史光起：模式創新——「降維打擊」經營模式的威力

在說「降維」之前先說說維度和改變維度對商業的影響——通俗的說，一件事物的存在，一定是基於一些維度的，在市場中，商業的構成模式也是由多個維度（也可以理解為不同的方面或要素）組成，這時候，增加一個維度、減少一個維度或改變一個維度，都可能創造出差異化的競爭力。

比如傳統的門店，就是基於場地、渠道、商品、推銷等維度構成的，這時候網店出現了，其減少了場地、人工等維度，使得同樣的商品，價格卻可以更低，於是獲得了突破性的成長。再以服裝為例，其基礎維度為材質、樣式、耐用性、保暖性等，這時候增加了一個時尚性的維度，讓這些服裝一下子跳出舊有屬性商品行列，不僅售價更高，銷量還更好。

在市場中，降低維度參與競爭的基本原方法是保證品質與檔次不變的情況下價格更低，甚至免費，或是價格不變的情況為顧客提供更多價值（更多或更好的商品與服務）。也就是說，要不你可以降低顧客的購買成本（這種成本不僅是金錢，也包括時間成本、選擇成本、機會成本等），要不你就可以提高顧客獲取的價值（在今天的多元化時代，價值早已不僅僅是數量多、質量好，也包括愉悅的購買體驗、炫耀心理、安全感等）。

道理很簡單，誰都知道，但是降低維度參與競爭等於是在降低自身利潤或增加自身成本的情況下，依然可以賺到錢，甚至是生存的更好，做到這點才是降維打擊的精髓與競爭力所在。市場中的降維打擊方式有很多種，下面我們看一些典型的降維打擊商業模式。

案例1：打造供應鏈、規模化、精算管理——名創優品

名創優品的10元店大家都很熟悉，競爭力來自於優良的品質，超低的價格——一件消費者看到後以為要二三十元的商品，一看價格簽，才十元。這是典型的降維打擊方式。大家都看懂了，但是無法模仿，因為其競爭壁壘來自於全球上千家合作廠商、全國幾千個門店，以及強大的商品流轉體系。當你想模仿，你會發現，你的進貨價比他們的零售價還高，怎麼模仿？

案例2：硬體不賺錢，軟體賺大錢——小米手機

手機行業不同於零售業，成本彈性較小，規模化也較難產生巨大的成本差異，這時候怎麼降維參加競爭呢？小米手機採用了放棄硬體賺錢的策略——以極高的性價比獲取用戶，用戶有了，而後通過小米手機為媒介，推薦各種收費的軟體，從軟體上賺錢。於是就有了發燒級的高硬體配置，價格卻處於中等水平，也是典型的降維打擊。當擁有了大量用戶後，品牌影響力與競爭優勢都形成了，這時賺錢的方式也就多了。

案例3：主產品不收費聚集用戶，副產品賺錢——奇虎360

以前殺毒軟體都是要花錢買的，360殺毒防護軟體出來了，完全免費，自然迅速俘獲大量用戶，當全國有一大半電腦用戶安裝了360免費殺毒軟體，與之相關的軟體推薦、遊戲、人工服務等開始大量賺錢。這就好像惠普印表機推出的印表機免費送，但是你必須使用它們的耗材一樣——產品免費自然擁有無可比擬的競爭力，而後續的花費則是我們在開始很少考慮的。

總結：降維打擊看似「薄利多銷」，甚至是「自殺式競爭」其實背後是經營模式的創新，其競爭邏輯是：讓顧客覺得更超值，而你卻並為因此而少賺到錢，只是賺錢的方式發生了改變，而別人又很難模仿，這就是競爭力，這就是門檻。這裡必須要提到的一點就是，如果想形成持續的競爭力，那就必須通過降維，迅速形成門檻，如果晚了，很可能被模仿者超越，結果往往是先驅變先烈。

比如名創優品，我們覺得其經營模式很好，想去模仿，但是其已經和全球幾千家優質工廠簽訂了排他或更低價格協議，後進入者很難突破這道門檻。奇虎360也是如此，當騰訊和百度覺得360的經營模式很好，也跟著推出了自家的殺毒防護軟體，但是此時的360早已擁有了絕對優勢的用戶群，讓強大如百度、騰訊這種行業大鱷也無法超越。

作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。

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