韜光養晦，重塑供應鏈才是新電商的下半場紅利？

東哥解讀電商

電商進入下半場，一方面，中國已成為全球最大的電商市場，巨頭爭霸格局已定。另一方面，去年以來，中國野蠻生長的電商市場增長明顯放緩，新零售呼之欲出。巨人陰影下，新晉電商獨角獸們還有什麼發展機會？

就妮可的觀察，對於電商來說，新市場環境下，在巨頭沒做好的品類上，夯實對供應鏈重塑和掌控是一個非常重要的機遇或是壁壘。

上個月，在杭州與貝貝網創始人張良倫見面，聊到現在的市場環境下，怎麼成為下一波電商的勝出者。張良倫語速和思維一樣快，有對行業發展的敏銳洞察和思考。他很清醒，2014年起步的貝貝網恰好趕上移動市場早期紅利，成為現今移動母嬰電商第一座次，遠遠拉開與第二名的距離。

但，他也有焦慮，就是怎麼保證不錯失下一波零售發展機會？怎麼在巨頭擠壓下，獲得更大發展空間？這其實是很多業內人士的普遍性焦慮。

國內電商巨頭阿里和京東如今的壯大發展，有自身原因，更是依託流量和人口紅利的巨大資源。淘寶成立於2003年，京東2004年進入線上業務，兩家都是通過10年多時間，在巨大流量紅利背景下，積累實力，進入電商第一梯隊。

但對更多新興電商來說，目前的現實是，巨頭林立，行業增速已放緩。國家統計局數據顯示，中國網上零售額增速從2014年的49.7％，到2015年的33.3％，到2016年的26.1％，一路下滑。進入2017年，電商的成本優勢隨著流量成本的增加更加不復存在，被視為電商下一個世代重要渠道的移動入口的人口紅利也基本耗盡。

不論是現有電商小獨角獸，還是新進入者，都需要找到缺口，突破生存和增長困境。

新的電商紅利是回歸零售本質——賦能和夯實供應鏈

為什麼妮可會覺得，新市場環境下，對供應鏈的重塑和掌控是一個非常重要的機遇或是壁壘。因為，電商就是互聯網+零售，通過互聯網等技術，對傳統零售進行變革，帶來更高效率，更低的成本和更好的客戶體驗。

就本質而言，電商就是零售，而零售的壁壘在於供應鏈和服務。在目前中國消費升級的大背景下，品牌和製造供應鏈體系也在發生轉型，也必然會孕育大的機會。尤其是，行業過去的發展依賴粗放式的紅利增長，是時候回歸到電商後端硬實力的比拼。

母嬰電商貝貝網是一個典型案例。2014年創辦，抓住了中國市場移動互聯網爆髮式增長的紅利，彎道超車借勢成為中國最大的母嬰移動電商平台。根據2016年6月數據，貝貝網佔有母嬰電商70%場份額。而QuestMobile《移動互聯網 2017 春季報告》最新數據也顯示，目前貝貝網用戶規模從5000萬已增長至8000萬，領先優勢進一步擴大。

但是，當所有人都認為貝貝網趕上移動互聯網紅利時，卻沒注意到，貝貝網迅速崛起還有一個重要因素——主動塑造自己獨特非標品的供應鏈能力。

具體說來，在創業很長一段時間裡，貝貝網避開了母嬰電商的前線戰場，撇開奶粉、紙尿褲這樣的標品，直接從服裝、玩具這樣的非標品入手，主打國內品牌，沒有倚重主流標品業務的跨境業務。

這樣的好處有幾個，首先，避免被同行裹挾，陷入價格戰，做奶粉和紙尿褲不賺錢已是業內常態，甚至可能賣得越多虧得越多；其次，建立穩定的客戶粘性，不因為促銷打折而波動，僅靠標品、低價是無法形成消費者忠誠的；更重要的是，獨家非標品體系，保證了貝貝網的毛利率。

從頭建立自有非標供應鏈並非易事，2014年平台上線時，完全是張良倫帶著團隊去一家家拜訪，兩個月時間，也就40多家品牌簽約。但是，隨著持續深入，貝貝網的供應鏈護城河也就逐漸確立。

