餓了么張旭豪：從光腳送外賣到300％增長，守不住這條就完蛋了

大學沒畢業，受一部電影啟發，腦子一熱決定創業，從最開始跟幾個同學跑腿兒送外賣，到干成阿里巴巴投資12.5億的大生意，他用近10年時間，寫就了一個中國版輟學生創業的勵志故事。這個人就是餓了么創始人張旭豪。

歷經瘋狂燒錢、資金告急、315風波……他執掌下的餓了么，如今已是估值55-60億美元的行業獨角獸。類比滴滴、快遞和uber的命運，圍繞餓了么的合并傳聞不斷，但張旭豪堅持認為，談合并「為時過早」，餐飲行業O2O的春天才剛開始，比起資本和技術，還有很多「功課」等著外賣公司去做。

口 述｜張旭豪

編 輯｜葉開甫

來 源｜正和島（ID：zhenghedao）

在交通出行的O2O領域，我們看到滴滴、快的再加uber合并，很多人關心餓了么和其他的外賣巨頭是不是也要合并。

我覺得，我們這個行業談這個事為時過早，原因很簡單，所有商業的合并，都是當行業發展到一定的階段，增長放緩或者是行業滲透率達到一定程度以後大家尋求的一種方式。但行業的放緩不是你一家企業決定的，這是整個市場跟行業決定的。那到了這個階段以後，企業間自然會形成某一些包括戰略合作、戰略合并等一系列問題，這是自然的一個結果。

對於我們來說，其實並不存在這個問題。外賣O2O今天的商戶滲透率才30%，我們整個行業占整個中國餐飲其實現在只有5%都不到，我們每年還以300%的速度在高速地成長，我們的很多零售甚至按照1000%每年的速度在增長，所以談整合、談合并都還為之過早。

最近一輪，我們跟阿里巴巴戰略合作，阿里巴巴投資12.5億美金。在阿里整個龐大的生態裡面，它確實提供了電子商務絕大多數的基礎服務，生態的資源確實非常豐富。

其實我覺得創業的本質還是你拿了這個錢和戰略夥伴以後，能不能把你的核心競爭力、把你的公司發展起來，更好地服務用戶，更好地服務商戶，然後有一個更快速的增長，我覺得這是核心。如果我覺得你的業務發展不好，做不起來的話，你的獨立性都會有問題，即使你不拿戰略資本的話也會有問題。

01

10年創業路：從跑腿大學生到外賣巨頭

最早想創業，是我跟我們幾個室友在讀研究生的時候，但是不知道做什麼行業。看了一部電影叫《矽谷海盜》，講述從0到1的創業故事，感覺我們也要做一件事情，通過互聯網能夠改變一些傳統行業。

我們的專業是做建築節能的，因為這個領域不是通過技術去驅動的，更多通過關係去驅動。我們想做通過技術去解決問題的這種創業，所以這個就pass掉了。聊了很多傳統的行業，感覺也不太行。後來聊著聊著肚子餓了，說要麼做一個外賣的品牌。

最開始，我們叫「飯急送」，在大學裡一個宿舍一個電話，十幾個同學一起做兼職跑外賣。上海天氣冬天其實蠻冷的，並且經常下雨，鞋經常被打濕，我索性就穿拖鞋去送外賣，結果生了凍瘡。

以前配送裝備很簡單，有一次配送在交大的圖書館門口，地上鋪的都是瓷磚，地面很滑。我騎著電動車後面載著一個財務，一個小女生坐在我後面，摔得一塌糊塗。當時沒有想那麼多，我們更想要腳踏實地先干出來，先從0開始。

我創業的時候，我爸已經80歲了，聽說我研究生沒畢業就去送外賣，他也沒什麼反應，他心態也比較開放，因為他知道我經常做一些比較怪的事情。

整個過程中有很多貴人相助，也有天時地利人和，我覺得沒有碰到非常大的危機。只有一次，大概在13、14年，我們有一個投資人一開始談得非常好，大概要兩千萬美金，我們認為大概後面一到兩個月內能順利交割掉。我們仍然還是拚命地在發展、擴張什麼的，然後到資金快要沒有的時候，投資人說我們後來覺得不能投，那一下子對我們的衝擊是比較大的，我們迅速地調整自己的策略，包括尋找很多的幫助，最後度過這個難關。

08年到現在差不多十年了，一晃而過。所以雖然我很年輕，但是我創業也有大概10年左右的時間。我還記得，當年很多的大學生創業者可能創業並不是為了要真正地做一番事業，只是覺得在大學裡面有一份經歷，能夠更好地就業。我覺得真正敢付諸一炬、真正敢無所畏懼去創業的這些才是真正的創業者。

選擇科比作為品牌代言人，因為他的成長曆程跟餓了么很像，他是高中生直接進NBA，相當於一個菜鳥進NBA沒有任何經驗，我們當初也沒有任何經驗。

02

不懂線下生意本質，就是死路一條

雖然餓了么在即時性配送外賣的領域屬於行業屬於No.1，但配送效率跟空間化還有很大一塊要提升，因為現在餓了么平台上主要還是以餐飲的消費為主，那麼餐飲的消費主要是在中午跟晚上兩個時間段，其實外賣小哥其它的時間段還是比較清閑的，所以我們從去年開始不斷地拓展我們的品類，去豐富他們在其它時間段的一些利用效率，從而進一步能夠提高他們的收入，然後提高效率。

