這樣做餐飲生意才會火

這樣做餐飲生意才會火

（想不賺錢都難）

【問題背景】

河北-烤兔-曹靜招

我現在是做烤兔子的，在我們縣城現在就我自己做這個行業，去年九月底開的張，剛開始就是做烤兔的外賣，後來顧客反映想在店裡吃，就準備了六張桌子，上了白酒和啤酒，天天坐滿！一直到去年的臘月，我準備上真空包裝禮品盒！臘月就不接待客人，專心做禮品盒的預定，生意不錯，也掙了點錢，但是在今年開始，生意就一天不如一天，我去做市場調查，有一部分人是覺得店裡就有兔子和冷盤太單調，也有一部分人是沒時間，但是都說味道不錯。現在基本來買兔子的都是打包帶走，基本也都不在店裡吃了。

我想來想去，現在想做酒店裡的婚宴酒席預定，還有就是平常的零售外賣（打電話送貨上門的那種），現在我遇到的問題是：

1、怎麼樣去做零售外賣的宣傳；

2、酒店預定怎樣去宣傳，我找了兩家酒店，人家同意我在酒店放烤兔的廣告宣傳牌，現在還沒給我打電話預定，關鍵是我門這邊有兔子的上酒席的說法，有些老闆就拿兔子不上酒席搪塞我，讓我有口難辯！

我現在該怎麼辦呢？

【雨哥答疑】

哥們好：）

哥們你想來想去的事情，叫我來秒答？好吧，我勉為其難，就來秒答，說得不好，還請多多擔待……

哥們你做烤兔子項目，可以看得出哥們只是手藝好，一批食客圖個新鮮來吃吃，因為烤兔子好吃，所以生意還不錯，但現在生意不如從前，為啥？

我們來想、來看幾件事：

1、很多特色餐廳主打烤魚，只要烹飪手藝好，生意都看好，為什麼他們沒有出現：「店裡就有烤魚和冷盤，太單調」的現象？

2、都是燒烤一道主材，食客反饋卻截然不同，我們可以這樣理解：烤魚是主流市場，受眾接受度高，百吃不厭，而烤兔是小眾市場，喜歡此道的食客不多，而且吃多會膩。這是不在本店就餐，食客日漸稀少的第一個原因。

千百年來，流傳下來的必定是大眾接受度高的菜肴，而小眾菜肴大都像螢火蟲一樣，忽明忽暗，不能成氣候。這就是開烤兔店做不大的本質。

春秋時期的太和公，曾在太湖「授徒五百」，傳授烤魚之術，被尊為蘇廚之祖，被後人稱為中國古代十大頂級名廚。太和公本人不太出名，他有個徒弟在歷史上大大有名，他就是專諸。專諸曾在太湖邊學燒魚之術，後來便有一段「專諸刺王僚」的典故。

好，搜一搜這個典故，馬上摘錄過來來做分享。

話說春秋時期，吳國的公子姬光想刺殺王僚奪取王位，一天，他邀請王僚過府吃烤魚，王僚好吃，馬上點頭同意。

那一天，宴席酒過數巡後，姬光假裝說腳痛難忍，需用帛裹緊腳，請示後便躲入地下的密屋。過了一會兒，專諸進獻魚炙（古時，稱烤魚為魚炙），他手托菜盤，兩列武士夾著專諸的赤膊，讓專諸用膝蓋跪地前行，可謂是一級警備。

專諸早將鋒利的魚腸劍暗藏於燒好的魚肚之中，行至王僚座前，忽然從魚肚子里抽出匕首，猛刺王僚，力大透過三重盔甲又刺穿脊背，王僚大叫一聲，當場而亡。旁邊衛士一擁而上，刀劍齊下，砍死專諸。

公子姬光知事成，即令伏兵齊出，將王僚衛士盡數剿滅。公子姬光殺掉王僚，便自立為吳王，即名噪歷史的吳王闔閭，他是吳王夫差的父親，吳王夫差和越王勾踐的故事，大家都知道吧。

分享「專諸刺王僚」的典故是想告訴你，烤魚是流傳了2200年的主流市場，而烤兔子嘛，呵呵，那是小眾市場，登不上大檯面，偶爾吃個新鮮還行，所以，你就別抱怨食客挑剔啦。

現在怎麼辦？既然哥們你的烤兔子水平很高，那就開始鑽研烤魚技術啊，舉一反三，相信你做的烤魚，味道也OK！從此，食客多一個選擇，想吃烤魚的有烤魚吃，想吃烤兔子的有兔子吃，一頓餐既想吃水裡的游的，又想吃地上蹦的，都行，咱們家都有！

提醒一點：

在本地，你的烤兔口味占著一絕，價格你說了算，但烤魚非你一家獨大，所以定價要薄利多銷哦，這樣處理有幾個好處：

1、佔領主流燒烤市場，食客還會抱怨什麼？沒時間下館子？呵呵，扯了吧；

2、吃烤魚的照樣可以帶走真空烤兔；

3、通過烤魚菜肴，幫咱們引流更多食客，推廣烤兔，利潤在該項目上；

4、廚房和餐廳裝修不做任何改變，都是燒烤那套玩意，節約成本；

5、吃過烤兔的食客，相信你的水平，他們將成為第一批吃烤魚的食客，這筆引流費也節約了，而且跟食客混熟，他們提出烤魚修改意見，幫你不斷提高烹飪水平，等你烤魚水平提升後，新食客慕名而來，品嘗後讚不絕口，從此，咱們做了無縫連接，全部都是好事。

