提高消費額度，購買更多的產品與服務。具體而言，就是刺激客戶的消費慾望。第二個思路則是開發新客戶，在不增加每位客戶的平均消費額度的前提下擴展利潤來源。公司的潛在客戶越多，銷售增長的潛力自然也就越大。

兩種思路在商業活動中都十分常見，但哪個辦法更有效，應該以哪個思路為主，就是另一個問題了。

營銷專家認為：開發一位新客戶的成本大致相當於維護一位老客戶成本的2～6倍。換句話說，你在新客戶身上投入的成本足夠維護2～6位老客戶。比起開發新客戶，加強與老客戶之間合作關係更加高效省力。在企業資源有限的情況下，與其從潛在客戶群體中尋覓新的潛力股，不如挽留現有的核心客戶。

企業的核心客戶不一定都是消費最多的大客戶。同一產品的消費者往往會藉助社交媒體平台組成小圈子，相互交流產品使用經驗與其他信息。在這些品牌產品用戶小圈子裡具有較大號召力的消費者就是企業的核心客戶。

不同核心客戶的消費能力存在較大差異，但相對於其他客戶，他們往往具備三個共性：

第一，核心客戶對企業產品的了解程度堪稱行家。

核心客戶都十分熱愛企業產品。他們會主動搜集同類產品的資料，以便對企業產品有更深入的認識。也正因為如此，核心客戶對產品的要求更高，挑剔程度遠非普通客戶可比。

對普通客戶而言，核心客戶是企業產品知識的專家，各種冷門知識的分享者。對企業的產品研發人員來說，核心客戶的使用反饋意見是極為寶貴的信息。能讓他們肯定的產品，必然會受到廣大客戶的歡迎。因此，核心客戶的意見往往會對普通客戶最終的購買決策產生舉足輕重的影響。

第二，核心客戶是企業與其他客戶溝通的橋樑。

第二，核心客戶是企業與其他客戶溝通的橋樑。

第二，核心客戶是企業與其他客戶溝通的橋樑。

核心客戶不僅為企業員工所熟悉，在廣大普通客戶中也頗有人望。假如企業發起客戶酬謝活動的話，核心客戶是最佳的活動組織者與召集者。每一個核心客戶的朋友圈可能覆蓋了各個年齡段、職業、地域、國籍的普通用戶。這使得他們成為企業與其他客戶之間的天然聯絡人。銷售人員可以通過核心客戶的推薦來迅速與新客戶產生聯繫。

第三，核心客戶成為企業的金牌推銷員，幫企業傳播正面形象。

優秀的銷售人員對企業產品知識非常熟悉，而且善於與客戶溝通。儘管如此，由於買賣雙方存在先天的立場差異，客戶總會對銷售人員抱有幾分本能的戒心，這增加了銷售活動的難度。

相對而言，核心客戶與普通客戶都是買家，因立場一致而更容易建立信任機制。其實，大家在生活中都傾向於相信使用過同類產品的親戚朋友的推薦，對銷售人員的說辭難免有抵觸與質疑。這個先天優勢讓核心客戶能幫熟識的銷售人員提高業績，並協助企業樹立正面的品牌形象。

但同時這也意味著核心客戶群與企業成為一損俱損、一榮俱榮的命運共同體。核心客戶的流失對於企業來說，就和動脈大出血沒什麼兩樣，足以瓦解企業的整個營銷渠道，讓市場佔有率不斷下降。

一

挽留客戶的難度不比發展新客戶小。發展新客戶的主要困難是如何取得對方信任，引發其消費興趣。而維護資深核心客戶需要更多的耐心，要讓其覺得自己是企業品牌形象不可分割的一分子。為了實現這個目標，銷售人員應該充分利用企業資源來繼續打動老客戶。

只有像朋友一樣平時坦誠交流，銷售人員才能了解更多核心客戶的真實想法，避免企業對客戶的認知出現太多偏差。

維護核心客戶是一項長期工作，企業應當注意兩個基本點：

一是吸引核心客戶的根本因素依然是產品品牌

假如產品缺乏特色，銷售人員再熱情友善，核心客戶也不會長期駐留。要知道，他們最初願意支持你，就是因為喜歡你的產品、信任你的品牌。如果只是搞形式化的情感交流，而不真正根據客戶的反饋意見完善產品，就會顯得毫無誠意，必定會遭到核心客戶反感。

二是要設法讓核心客戶願意花時間來分享企業的營銷內容

通常來說，核心客戶大多是產品發燒友，普通客戶眼中的標杆。假如企業的產品與服務真能得到他們的青睞，他們肯定會經常分享與企業相關的內容，在互動中向其他普通客戶宣傳企業產品。這樣一來，核心客戶就自動成為企業開發新客戶的重要助力。

有頭腦的銷售人員總是會站在客戶的角度來看問題，先與客戶做朋友，然後再談能夠實現雙贏的生意。由感情牌產生的信賴感會使得核心客戶更傾向於優先與你做交易。

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