青島CS渠道備受擠壓，「夾縫下求生」的代理商在如何應對？

導讀

一邊是大型商超的「擠壓」，一邊是愈發嚴重的化妝品專營店「關店潮」。「夾縫」之下，青島多福多在如何應對？

CBO記者 劉珽玉

多福多化妝品有限公司成立於1997年，代理品牌有優資萊、芊小白、章華漢草、火烈鳥等。目前，多福多以CS渠道為主，網點數量達200家，主要分布在煙台、威海、青島等地區。

>>>引進芊小白，看好功效型護膚品牌的前景

2015年，喬光春接觸到芊小白產品，芊小白的科技祛斑理念以科研實力被喬光春所看好。「當時，市場祛斑產品嚴重缺失，芊小白的出現正好補充了這一市場需求。」喬光春表示。據悉，作為多福多的核心代理品牌，芊小白品牌4個SKU2016年的出貨額達300萬元。

「2017年，芊小白增長較快。」喬光春表示，芊小白的增長主要是因為消費者對祛斑需求的增長，目前，常規護膚品大部分都是在下滑的，而功效型產品則呈增長趨勢。同時，芊小白在終端買贈以及皮膚測試的體驗服務較受歡迎。喬光春強調，在選擇品牌時，其首先看重的廠家實力、廠家信譽、產品質量、市場前景等。「爆品和創新的品牌會成為趨勢，目前，終端店多以核心護膚品牌和中島區特色品牌為主。」喬光春表示。

目前，多福多化妝品有限公司前台美導有4個人、後台倉庫有2人、客服有2人。喬光春表示，人員招聘較為困難，大量銷售人員流失。「現在的小孩都流行邊玩邊工作，管一下他們就走人。」喬光春表示，多福多前台人員大多採取邊培訓邊銷售的貼櫃模式，先對店鋪的銷售人員進行培訓，再進行實地銷售情景演練。

>>>青島地區商超強勢，CS渠道受擠壓嚴重

「由於城市化進程的加速、大型商超的壟斷以及消費者購買習慣的固化，青島的CS店已經所剩無幾了。」喬光春在接受《化妝品財經在線》記者採訪時表示，青島周邊的城市，除了鄉鎮比較多的煙台表現較好以外，其他地區都成為CS關店潮的「重災區」。

在喬光春看來，魯西南地區商超不發達，顧客的購買習慣是去化妝品專營店購買，而沿海城市經濟發達，消費者的消費觀念較為先進，在選擇購買渠道上會首先認定利群、大潤發等大型商超。

「目前商超系統不太好經營，單一化品牌經營起來就比較吃力，導購費用、管理費用、廣告宣傳費用等相對負擔就要重些。」喬光春表示，一方面，如果品牌不夠強勢、沒有一定能力，進入該渠道就會很容易「賠錢」；另一方面，青島大部分消費者的購買習慣是去商場，離市區比較遠的鄉鎮地區CS店鋪會相對發達一些。

在專營店數量越開越少，利潤越來越低的情況下，喬光春表示，其不得不讓利給終端店，讓終端店多進貨，從而改變無法與競品競爭的尷尬局面。同時，他也在加大服務和銷售培訓，和終端店一起努力，保住現有的店鋪網點。

喬春光表示，未來，多福多還將繼續鞏固和維護好現有的網點，開發新網點的同時加大服務以及促銷力度；同時，對店員、店長的培訓也要不斷加強，強化其銷售意識。

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