如何成為溝通高手（2）

繼續為大家分享

第二：溝通的步驟

要先講什麼，然後再講什麼，最後再做什麼，這樣一個流程走下來，幾乎沒有成交不了的顧客，除非，他是真的很不喜歡你。

第一個就是了解對方的需求，

第二個就是挖掘對方的痛點，

第三個放大對方的痛點，

第四個就是開始提供您的解決方案，提供您的服務。

這個時候離成交也就不遠了。

在了解多方的需求的講解中，她還講了個老太太買水果的故事，相信很多人都看過或者聽過，在這裡就不詳細的講了，如果你想聽可以私聊我。

銷售之前，要跟客戶先談——價值。

所有的產品都是有價值的，即使再貴對方都會購買。

如果產品不能解決對方的問題和困擾，即使再便宜，他不需要也不會買。

溝通的過程中，絕對不要先談價格，而要跟他先談價值。

什麼叫價值呢？

價值就是對方認為重要的東西。

那什麼對他最重要呢？

舉個例子：有一根稻草，這個稻草，可以成為一個藥引子，可以救你的命。即使說一千塊錢這根稻草，你會不會買呢？相信肯定會買的。

為什麼？因為這個稻草能救命，你的命是非常有價值的。

這個時候，就不能用普普通通的價格，去衡量這個稻草的價值，它的價值就跟你的命一樣值錢。

如果說一千塊錢，你也會購買，因為這是世上獨一無二的一根稻草，可以救命。

假如你此時此刻沒有這個需求，或者說這個稻草不能救你的命。白送給你，有用嗎？沒用。

那你會要嗎？不會要的，就是這個道理。

比如說有一個人在大海中，就要沉下去了，你扔給他一根木頭，我相信，他會感恩戴德的立馬抱住這個木頭，因為不抱這個木頭，可能就沉入海底了，就會喪命。

這時候，這根木頭，對於他來說是有價值的。

這個木頭，你跟他要多少錢，他也會購買的。換一種方式，比方說一對情侶在沙灘上漫步呢，那你給人家扔個木頭，你說：抱住木頭，對方會怎麼想，肯定會想：這個人是不是神經病啊。

了解到顧客的需求之後，找到對方的痛點，接下來就開始挖掘對方的痛點。

什麼叫挖掘對方的痛點？

就拿賣洗髮水來說，就可以問，如果說對方有頭屑，就可以問，這個頭屑困擾你多久了？如果他說，三年了啊。

三年了，這三年期間，你出去辦事的時候，或者你穿深色衣服的時候，都是雪花飄飄，那個肩膀上都是頭皮屑是不是會很尷尬啊？那是不是很痛苦啊？

這個時候就去挖掘對方的痛苦，去放大對方的痛苦。

假如朋友聚會的時候頭一甩一頓，頭屑掉下來啦，這個時候是不是很痛苦？或者參加會議的時候，你穿一個筆挺的西服，深色的西服，但是肩膀一堆頭屑，立馬這個顏值就受到影響了。

這個時候你就讓客戶覺得，有頭屑真是太痛苦了。

頭屑影響我的形象，影響整體的個人顏值。

那我特別痛苦，我需要一個產品。用完這個產品之後，如果能讓頭屑消失，那麼即使花再多錢。都願意去購買，那這個時候。你就可以跟他講你的洗髮水了。

你就跟他說，這個洗髮水可以去屑，你用了之後，沒有頭屑了，能解決你的煩惱，我相信，他即使說心疼錢，他覺得，你這個洗髮水，可能價位稍有點高，但也還是很願意接受的。

所以說銷售的這幾個步驟，千萬不要顛倒了。

對方有需求的時候，你所講的每一句話，都是非常有價值的，但是對方如果沒有這個需求，你講再多，都是廢話。

好了，今天就分享到這裡，希望能和您多多交流，你一主動，我們就有故事。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！