不知道該怎麼做？倒過來想！

《窮查理寶典》演講部分的第四篇，關於現實思維的現實思考。這篇演講其實跟第三講一起，都是1996年7月那次演講的內容，由於查理對可口可樂案例的推理太精彩，所以專門將這部分單獨出來做為第四講：關於現實思維的現實思考。

查理通過闡述一個虛構的人物Glotz如何在在1884年用兩百萬美金（當時的市值）在2034年之前打造一個價值兩萬億美金的商業帝國完美而又簡單地解釋了可口可樂公司成功的秘密。這個現實演示篇幅很小，我看了之後卻如獲至寶，好像打通了任督二脈。原來，還可以這樣想問題！毫不誇張地說，最近已經用這個方法解決了好幾個之前想不明白的問題，還在持續運用中。所以我覺得，形象化的演示很重要，很深入人心。

簡單介紹一下查理的演示過程

First, we re never going to create something worth 2$ trillion by to selling some generic beverage.Therefore we must make your name, "coca cola", into a strong, legally protected trademark.

第一，我們無法通過銷售沒有品牌的飲料來打造一個兩萬億美元市值的企業。所以我們要將你取的名字「可口可樂」變成一個強大的受法律保護的品牌商標。

Second, we can get $2 trillion only by succeeding in Atlanta, then succeeding in the rest of the United States, then rapidly succeeding with our new beverage all over the world.This will require developing a product having universal appeal because it harness es powerful and elemental forces.

第二，我們必須在亞特蘭大創業，接著在美國其他地區取得成功，接著迅速佔領國際飲料市場。這就需要我們生產一種廣受歡迎的產品，它必須擁有一些強有力的基本要素。

那麼這些基本要素我們該上哪兒去找呢？查理告訴我們應該到大學的必修課里去找。下面是運用數學運算知識來確定我們的目標到底意味這什麼，這就是逆向推導思維的第一步，先把結果呈現出來，分析達成這樣的結果所需要組成要素。上次看得到的知識發布會，有一個詞也可以很好地說明這個思維方式，就是終局思維。

推出2034暖的市場份額：

1、總消費人口：80億

2、總消費體量：每人每天8個8盎司

3、同類飲料一共的市場占量：25%

4、公司如果有一半份額會有多少份額：2.92萬億8盎司的飲料

5、每瓶飲料盈利4分，總盈利：1170億美元

這就足夠了，如果能保持良好的增長率，那麼企業的價值就輕輕鬆鬆能夠達到兩萬億美元。

然後問題來了：A big question, of course, is whether four cents per serving is a reasonable profit target for 2034. 2034年每瓶飲料賺取4美分是否合理？

And the answer is yes if we can create a beverage with strong universal appeal.答案是肯定的，如果我們生產出一種廣受歡迎的飲料。

而且加上通貨膨脹、經濟條件普遍變好、技術進步降低成本的因素，每瓶四美分完全可能實現。

好了，下面的問題就是，如何發明一種有廣泛影響力的飲料。要解決兩個問題。

第一，創造出一個新的飲料市場，使得這個市場可以佔全世界飲料市場的25%。

第二，我們要成為這個新市場的絕對巨頭，站到一半的市場份額。

解決這兩個問題是有著Lollapalooza Effect的，定義一下Lollapalooza Effect: Plainly only a powerful combination of many factors is likely to cause the Lollapalooza consequences we desire.

Lollapalooza效應是由許多強大的因素組合導致出現許多結果的組合。

雖然這個個看上去複雜，但要解決起來也是很簡單的。讓我們先從no-brainer顯而易見的問題開始。

首先我們要有一個強大的商標，我們必須擁有這個商標的所有權，哪怕失去一半都不行。比如我們不能讓市場上出現一種「白比可樂」，就算有，我們也要是這個品牌的所有者。

然後我們從心理學的層面考慮，本質上我們要做的就是讓消費者對我們的產品有條件反射。可樂的商標名稱和商標形象將會扮演刺激角色，人們購買和喝下我們的飲料就是我們想要的反應。如何創造和保持這種條件反射呢？

1、by operant conditioning操作性的條件反射，這個是比較容易實現的。

1) Maximize rewards by our beverage s ingestion.將飲用我們的飲料對消費者的回報最大化。

1>Food value in calories or other imputs.

