20個月累計放款900萬單，它用人工智慧掘金萬億消費金融市場

撰稿 劉雪兒

5月17萬單，

7月28萬單，

9月40萬單，

11月72萬單。

2016年年底，智融集團（原用錢寶）吹響「向12月100萬筆衝刺」的號角。

經歷連續6個月爬升，業績增長已十分艱難，團隊心理壓力雖大，卻依然豪情萬丈，「做不到就把春節的火車票退了，不回家了，1月繼續沖！」

截至2017年4月，「新經濟100人」訪問智融集團，這家公司放款用戶200萬人左右，歷史累計放款超過900萬筆，累計放款136億元，平均每筆貸款1500元。

「創業叫鳳凰涅槃，早死早超生，你得從灰燼里飛起來，飛不出來就是一隻雞，飛出來就是鳳凰。」講到這裡，焦可嘴唇上的兩撇小鬍子也跟著舞動起來。這位CEO體態微胖，額頭寬闊，鼻樑上架一副黑色方框眼鏡，兩道眉毛又粗又黑，像是毛筆畫上去的。

2015年，在信貸搜索平台掙扎了一年多，焦可決定轉型消費金融。當時這片市場，群雄逐鹿，殺得已是一片血海。

校園貸平台跑馬圈地，農村金融悄然萌芽，小白領和藍領市場潛力巨大，挖金礦的人一批又一批，空手而回的人也一批又一批。

在強手如林的消費金融市場，後來居上並不容易，焦可不以為意，他有他對行業痛點的認知。

2013年，先後在百度、趕集、馬可波羅做過產品與運營的焦可離職創業，做信貸領域的搜索引擎平台「貸小秘」，撮合銀行與客戶交易。不久後他發現，這是個典型的偽需求。

假如有100個用戶想貸款，金融機構最終只接收5筆，用戶體驗很差。焦可發現，根本原因不是信息不對稱，供需找不到，而是供需不對稱，中國有大量非傳統銀行目標人群被金融服務拒之門外。

巧婦難為無米炊，但焦可能反思問題，發現新機遇。

傳統金融機構自己定規則，用「篩」的方式選用戶，焦可決定用機器學習方式，「算」出目標用戶，一切以數據為準。

賬面資金緊張，轉型也是險路，焦可不得不狠心裁員。定了裁員名單後，HR說下午他找這些人聊一聊，焦可擺擺手，「不了，每個人我要自己聊，我要看著他的眼睛說這件事，一定要把公司目前的情況講清楚。」

他心情沉重，「這個事不是大家的問題，是船長的問題，船長找錯金礦方向了，對不起大家。」他一字一頓地說完，垂下了頭。

「可能那個點很多創業者都慫了，多一事不如少一事，但我覺得很重要，一來大家理解，二來後來公司好轉後很多人又回來了，三來對留下來的人也是一種交代。」

他沒慫，拉了20幾人的團隊，沒產品只有方向的情況下，找了源碼資本創始合伙人曹毅。曹毅曾看過「貸小秘」，他說不靠譜，不投。這次他眼睛發光，用人工智慧做消費金融是他們一直看好的方向，但市場玩家們和傳統金融的風控方式相差無幾，曹毅認為焦可的思路是對的。

2015年6月，源碼投資150萬美元A+輪融資，晨興跟投50萬美元，公司轉型做用錢寶。焦可定了幾個規矩：不做理財、不做學生、不做貸款展期（編者註：指貸款人在銀行批准的情況下，延期償還貸款的行為）、不做線下地推。

智融集團CEO 焦可

上線第二天，無任何推廣，有2萬筆申請，全是特別標準的手持身份證照片，十有八九是薅羊毛的。「反欺詐的核心邏輯是什麼？欺詐用戶和正常用戶的行為一定存在差異，這些都是專業的騙貸分子。」焦可說。比如，正常用戶的點擊行為是分散的，欺詐分子在某個位置上會突然爆發，欺詐往往是集中的，無論是時間點還是行為點。

甚至有人來投訴，他們在銀行能借好幾百萬元，為什麼用錢寶APP上1000元都不肯借。焦可笑著解釋，「我說這就對了，我的機器根本不在乎你是不是優質客戶，只在乎你跟歸還1000元借款的用戶是不是相似的，如果有差異，我機器就認為你不是個正常用戶。我追求的不是個體的正確，而是整體概率最優。」