曾創業導購平台，有阿里運營背景的張良倫，電商體系出身，看重毛利、收入。所以，貝貝網一直都沒有陷入盲目燒錢的境地，而是理智地穩紮穩打，通過挖掘原創母嬰品牌，為貝貝網提供更多低價好貨。

在巨頭們無暇做好的品類上，貝貝網搶先建立了以童裝童鞋等非標品的供應鏈體系，建立自己的競爭壁壘。到現在，利潤空間更大的「非標品」已佔貝貝網全部銷售的85%。2016年7月，貝貝實現盈虧平衡，2016年10月、11月，實現較大規模連續盈利。

做了30多年成人膠鞋的環球鞋業，2011年切入「芭芭鴨」兒童膠鞋品牌，在貝貝網的精心扶持下，2017年，芭芭鴨在貝貝網的年銷售量預計突破30萬雙，銷售額有望突破1500萬。而另一家貝貝網推動註冊並誕生的卡兜熊兒童品牌，其在貝貝網上的銷售業績已佔其公司70%，收入較此前有2倍以上增長。

今年，貝貝網全面鋪開「母嬰夢工場」的戰略，重點挖掘好貨低價的優質母嬰品牌為媽媽和寶寶們提供優質好貨，同時也體現了貝貝網強勢的供應鏈體系。

為什麼供應鏈會成為護城河

不久前，新希望集團接班人劉暢曾在一次對話中提到，現在新希望的供應鏈是父輩一代積累的，但是，現在消費場景已發生變化，年輕人不經常下廚房，新的產品供應鏈體系也該有所變化。其實，同樣的道理，也發生在其它產品和服務領域。

很多人會覺得，母嬰產品會是國外品牌的天下。但其實，越來越理智的中國消費者，已經開始關注性價比更高的國產品牌。

顯然，消費的習慣和喜好總是不斷發生變化。在產品和服務升級和轉換的過程中，那些率先搶到新戰場上產品和服務供應鏈先機的企業就會有成長機會。換句話說，電商發展所自帶的技術優勢和運營能力，如果能搶先重塑或賦能傳統供應鏈，就會給自己帶來增長的機遇。

過去，國內90%左右的製造品牌的電商渠道拓展處於全靠自己或者依靠「代運營」，缺乏專業指導，而導致走「彎路」。作為專業母嬰電商平台，貝貝網組建了專業的商家運營團隊，通過選(挑選)、培(培養)、監(監管)、養(生態池養育)四大維度的手段，幫助商家從平台新手，一步步成為大商家。

在這一過程中，貝貝網基於深度管控的強運營體系，是一家平台，也是代運營公司。基本的運營，客戶服務等等事情全部都是由貝貝團隊來完成，品牌商家只需專註最極致性價比的商品。

所有這些都是貝貝在做的對傳統品牌商和渠道商關係的重塑，而新關係的形成就是競爭壁壘的形成。獨家供應鏈生態體系的確立，可以為貝貝網在市場上獲得一個競爭空間，發揮競爭優勢，從而佔據一個具有成長性盈利的位置。

這很像管理學家彼得.德魯克提出的他稱為「企業家柔道」的說法,「企業家柔道的目標首先是要搶灘，強佔一個沒有人防守的陣地或者沒有人全力防守的陣地，一旦搶佔的陣地安全了，也就是說，一旦進入市場的企業爭取到足夠的市場份額，有了充足的收入來源，它們就會轉移到其他海灘，最後佔領整個島嶼。」

零售作為人類歷史上最古老的行業，總是變化和演進。幾乎每隔一段時間，行業內都會湧現明星創業企業，但總有些如流星般轉瞬即逝，有些卻能在不斷變化市場下，快速迭代，不停找到新機遇，把一段時間窗口的機遇轉變為發展機會。

貝貝網目前的非標供應鏈體系是一種新能力，而類似網易嚴選的ODM模式也是一種供應鏈端帶來的新模式和機會。所有的模式都在變化，或者更深入，更有效。

但可以確定的是，當高效物流和配送都成為電商標配後，誰有性價比更高的產品和服務能力會成為一段時間內的新壁壘。

作者妮可，東哥投後管理合伙人，資深媒體人，前電商從業者。有不同觀點，歡迎直接評論、回復互動！交流諮詢加微信：8735271.東哥投後管理北京招聘1名資深行業記者/分析師，歡迎投遞簡歷，待遇從優，加東哥微信，非誠勿擾。

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