我們在平台註冊的（外賣）小哥大概超過一百萬人，這麼大的規模怎麼管理？

我覺得更多的還是要靠系統、靠文化然後靠價值觀去管理。比如，通過產品數據化實現量化管理，包括小哥在馬路上怎麼騎行，他的速度是多少，他多少時間接了多少單以後到達餐廳。我們也會讓代理商合作夥伴加入進來，讓他們了解餓了么過程，了解我們很多決策背後的一些初心跟一些想法，通過這種文化逐步地感染他們。

最近關於外賣公司裁員的傳聞很多，我們沒有任何的裁員，反而還在大力擴張線下的隊伍，我們認為其實在整個外賣行業現在滲透率還遠遠不夠。線下很多的管理需要人手，其實我們人手並不是那麼充裕，我們過去其實一個人服務一百個商戶，我們現在希望通過技術的手段，能夠讓商戶第一個效益能夠提升，然後響應度能夠更高。

在供應鏈環節，包括我們商戶需要線上展示、演示、溝通，需要人手把手去教、手把手溝通。但是線上人員的服務意識需要進一步加強，對他的綜合素質要求越來越高，既要懂得線下的生意，要懂得線上的產品怎麼把它有機地結合起來，最後能夠形成共贏。

其實我們內部對於用戶第一的更深層次的一個想法是說商戶非常重要，我們的平台也是非常重要，其實一味地追求用戶第一併不代表用戶第一，更多的是如何在三方利益產生矛盾的時候，找到一個平衡三方或者是三方共贏的一個解決方案。

很多時候如果你不懂線下的很多生意的原理或者本質的話，你設置出來的產品短期看是很增長的，或者短期看是盈利的，但是長期傷害這個行業，其實它不是可持續的。

你今天看到在團購這個行業，過去大家好像覺得增長很快，店裡來的客人很多，但是你了解了這個本質以後，你就知道他需要大量的折扣來聚攏用戶的話，這個生意不可持續，長期是損害你的品質和口碑的，所以這種其實都是需要我們很多的人員在為商戶想解決方案或者想線上方案的時候，他要對傳統行業或者商業的很多本質要了解。

03

食品安全是外賣公司的生命線

「315事件」給我們敲響了一記警鐘，其實這對我們來說是件好事，因為我覺得任何做這個行業的，食品安全永遠是最重要的。

看似我們是互聯網公司，線上的用戶體驗最重要，線下的事情跟我們沒有多大的關係，現在其實都是線上跟線下的融合，其實你是用互聯網的方式，但是你解決的是線下問題。平台不僅要追求線上體驗，還要想清楚這個行業的本質，在食品領域行業本質沒有其他就是食品安全，那你如果通過技術的手段、流程、制度、管理進一步去提高你平台的食品安全或者重視這個安全，我覺得這是一個價值觀的問題。

我們在過去的快速發展當中，發現市場人員或者一線人員更多沒有把食品安全這個事放在心上，很多時候在增加門店過程中更多以數據作為導向驅動，而沒有把食品安全放在裡面。我們現在要加強他們食品安全認識，如果不符合食品安全，即使拿過來了我們也不能算更多的業績。

315讓我們知道我們最重要的根基是食品安全。那對於我們平台到底要承擔什麼樣的責任，我認為其實第一個我們平台一定要符合相關的國家法規、食品安全的法規，去嚴格地遵守它進行。

第二個，我覺得互聯網平台作為有海量數據的平台，能夠促進傳統線下的食品安全。過去很多商戶散落在全國各地，可能監管部門也很難去一一監管、去落實，但現在有了像我們這樣的統一平台，把數據都拿過來我們實時對接給監管部門，這樣更有效幫助他們去做一些當地的監管，其實這是我們整個交易平台對於整個行業的推動。

我們現在發展過程當中，每天還是看到無數的問題想要去解決，無數的消費者需求想要去滿足。在我們這個領域，每個市場相對獨立的，我在上海能做得很完善，我到北京可能要重新再做一遍，我到廣州要再做一遍，我到杭州要再做一遍，全都是獨立實踐。

一個企業的進步，一切都是來自於社會需要跟用戶的需求。我覺得這是最重要的，如果你的東西不能滿足用戶的需要，不能滿足這個社會的需要，沒有給社會帶來價值，那你這家公司完蛋了。

艾問·頂級人物

以一種獨家專訪的方式對話頂級創業者、投資人、企業家等眾多行業標杆領袖，向頂級人物致敬。每個季度捕捉時代最前端的熱議話題、最新潮的經濟現象、最前驅的時代動向。主持人艾誠直擊行業頂級人物，為你而問。

通過「提出問題、分析問題、解決問題」的理性、犀利問答挖掘行業標杆領袖的成功法則，為觀眾展現一場智慧的碰撞從而揭示頂級人物的真實思想和鮮為人知的另一面。

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