假如優質用戶是一隻貓，非優質用戶是非貓科動物，找優質用戶就是找貓的過程。傳統金融是自上而下的邏輯，先定義什麼是貓，有毛、有尖耳朵、有鬍鬚、有尾巴等等，可能狐狸也會被當成貓。

用錢寶是自下而上的邏輯，先給一堆圖片，告知哪些是貓，哪些是非貓，機器要做的是找二者區別，找貓的特徵。當積累了足夠多的特徵點時，即便機器不知道貓應不應該有耳朵，或者貓的耳朵是尖的還是圓的，也能知道看見的是不是貓。

獲得真假貓圖片的過程，是積累樣本數據的過程。CTO齊鵬介紹，冷啟動階段，團隊很謹慎，第一個月放款不到100單，慢慢摸索，2015年10月放款1000單，焦可頓感柳暗花明，「這下好像摸到魚了」 。

通過分析用戶填寫的數據，填寫過程中的行為數據，還有用戶授權下從第三方獲取的數據，用錢寶可以「看到」用戶是怎樣申請貸款的：他們申請借款時會點擊屏幕多少次，在每個頁面會停留多長時間……那些用戶自己都不會在意的細節，卻是用錢寶找到「真貓」的關鍵。

分析大數據，用錢寶發現了一些靠常識無法推斷或解釋的現象。

比如用錢寶30歲以下用戶逾期率較低，歲數越大逾期越高。這與傳統金融機構判斷正相反。

而經常被拿來推斷人性的星座，幾乎跟一個人是否守信毫無關聯。

再比如用戶申請時，手機電量低的逾期率較高。那些通話模式單向，常接電話很少回電話的人，與電話有往來的人相比，逾期率也較高。 但這些特徵點不會成為機器辨識用戶的固定標準，假如有人想鑽空子，充滿電去申請貸款，機器也不會一根筋地認為電量高逾期率就低。控制風險的模型是動態的，而非一成不變。

步入2016年，用錢寶1月單月放款1萬單，4月單月放款10萬單。隨著數據的增加，機器也在進化。2016年10月，機器積累特徵點550個，2017年4月積累了至少1200個弱特徵點，逾期率明顯降低。

焦可有個朋友看數據好很心動，想請他幫忙做汽車金融。焦可攤攤手，「幫不了你」 。為什麼呢？

第一，汽車貸款有一大半工作在線下，純線上風控做不了；

第二，車貸頻次低，迭代周期長，樣本太少，喂不飽機器，就更別談學習了。

與汽車金融不同，用錢寶只做周期7到30天，額度5000元以下，平均額度1000到2000元的業務。1000多元的需求基本就是吃飯、唱歌、看電影、買衣服等日常生活消費，並沒有特定的線下場景，但擁有大量高頻的樣本數據，容易形成風控屏障。

智融集團CTO 齊鵬

這一業務定位決定了用錢寶純線上的獲客方式。百度搜索引擎、社交軟體等成為主要獲客渠道。

為了解用戶，焦可甚至派員工去工廠「卧底」。

後來他發現，自己把這件事想狹隘了——原來認為這是個藍領貸款，目標就是富士康工人，但很多年輕人都是潛在用戶，有客服、前台、行政、房產中介、銷售這樣的辦公室小白領，也有司機、服務員、保安、快遞員、水電工、裝修工這樣的普通藍領。

更令焦可驚訝的是，年輕人比上一代更願意提前消費。80後的他剛畢業時，講究儲蓄，要存錢買房、結婚。他和賣奶茶的小弟聊，小弟每月發3000元，第一周就花2000元，花完就問同學老鄉借，「今朝有酒今朝醉，反正存錢也買不起房。」

周轉資金是用錢寶用戶最普遍的需求。用錢寶產品總監萬欣蕊和一個北京女孩聊天，做護士的她月收入3000元，雖然和父母住花銷較少，但她特別喜歡報培訓班考證，白天上班晚上上課，也不想做啃老族，便時常向用錢寶借錢周轉。

