銷售技巧：小白成長為銷售高手第三篇

招數：人情做透

那麼我送什麼禮物好呢？剛剛麥凱聊天所提煉出的信息就派上用場了，阿姨說她以前事業很輝煌，當初零幾年做校長時學校賬戶上有100多萬的流動資金，後來學校不開了，她把這錢大部分都發給她跟她乾的人了，留了30多萬在順義買了套房子。

北京那會房價還真是便宜，沒幾年這房價漲了7、8倍，阿姨240多萬賣了。所以阿姨在事業上她個人認為還是挺成功的，為什麼後來不辦學校了呢，就是有了孫子了，她要全職照顧孫子。可以說孫子就是她的心肝寶貝啊。

她孫子今年9歲，最近課後在學畫畫。這就是我提煉出的關鍵詞：阿姨的孫子學畫畫。從客戶最親近的人入手。打開淘寶、京東，通過市調買了兩盒當初比較流行的塗鴉彩繪筆，單盒15。（圖為塗鴉彩繪鉛筆）

一切準備就緒就等待周五確認阿姨是否過來了。終於等到周五，期間只給阿姨發過兩次簡訊，兩個養生小技巧！周五還是老時間，晚上8點給阿姨打電話，寒暄幾句後我就問A客戶：「阿姨，明天幾點過來。」

A客戶：「明天不一定，明天要去東四胡同收房租，不知道時間來不來的及。」

（旁白：我們公司就在東四十條，雖然名字聽起來近但是沒有地鐵直達只能坐公交，然後在走路！）

聽阿姨這麼說，我趕忙說：「阿姨，沒事，您遲點來沒關係我幫您把路線查好了發過去，明天我直接去公交站接您啊！」

阿姨還是不確定的說再說吧。我看不行，想到第一次跟阿姨聊天時了解到阿姨善良，她市中心黃金地段胡同的房子租給一個小兩口，三年沒漲價，想到這我降低聲音跟阿姨說：「阿姨，您明天可得來啊，我已經跟我們經理說了，您不來我就被扣100塊錢呢！」

阿姨猶豫了下，說明天早點給她打電話！第二天我9點早早到公司，因為周六么，公司10點半的講座還沒人來。給阿姨打了個電話問她房租收到了么，在哪，我幫她查公交路線。查完給她發過去，我就在公司趕緊準備茶水資料就等她電話！等待真是焦急的……

終於9點半接到電話阿姨說已經到達目的地了，問我在哪呢。我趕忙說我3分鐘就到，穿上西裝帶上領帶加速跑到公交站去接阿姨。到此才終於得以見到阿姨的廬山真面目。

公交站台離我們公司有10分鐘路程，我這一路好聲的勸阿姨馬上就到前面那個大廈邊上就是，到了大廈又說前面那個路口到了拐彎就到，當時我在想著目標細分的跑馬拉松呢。

等到了公司樓下，阿姨跟我說了一句：「我70多了，應該跟你奶奶差不多大了，你這樣折騰你奶奶啊？」

這半開玩笑的話我也就哈哈哈哈的掩飾過去了。到了公司洽談室，我怕自己hold不住，就想辦法借力。看到隔壁組的經理在那，平時經常給他帶點天貓超市買的小零食這會應該有效果了。

我說：「宇哥我來了一客戶，一個70多歲的阿姨，這對付阿姨您比較拿手是吧，幫我聊聊？」說著趕忙上去捏肩捶背。宇哥說小事，準備好資料。

我把宇哥帶到洽談室跟阿姨介紹說是咱們公司的基金經理，跟阿姨介紹介紹咱的產品，將公司的歷史、資質、產品、風控等，宇哥都詳細的講了一遍。

宇哥走了，接下來又是我和阿姨聊人情，還是老辦法，運用「麥凱66」切進去。了解到阿姨的穿著比較時尚，戴著墨鏡，手上戴著寶石戒指，雖然人70多了精神狀態很好，頭髮也是一頭烏黑的頭髮，阿姨說沒染髮，就是從小就吃核桃，吃多了不僅對腦子好頭髮也黑亮。

人情聊得差不多了，進入正題問A客戶：「阿姨，你覺得公司產品怎麼樣？」

A客戶：「不錯，挺好的，規模可以，業務員的素質也不錯，等我資金到賬了就先做一筆。我這房子賣了錢還沒到賬的，30個工作日內才能到。」

我一聽，今天是沒戲了，沒辦法只能做鋪墊了，跟阿姨說沒事，等您資金來了咱們在做，這段時間您就先好好考察考察，也和您之前做的公司做個比較。

阿姨說行，臨走我送了公司的小禮物還順便把塗鴉鉛筆給送了。還是複製老大話術：一哥們在淘寶開了一個文具店，捧捧場買了些文具，也不貴，聽您說您孫子學畫畫呢，我這筆要著也沒用給您孫子畫畫正好！

阿姨本打算推辭聽我這麼一說連道幾聲謝謝收了過去說非常喜歡。這就先把阿姨送去了地鐵站。

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