想掌握生意的主動權？那你一定要學會這4種談判技巧

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最近啊，關於《歡樂頌》的爭議有很多，其中成功引起我注意力的就是劇中身為企業家的曲筱綃的一些商業談判技巧分析了。

在跟設備供應商的競爭性談判中，跟另外兩家企業相比，曲筱綃公司的實力、地位以及產品質量都是被客戶質疑的，可以說是勝算無幾。

怎麼辦，難道就要這樣眼睜睜看著客戶變成別人的嗎？當然不是。

在利潤已經降到最低的情況下，曲筱綃的選擇是先摸清對方想要拖延談判期限的想法，再迅速出擊，直接找負責人談報價，化被動為主動。

在報價時，她主動把那些原本在江湖老手裡就是透明的成本、利潤都拿到檯面上來談，讓對方看到自己的誠意。

然後面對不認可自己的客戶，她總是搶先一步做出新方案，用行動來證明自己的能力，根本不給客戶任何挑毛病的機會。

也正是因為這樣，她作為小企業的老總，才能在整個談判中掌握主動權，順利拿到項目。

《歡樂頌》丨曲筱綃與客戶談判中

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其實對於我們中小企業來說，類似的場景也經常出現，迫於很多客觀原因，我們在談判中總是處於劣勢地位，被對方牽著鼻子走。

怎麼辦呢？今天，我就給大家總結出了4條可以化被動為主動的，既實用又有啟發意義的談判小技巧，希望對大家有所幫助。

1、談判時爭取先報價，搶佔對方的心理錨點。

在談判中，因為談判雙方掌握的信息經常是不對稱的，相信很多人都習慣性等著對方先報價，就好像買東西時討價還價一樣，生怕自己先報價就吃虧了。

實際上，不管是買家還是賣家，誰先開價，結果就對誰更有利。

因為在心理學上有個概念，叫錨定，也就是說當人們做判斷的時候，容易受到第一印象支配，所以不管誰先開價，這個價格就成了「錨點」，之後對方再怎麼砍價，基本上都會圍著這個價格轉。

所以下次談判時，不妨試著先報價，給對方一個價格錨點，讓對方跟著你的節奏走。

《空軍一號》丨談判先發制人，掌握主動權

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2、受限的談判權利，才會有真正的力量。

平常很多老總都喜歡在名片上印個「董事長」或者「CEO」，然後告訴對方：「沒事，什麼都可以和我談，我是最終決策者。」

表面看上去，這種做法沒毛病，但它很容易讓你在談判中失去退路，尤其是遇到大難題時，你根本找不到借口從談判場景中脫離出來，為自己爭取更多的思考時間。

所以不妨嘗試一下，把名片上的職位換成「創始合伙人」。

為什麼呢？首先這不會影響到你出去跟供應商或者合作夥伴談判的資格，其次，這個身份能讓你在談判遇到問題的時候，留有餘地。

比如當談判中涉及到的金額比較大，或者條件你不太滿意時，你就可以跟對方說：「對不起啊，這個問題非常重要，我得尊重我另外幾個合伙人的意見。」然後去打電話，尋求幫助。

你會發現，當你用一個不露面的人」來限制自己談判的權利時，反而能讓自己在關鍵問題上有說「不」的能力，甚至能讓對方大傷腦筋，做出最大可能的讓步。

《中國合伙人》丨談判桌上一波三折，要給自己留退路

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3、充分利用「時間」對對方的不對等價值，獲得談判優勢。

德國曾經有一家企業到日本談判的時候，日本人提前了解到德國客戶買了4天後的回國機票，就藉此大做文章，前三天帶著德國客戶到處觀光旅遊，玩得不亦樂乎。

等到第四天，日本人就把提前準備好的項目資料全部搬出來，請德國客戶仔細查看。

這下德國人懵了，資料還來不及看完，簽約時間已經到了，如果不簽空手回去的話根本沒法交代，最後只能在保證基本利益的前提下匆忙簽了協議。

當然，使用這種方法的前提是你要明確知道對方的「談判期限」，比如對方公司的現金流，或者是決定下一輪融資的最晚時間，再比如對方鎖死的發布會日期等，都是可以拿來當成砝碼，幫助自己獲得談判優勢的。

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4、適時打破對方的談判邏輯，擊穿對方的心理防線。

比如前兩天一個學員就被客戶用這招搞懵了，當時那個單子談得很好，價格也基本確定了，馬上就可以簽單交貨了，誰知道客戶突然問最低價是多少。

他還傻傻地給了一個中間價格，結果客戶直接扔了一份競品的合同給他，價格整整低了一萬多，然後跟他說「只在乎價格，誰便宜買誰的，當天就下單」，最後這位學員沒辦法，只能以最低匹配價格拿下訂單，苦水只能往肚裡咽了。

《教父》丨唐·柯里昂是一位擅用心裡談判的高手

其實在商業談判中，不是你讓對方出其不意，就是對方讓你自亂陣腳，如果你能在某些關鍵節點，突然給出一些對方以為你不知道，又無法反駁的關鍵信息，對方就很容易自亂陣腳，這時候你提出的條件也更容易被接受。

其實說到底，談判技巧是為了幫助我們把自己的利益最大化的，但在談判之前我們也要明白一點，談判不是為了單純地分蛋糕，做一鎚子買賣，以後就再也不合作了。

相反，每個談判者都希望能和對方維持關係，一起把蛋糕做大，本質上都是為了尋求雙贏的合夥關係。

就像哈佛大學教授費希爾說的一樣：對於大多數的談判來說，最重要的不是一城一池的得失，而是維持長期合作。

好了，以上就是今天跟大家分享的所有內容了，如果你覺得有所幫助，不妨在下次談判的時候試用一下看看效果如何，如果你有更好的談判技巧，也在留言里跟大家分享一下。

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