萬欣蕊還和一個外地做銷售的男生聊過，男生雖然每月有5000多元的收入，但由於工作性質需要自己先墊付一些公司費用再報銷，經常需要臨時借款周轉資金。

網上流量越來越貴，線上獲客成本水漲船高，平均獲取一個新用戶需要100多元。為了通過口碑傳播攤薄成本，焦可在用戶體驗上花了很多心思。

首先在審核速度上，新老用戶區別對待，給老用戶不一樣的感覺。老用戶只需要三五分鐘，新用戶一般30分鐘。

其次在心理預期上。一次萬欣蕊提出困惑，放款速度已經很快了，為什麼用戶還問什麼時候放款，還要怎麼提高速度呢？焦可一針見血，說用戶在意的不是2分鐘與3分鐘的差異，而是要給他一個明確預期，告訴他3分鐘內會放款。

經過優化，用錢寶老客戶留存率很高，平均每人每年借款6到8次，能把獲客成本拉平到10多元。

不同於農分期、什馬金融、買單俠等金融公司做實物分期，用錢寶只做小額短期的業務，純線上獲客和大數據風控，決定了用錢寶能實現標準化、快速化、規模化擴張。

從2016年5月開始，用錢寶每月訂單至少增長20%，12月突破100萬單。

萬欣蕊回憶，那個月大家走路生風，每個人都去監控數據。夜裡12點多快下班時，經常還有研發部的人跑來問，今天有個服務不穩定，20分鐘里結果反饋慢，該怎麼優化。

訂單猛增後，最突出的問題是客服不夠用，每天都有打不完的提醒電話，接不過來的諮詢電話。如果一周解決不完，下周情況更嚴重。

焦可當機立斷，發現問題後成立兩個技術組，一撥做自動語音系統，反覆測試話術和聲音，一撥做客服呼叫系統，幫助客服接聽不同等級和類型的電話。「增長這麼快，唯一的辦法是用跑得更快應對它。」萬欣蕊說。

2016年6月，用錢寶獲得1.56億人民幣B+輪融資；2017年3月，獲得4.66億人民幣C輪融資。早在2016年2月用錢寶已實現盈虧平衡，焦可還是堅持融資，他有兩方面考慮。

其一，融資不僅是融錢，更重要的是融資源。在那個發展階段，用錢寶需要繼續加大技術投入，這也是為什麼C輪引進國科嘉和、創新工場等在技術方面有優勢的投資方的原因。

焦可笑著說正在跟今日頭條搶人，目前工程師有70多人，其中百度T6級別以上有20多人；

其二，和傳統金融機構打交道時，對方看重合作夥伴的實力。有錢意味著可靠，引入有金融、政府、科技背景的投資方，相當於獲得了機構的信用背書。

用錢寶和銀行與消費金融公司等掛牌金融機構合作，先亮「900萬筆」歷史訂單，再亮還款記錄，「是騾子是馬拉出來溜溜，他一看你的低壞賬率，就能獲得信任。」焦可一臉自豪。

中國傳統金融機構是網點制，畫地為牢，一個網點掌管所有的鏈條，包括獲客、風控、放款、貸後管理。金融產業分工日趨精細化，焦可認為要想和他們合作，必須從整個鏈條缺失的部分切入。

傳統金融機構的優勢在於放款資金成本低。但在獲客方面，銀行只服務有銀行流水、央行徵信報告、社保證明等強特徵數據的用戶。這就把不具備這些數據的用戶擋在了門外。

在風控層面，傳統金融機構基於強特徵數據的底層風控技術並不適用於非強特徵性質人群。

貸後管理方面，銀行缺乏處理每月上百萬訂單的能力。

基於這樣的想法，2017年3月，用錢寶宣布品牌升級為智融集團，人工智慧風控系統正式命名為I.C.E.，以實現風控技術的對外輸出，並推出「慧誠幫幫PaaS」，希望從合規合法催收的角度，切入與傳統金融機構的合作。

學計算機出身的焦可，不乏浪漫感性的一面。大學時曾導演話劇《清華夜話》，講的是寢室熄燈後男女生宿舍的卧談，對白詼諧幽默接地氣，後被拍成DV短劇，一躍登上各大校園BBS熱門話題。

儘管他分析產品邏輯時現實又理性，設想其未來卻充滿了理想主義。

「我想給每個人提供適合他的金融產品，用先進的新金融技術，服務非信用卡人群，我不做錦上添花，只做雪中送炭。」焦可說。

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