這個讓保險公司趨之若鶩的共享汽車項目，背後到底藏了什麼玄機

氫氪出行是東軟睿馳汽車技術（瀋陽）有限公司的全資子公司，其主營項目為電動汽車分時租賃以及充電樁、停車位等服務項目。單純看介紹，似乎這只是一家普通到不能再普通的電動車共享項目。然而作為中國首屈一指的技術公司，東軟絕對不會讓這個項目像看起來那麼簡單。

虎嗅有幸受邀參觀了位於東軟大連軟體園的氫氪出行項目，但是我並沒有直接坐車前往項目所在地，反而以徒步代之。軟體園建在山上，建築風格充滿了中世紀的味道。與其說是高新園區，倒不如說軟體園更像是一個「魔法學院」（軟體工程師就是現代的魔法師）。

當年馬雲和柳傳志走的就是這條路

走在這裡，如果沒有人告訴我，我可能根本猜不出來這裡是軟體園。軟體園充滿了各種植被，正好貼合了新能源的主題。

首先，這是一個To B的項目

氫氪出行與其他共享項目最大的不同點在於銷售對象是高新園區、交通樞紐、商業區為代表的企業用戶。氫氪出行選擇這樣的業務模式有兩點原因：1.年輕用戶是共享汽車經濟的主要群體；2.緩解城市交通壓力；3.消費者素質偏高。

睿馳達新能源汽車科技有限公司總經理蔡鴻宇，也是目前氫氪出行項目的負責人接受了虎嗅的採訪。他告訴虎嗅，許多剛畢業的年輕人，都因為經濟壓力和房產資源的問題選擇住在產業園區，而且這個時間點他們也買不起車。恰好這些人，有著更高的用車需求，比如中午晚上三五一夥駕車出去吃飯，周末去遊玩等等。因此他們成為了共享汽車的主力用戶群體。

雖然最終也是To C，但是園區某種程度上就是對這類主力用戶群體的整合。這種業務模式，可以讓銷售更精準，尤其是共享汽車這種需要大規模社會資源（停放、充電樁）的項目減少了部署成本。同時，還有一個更重要的原因：押金。

蔡鴻宇告訴虎嗅，

押金這件事情，其實我們是不鼓勵的。為什麼這樣說，押金在汽車裡面，跟自行車不太一樣。自行車產值比較低，交個押金，反正最後可能會有一定的彌補吧。汽車動輒就幾萬，少說幾萬，多輒十幾萬，其實你交那點錢也不太現實。

雖然現階段，在大連註冊的氫氪出行用戶不需要押金，而是需要工會邀請，但是這並不代表未來不需要押金。蔡鴻宇表示，開車和騎自行車不一樣，前者需要用戶繳納交通罰金。而用戶註冊的押金，正是氫氪出行用來替用戶繳納罰金的儲備池，繳納完罰金以後，氫氪出行會提醒用戶。

目前氫氪出行的主要覆蓋範圍為城市郊區，很少在繁華路段進行汲取。蔡鴻宇指出這樣的做法可以極大程度緩解城市交通壓力，共享項目不應該對城市交通造成壓力。氫氪出行未來還會採取進一步措施：通過實時道路數據監控，讓前往城市擁擠路段的車客單價格上升，返還前往高用車量停放點的用戶一些補貼。

這種模式可以降低一定的運維成本，不只是調送車輛的人員成本，還有汽車在各站點運輸的事件成本。

共享經濟的運維成本是個大難題，即使汽車是重資產，也無法逃避人為損壞的命運。氫氪出行在所有停放點都裝了攝像頭，不過就算是這樣蔡鴻宇也並沒有滿意，他表示，放在這些路段（高新園區、交通樞紐、商業區）有一部分原因是這裡的人素質普遍高於社會人士，運維成本相對降低。

為什麼保險公司趨之若鶩？

汽車保險和自行車保險差之千里，保險公司在經過共享單車事件的洗禮後，面對共享經濟的項目變得異常冷靜。但是氫氪出行卻吸引力大量的保險公司，蔡鴻宇表示，現在保險公司都是搶著要和我們合作。

他解釋到，

氫氪出行的技術背景實力雄厚（東軟），這就讓我們的項目有了另外一個目標——數據。氫氪車型會對乘客進行數據採集，行駛規範、行駛路徑、駕駛疲勞等等。這些數據對於保險公司來說非常誘人。

過去我們家裡買一輛車，我交保險，一年是固定的，那麼未來，這一輛車，可能這一天裡面有好幾個人開。那這種保險，再用傳統的那種方式，無疑是不合理的。那我們是不是可以通過大數據的方式，比如說蔡鴻宇開車，我通過我這樣的一個技術會檢測到，蔡鴻宇開車的時候，變道從來不打轉向燈，是不是我一開車的時候，我這個保險就要多交一點。說這個新華網的記者，開車的時候，從來都是守規矩的，那他是不是可以在保險費上少一點。甚至他個人的保險，你的駕駛行為，可能我會反饋到保險公司裡面去，為保險公司節約這樣一個成本，我的價值體現在裡面。

也正是因為數據，蔡鴻宇還表示，氫氪出行未來的客單價為0元。他認為，通過數據，可以準確地描繪出一張用戶的消費地圖。氫氪出行在未來並不能依靠客單價來盈利，而是要圍繞這張因用戶而已的地圖來對增值服務進行盈利。

有點類似於商家的班車，但是氫氪出行本身的模式更為敏捷靈活，這些消費數據對於保險和金融類企業來說也是搶手的籌碼。

氫氪出行屬於技術型的共享經濟項目，在蔡鴻宇的經營理念中，數據的價值要遠遠高於資本。他甚至提出，當氫氪出行真正做到了0客單價，那麼他就可以心安理得地退休了。

難題依然存在

蔡鴻宇指出，氫氪出行現在所使用的車來自於合作方北汽等等，但是這些車並不是未來氫氪出行所需要的。比如現在乘客只有在註冊階段才需要提供駕駛證，但是在用車的階段則可以通過客戶端直接解鎖；此外，用戶雖然可以遠程解鎖汽車，但是發動汽車仍然需要鑰匙，而鑰匙的位置擺放則增加了很多用戶學習成本，等等。

氫氪出行已經著手和幾家外國車廠合作，將來回會推出定製款的汽車。這些汽車不僅加裝了更多感測器，以便於認證和採集數據。根據這段時間採集的數據，這些定製車型還會根據當地主要人群，加裝或者減輕相對應的配置。

電池是每一輛新能源汽車的核心，也是每一家跟新能源有關的企業都需要面對的問題。蔡鴻宇表示，東軟正在發展電池PACK工廠，也在進行相關的研究。在未來，免充電式的熱插拔電池會是發展方向之一，現在用戶需要把充電樁連接到汽車上，才被允許歸還車輛，否則將會一直計費。這樣做對用戶很不友好，但是熱插拔電池則可以讓用戶直接鎖車門走人，省去了不少麻煩。

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