2>Flavor, texture, and aroma acting as stimuli to consumption and neural preprogramming of man through Darwinian natural selection.

3>Stimulis, as by sugar or caffeine.

4>Cooling effect when man is too hot or warming effect reward in all the categories.（這裡留給的大家自己翻譯）

2)Minimize possibilities that desire reflexes, once created by us, will be extinguished through operant conditioning by proprietors of competing products.

將因競爭對手的行動而導致條件反射消除的可能性降到最低。這樣就需要我們的產品快速傳播至全世界，這樣別的競爭者進入時就很難改變人們的習慣。

2、by classical conditioning, often called Povlovian conditioning.通過經典的條件反射，通常被稱為巴普洛夫反應。

通過聯想就能使人產生強烈的意願，就像巴普洛夫的那條狗聽到鈴聲就流口水一樣，我們要用一切可靠方法使得消費者一看到我們的商標就聯想到那些美好的事物，比如男人們渴望喝到那個他們不能擁有的女人手中的飲料。這就需要花費很多錢，可能比我們想像的多得多，但是會非常值得，因為我們的競爭對手就會處於強大的劣勢。

3、social proofs社會認同效應

這樣我們的產品跟其他的產品不同的是，賣得越多就賣得越好，因為人們想要這樣的社會認同。

解決了以上的問題，下面就考慮到實際的運作問題。從委託製造商到分銷渠道，秘方保密措施和同類競爭應對，細到以幾折的價格賣給分銷商查理都做出來準確的判斷。

最後還要像雅各比科學家那樣反過來想，得出幾點。

1、飲料不能讓人覺得膩，所以斥巨資都要研發出不膩的口味。

2、不能失去我們的強大的商標

3、避免妒忌。所以我們必須產品質量過硬。

4、避免改變我們原有的口味。因為這樣做會在消費者中引發剝奪性超級反應而對品牌產生敵對情緒而使競爭對手有機可乘。

就這樣，查理芒格用反向推理再現了一個可口可樂帝國的成長軌跡。查理的推理甚至比真實的可口可樂公司更優秀，因為真正的可口可樂公司犯了幾個最後這幾點失誤，然而，即使是這樣，真正的可口可樂公司的發展跟查理的推理有太多的相似的地方。

查理的這個答案簡單又有說服力，這得益於服查理的跨學科思維，因為查理的學習沒有學科邊界，所以他在解決問題時不拘泥於某一學科的知識，這樣他就可以比較客觀且準確地作出判斷。而美國的高等學府的教授們都無法得出這樣簡單又正確的答案，所以查理覺得現在教育狀況是堪憂的。就拿查理一直很看重的心理學來說，非心理學專業的人對心理學不屑一顧對他們所進行的實驗中的心理學因素視若無睹，而心理學專業的人自視甚高卻不能學習正確的心理學知識並正確運用。

我們常說的，要打造多維競爭力。擁有多維競爭力的人往往能看到更多，有更新穎有效的創意也就不足為奇了。你看螞蟻二維平面上團團轉時是不是有種邪惡的快感呢。所以不論學校教育如何，學習是我們自己的事，是一輩子的事，要自己琢磨用功，不要因為周圍人不做這件事，你就不做。因為判斷一件事該不該做的理由有且永遠只有這件事是否正確。

我不是鼓勵大家要對別人進行降維打擊，超越別人時不應該嘲笑別人，我們學習跨學科知識取得多維認知是為了讓自己能更好地解決問題和創造奇蹟。

今天的讀書筆記就到這裡了，你看完學到了什麼？關鍵詞：

逆向思維、跨學科思維、Lollapalooza效應、巴普洛夫條件反射

看我寫不如你實際行動

持續迭代用小而美的進步得大勝

期待您加入WO諾亞方舟

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