佰香醇：進階成功的少數派——論模式的力量

當前進口葡萄酒到底是一個什麼市場？

它會走向哪裡？

現在必須做什麼？

怎麼做？

什麼企業才有資格做？

這是戰略性的判斷與選擇！

「這是最好的時代，也是最壞的時代。」這個文藝的短句，用在葡萄酒行業恰如其分。

憑藉著佰香醇核心管理層多年的行業經驗和研判，我們的結論是：

1、葡萄酒行業既處於秩序的回復期，也處於秩序的重構期；2、消費的邏輯、競爭的邏輯悄然發生了轉變；3、行業整體生態下的深度需求的轉化，使進口葡萄酒產業的競爭進入了深水區。

01

進口葡萄酒的現實與未來

任何一個行業都有其規律，有它的必經階段，進口葡萄酒也不例外。發展必將經過以下三個階段：

第一階段，人人有錢賺的時代——高價、高利潤、神秘感；品牌林立、魚龍混雜。目前第一階段已經走完。

第二階段，百花齊放的時代——目前，對標白酒，進口葡萄酒從某些方面來說像白酒的黃金10年之前的5年，即2000年-2005年這一時間區間。現在正在進行中。

具體表現為：

1、百花齊放，新世界陣營出現更多的標杆品牌，如奔富、黃尾袋鼠等

2、對進口葡萄酒認知的信息不對稱性逐步縮小

3、新世界、舊世界品牌平分秋色

4、品牌認知還是比較模糊的

5、市場建設、品牌培育性的工作開展的較少，更多的依靠商家的渠道、客源做動銷

7、新舊世界陣營已經在分化，品牌意識已經增強。

第三階段，少數派的春天——品牌集中化、產區價值化、消費普及化、價格大眾化。

進口葡萄酒的市場不再屬於每一個品牌，而屬於那些真正為客戶著想、耐心做終端建設、做消費者培育與服務、做品牌落地化建設的企業。踐行起來就需要很強的意志力和執行力，但未來的中國進口葡萄酒市只屬於這些少數派。

02

時勢造英雄，佰香醇當仁不讓

很明顯，當下需求端變化，中國消費者認可進口葡萄酒的品質，但未必認同當下市場上的「套路」。

進口葡萄酒必須要中國化，尊重中國的人文文化，說中國話，講中國人能「聽得懂」的故事，去真正擁抱「消費者的時代」。

而在這個新的時代，品牌價值的創造從「品牌形象塑造受益」轉化為「品牌與消費者互動受益」。

在和消費者互動的通道、互動的方式、互動的內容方面，深度、精準、主題化的互動才會成為引爆點。

在這樣的大勢下，佰香醇高層再次確認了企業的願景：致力於成為在品牌塑造、消費者培育、葡萄酒教育、終端建設等方面成為中國的「專業的進口葡萄酒品牌運營商。從理論到實踐，佰香醇已經有了自己的「殺手鐧」，不妨與業界共享。

03

渠道精益化，打造自己的「主場」終端

通過「極致化的商業聯盟體」的分級構建，達成渠道的精益化運營，打造屬於自己「主場」的渠道終端新秩序。這是佰香醇打造新型渠道模式的中心思想，徹底放棄了以前的「產品加政策」的招商模式。

而具體的操作，是與渠道夥伴形成創新型戰略合作關係。目前佰香醇已推出或者正在試點的有三種。

一、區域直營

員工是企業重要的核心資產，佰香醇在江蘇蘇州、湖南長沙等市場成立了直營分公司，公司投入費用，運作以來展現出蓬勃的發展潛力。

僅春節期間，長沙直營公司的合作終端就實現了100餘萬的銷售額，更重要的是產品陳列和活動推廣等方面，十分活躍，品牌氛圍以非常快的速度得以形成。

蘇州分公司在新模式下，很快拿下了50多家合作終端。

二、跨界聯合

與主營白酒的湖北大德天成公司達成跨界聯盟合作關係，圍繞武漢、襄陽、棗陽等核心市場，廠商共建，圍繞消費者的培育和拉動、終端渠道建設、品牌氛圍營造等落地化措施，圍繞市場需求應該有的邏輯打造標杆市場。前面說過新模式不再是「產品加政策」，而是「產品加營銷」。公司該投入的部分繼續投入，並且額外再拿出一部分重點市場的費用用於投放市場。

如今湖北宴席市場推進非常快。

三、合資共創

在江浙滬葡萄酒氛圍較為成熟的區域，佰香醇與核心客戶圍繞「合資共創」的理念，讓利於市場、讓利於合作夥伴，成立自主經營的、獨立的合資公司，雙方都拿出資金（也包括貨）來經營公司，並且在此基礎上佰香醇再拿出費用用於市場鋪貨、促銷、廣告等等，用於營造「類主場」市場。

04

組織全面升級，專才加盟保駕護航

打鐵還得自身硬。

從管理層看，佰香醇董事長戎日寬、總裁丁有振、副總裁劉忠沁，都是中國進口葡萄酒第一波起勢時期的參與者，他們這十餘年一直在進口葡萄酒最激烈的市場征戰。不管是經歷還是見識，已是不可複製的企業重要的核心資產。

坐擁如此好的條件，他們依然在尋求突破。

新模式的設計是企業運營者的能力和水平，而模式的最終的效果則取決於更多因素。其中最重要的一點，就是人。人力資源的瓶頸，制約了很多企業家的雄才偉略。團隊成員合作的機制，從某種程度上制約了企業運轉的效率。組織的再造與升級變成了企業的新問題。

每一個崗位力求最專業，即便新進的基層員工都是從西北農業大學葡萄酒專業定向錄用。從去年年底，佰香醇又開始籌備引入具備戰略意義的新高管。

如今兩員專家級的管理層已經亮相。

王志，新任佰香醇副總裁兼銷售總監

18年糖酒類快消行業品牌營銷管理經驗。

營銷諮詢公司與企業實體的雙重經歷，以本土化和人性化的視角，長期致力於酒水快消品行業本土消費心智模型的實戰與研究，擅長企業核心戰略模式及實施路徑構建，對商業模式提煉與推進、品牌塑造與整合傳播、區域市場打造、營銷團隊建設等專業領域具有較強的實踐創新能力；

曾服務過衡水老白乾、紹興女兒紅、貴州茅台股份、五糧液紅太陽酒、廣東水井坊、中糧君頂、華東葡酒、順鑫股份（牛欄山）等大中型企業。

吳海東，新任佰香醇終端零售部負責人

酒類行業實戰專家，十五年行業從業經驗，前上市公司酒鬼酒湘泉品牌北方負責人，前國內知名酒類諮詢正一堂項目總監五年葡萄酒白酒諮詢經驗。

個人擅長領域，以品牌建設為核心，以渠道開發與消者互動為重心，實現三圍一體化的落地執行體系。

「十五年前你沒有抓住啤酒，八年前你沒有抓住白酒，現在葡萄酒你再不認真對待五年後你就將被行業淘汰。目前葡萄酒行業的混亂正是「品牌」誕生的時代。正是好產品，好模式脫穎而出的時代。」

很顯然，戰旗已獵獵作響，佰香醇上下篤定了華山一條道，並且正在為之厲兵秣馬！

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