打破遊戲規則，做自己擅長的

發展階段的市場營銷，跟打牌一樣，這個時候，企業手上的牌比初級階段多了一些，但仍然不夠富餘。企業要打好這一手牌，同樣要以奇制勝，不要按常理出牌，不按規則出牌，要打破規則，才是打牌高手.假如讓一個小孩和一個大人比賽，而且要贏，怎麼比？和大人比力氣，小孩肯定不如；和大人比強壯，小孩還是不如；和大人比跳高跑遠，小孩仍然不如；和大人比知識豐富，小孩同樣不如。小孩要和大人比什麼？能不能跳出常規思維，比點別的。能不能和大人比搭積木，和大人比想像力，和大人比哭聲，和大人比可愛。這樣比的話，多半是小孩贏。你看，把規則稍微改變一下，把比較的點改變一下，只需輕輕一轉動，輸贏的天平就轉向了主動改變規則的那一邊。企業也同樣如此，在營銷中，要找到改變規則的那個點，使勝利的天平向自己傾斜，只做自己最擅長的事，把遊戲規則向自己擅長的地方傾斜，你就勝券在握。

目標倒推：目標優先，現狀第二人都有自己的慣性思維，企業在制定自己的長遠戰略規劃和年度營銷計劃的時候，也是按常規思維來制定，先看自己的現狀，再來定目標，這樣的目標，往往沒有挑戰性，沒有挑戰性的目標，不能幫助企業快速增長。中國經濟一直到現在，都還存在很多的跳躍式發展的機會，如果企業按部就班，按現狀來定企業目標，就容易失去跳躍發展的大好機會。因此，要把企業的眼光放遠點，目標放大點，腳步再大一點，不問我的一雙手能幹多少事，先問我的機會在哪裡，先問我是不是要超常規發展。蒙牛有一個很出名的企業文化叫「目標倒推」。從目標出發，反向推演，步步鏈接，倒推資源配置，倒推時間分配，鏈接戰略戰術，鏈接方法手段，先樹旗幟後招兵，沒到籃里也是菜，從無做到有。「目標倒推」就抓住了逆向思維的精髓，避免了從現有資源出發、正向推演、步步為營的思維方式，也避免了按常規緩慢發展的結局。

改變產品的遊戲規則：產品優先，品牌第二。常規的思維是，品牌是企業的魂，是企業最重要的資源，產品只是品牌的一部分。但現實情況是另外一碼事，在現在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是產品。一切的營銷工作的重點和起點，都應該圍繞產品展開，而不僅是圍繞品牌展開。同時，產品線不是越豐富越好，而是產品一定要夠鋒利最好。任何一個產品線，都必須找到自己的一把尖刀，五根指頭是打不死人的，只有一根指頭才能戳死人。產品線也需要一把刀，刀要極度鋒利，而鋒利尖刀不是來自於品牌，而是來自於產品是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關鍵。

在提煉產品賣點的時候，也要打破遊戲規則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創新化，只有唯一化，才是好的產品賣點。改變渠道的遊戲規則：服務優先，壓貨第二。銷售人員不是壓貨人員，渠道也不是壓貨的渠道。銷售人員是渠道建立和管理的人員，渠道是把產品賣給消費者的渠道。如何把產品順利從企業到經銷商到二批再到終端，最後進入消費者的口袋，渠道必須要做到暢通無阻，所以，企業必須對渠道進行清淤排堵，對渠道的服務就非常重要。

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