最後再提一個建議，現在本店菜肴中，烤兔子水平排名第一，烤魚排名第二，問題來，主食呢？

我建議你做一個廣泛的食客市調，在本店愛吃什麼樣的主食，等你把烤魚水平修鍊好之後，再發力做一道NB的主食，比如，米飯、麵條或粥！當然，你們家的米飯一定要花費心思做，這樣餐飲的一條龍才完整。

提醒，這道主食一定要很特別：

1、食客可以獨立品嘗，不需要什麼下飯菜；

2、小碗即可，因為吃烤兔子、烤魚已經是大半飽的狀態；

3、口味一絕，吃完還想來一碗，撐了都不怕……

4、烤魚、烤兔子都是肉菜，這碗米飯不能少了蔬菜。

所有到餐館吃飯的人都知道，吃完菜，怎麼都要吃一點米飯，否則容易餓。如果你給食客上白米飯，下飯菜是什麼？是你的涼茶嗎？烤魚、烤魚都吃完了，他們如何下咽白米飯？這也是為什麼吃烤兔子的食客日漸稀少的第二個原因，沒有下飯的菜，食客不習慣！

一個人精力有限，能把烤兔、烤魚和一道主食做得風味一絕，也算是本事啦，千萬不要推出很多菜肴，每道菜肴的烹飪水平參差不齊，食客吃完撂爪就忘！對，集中全部力量和資源，就打造兩道主菜+一道主食，足矣！

縣城做美食，人員交流方便，容易口碑的傳播，當咱們的烤魚 + 烤兔 + 一道主食成了氣候，生意好了，可以換個大一些的店鋪，賺錢速度會更快！

好，我們繼續。所謂賣產品就是賣故事，你應該給兔子肉做個養生概念的包裝，等著啊，我去給搜一搜：

經常食用兔肉，有很多養生保健功效

1、美容養顏，使膚色「白裡透紅」，富有活力；

2、延緩衰老，具有降脂減肥，預防氣血虧虛。兔肉富含軟磷脂、能增強記憶力、補中益氣；

3、兔肉性涼味甘，在國際市場上享有盛名，被稱之為「保健肉」、「葷中之素」、「美容肉」、「百味肉」，是肥胖者和心血管病人的理想肉食；

4、兔肉是高蛋白質、低脂肪、少膽固醇的肉類，質地細嫩，味道鮮美，營養豐富，具有很高的消化率（可達85%），食後極易被消化吸收，經常食用，對高血壓、冠心病、糖尿病患者有益處，並增強體質；

5、在推行低脂飲食的年代，吃兔肉，既可享受吃肉的快感，也不用擔心堆積脂肪。

好，把這些養生概念都提煉關鍵詞，到時候推薦給女生們，有養生概念打底，肯定能刺激她們經常來消費，誰不想膚色「白裡透紅」？

最後說一個大問題，哥們你在銷售方面基本是小白。知道為啥酒店欺負你嗎？道理簡單：

1、他們賺錢不夠，就想坑你；

2、非主流市場，酒店不重視，坑你就坑了，他們沒有思想壓力；

3、客情關係做得差勁，現在就是一個簡單利益合作，當然你要吃虧啦。做生意如果沒有人情打底，不坑你坑誰？嗯，你會做人情關係嗎？能快速和客戶混成哥們嗎？

4、你去開發酒店渠道，是提供菜肴的，呵呵，你忘記同行是冤家的古訓，忘記同行相輕的道理，人家也是做飯菜的哦，本質就是你的同行，指望同行賣你的菜肴，不欺負你欺負誰？

你們表面是互補關係，但不是白酒這類互補類型的供應商，本質就是同行暗地廝殺的關係，呵呵，只有小白才有向同行推銷的想法，不靠譜，快點取消吧。

這種做法，我歸納為喪失了銷售主動權！人家想推薦就推薦，不想推薦你拿他們一點脾氣都沒有，換做你，你也是如此做法，為自己的利而為之嘛，不會照顧給你送菜肴的供應商，不是嗎？呵呵，小白出手，準頭歪了，正所謂，方向不對，努力白費。

當然，今後賺到錢了，還可以往真空包裝兔肉方向發力，那個需要一些資金投入，然後走三級批發模式，賺錢或許更多，但問題又來了，不是銷售高手，沒有一些資金打底，咱們不要啟動這個項目。

跟我呆了幾個月的同學，他們都學會運用提問思維模式，針對一個大問題，會先提幾百個問題，比如：

1、市調同行業、競品如何做的？

2、市調消費者需求，消費者對吃烤兔有什麼需求？對吃外賣有什麼期待和要求？

3、產品如何包裝？臘月比較喜慶，你的外賣怎麼包裝的喜慶獨特？

4、產品如何整合？兔肉如何搭配吃健康營養口味好？

5、兔肉在市場還不是很多，如何宣傳兔肉的營養？超出客戶期待？

6、如何留住回頭客？

7、如何吸引客戶轉介紹？

8、酒店婚宴對菜譜有什麼需求？

……

當你提問數量級到1000個以上，你遇見的這些銷售難題，基本就被秒殺了，嗯，我們716團隊的高手，有些能針對一個主要問題，能提10000多個問題，簡稱萬問哥，萬問姐，所以他們能在幾個月取得翻10倍、20倍、40倍的業績……

創業沒有高手帶，所以事經常陷入被動，最好哥們你能找個線上或線下的高手帶你玩。

如果你執行力強大，三個月後，可以月入幾萬了……希望哥們你的生意蒸蒸日上！

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