怎樣激發客戶購買的慾望

我們說了很多，可客戶為什麼就是不購買？

或許你在朋友圈發送了很多宣傳，或許你曾把產品推銷給很多好友，或許你學習了很多的微商技巧和話術，或許你加入了很多的微信群，或許你學習了很多的微營銷套路，但是，最終卻沒能把產品賣出去，這是為什麼？

因為你的廣告，你的宣傳，你的話術，從來就沒能激發起客戶的購買慾望！

如何才能激發客戶的購買慾望呢？我們把這個話題展開來說。

人們為什麼要購買產品，這要追尋到人的根本需求。人們活著，最終都是為了要「逃避痛苦、追尋快樂」，這個誰都不可否認。

花錢，是一件心痛的事情對不對？但是，如果有一種痛苦，比花錢更痛苦，而且，只要花錢就能解決，那麼，人們就非常願意通過花錢來解決這個更大的痛苦，你認同這句話嗎？

比如說牙疼，牙疼不是病，疼起來真要命。如果你曾經被牙疼折磨過，你一定深有體會。晚上疼起來睡不著覺，輾轉反側左右不是；吃飯不能吃任何硬東西，喝口水都疼得鑽心；工作上班疼得坐立不安，有時候疼得真想拿個鎚子直接把牙齒敲掉。

但是現在醫生告訴你，只要你把牙齒拔掉，或者把神經鑽掉，你的痛苦就能解除，再不用受這份活罪，不過，要收費200元，你同意不同意？95%的人都會同意，為什麼？

雖然花錢是心痛的，但是，比起夜不能寐、飯不能吃、心煩意亂、坐立不安，花錢這件事所給你帶來的痛苦，已經遠遠低於牙疼所給你帶來的痛苦。就是說，當一個痛苦，遠遠大於花錢的痛苦時，人們情願花錢來解決掉這個痛苦。

所以，如果你能挖掘出客戶真正的痛苦，那麼，你才能激發起客戶購買的慾望。客戶購買是為了什麼，一是為了遠離「痛苦」，二是為了追逐「快樂」。歸根到底，你銷售的，要麼是「痛苦」，要麼是「快樂」。

痛苦又分為顯性痛苦和隱性痛苦，顯性痛苦是是什麼？我們還說牙疼，牙疼起來不能吃飯，不能睡覺，坐立難安，這就是顯性痛苦。隱性痛苦是什麼？醫生又說了，如果這一顆牙你不管它，以後它會影響到其它的牙齒，比如連續到兩顆牙，通過這個牙反射到三叉神經，整個三叉神經一旦受損，就會導致你右側面部癱瘓，最終波及到你後腦的神經，很可能會引發出其它疾病，很多人腦溢血就這麼來的，你知道嗎？

你看出來了嗎？醫生才是最會銷售的高手。因為他能挖掘出隱藏的痛苦，這個痛苦，比你看到的顯性痛苦更痛苦。

再比如說一個人過於肥胖，肥胖的人，行動起來不方便，體型不招人喜歡，這是顯性的痛苦。那隱性的痛苦是什麼呢？由於太肥胖，走在街上，都會引來路人異樣的眼光，是不是很難受？找個工作都不容易，面試很多次，結果都因為肥胖而被人婉言拒絕；因為肥胖，找對象就更加困難，談了很多個，沒有一個願意結婚；或者婚後的女人肥胖，很有可能引起老公內心的厭煩，因此而出去沾花惹草；更重要的是，肥胖的人剩餘脂肪過多，非常容易造成血脂稠，繼而引起高血脂、高血壓，而高血壓又容易引起冠心病等併發症，對健康和長壽造成極大的威脅。這些都是隱性的痛苦。

再比如糖尿病，對糖尿病患者來說，忍受了很多的煎熬，還有各種各樣的併發症，但是我們用過很多的藥物，我們用過很多看似神奇的方法，但是始終我們並沒有得到改善，甚至有的時候，當我們用了這麼多葯之後，甚至我們都感覺都放棄了，到底我們這個還有沒有讓我們回歸正常人的生活，這種日子真的不好過，我們不能像正常人一樣生活，不能夠像正常人一樣吃東西，活在這個世界上有的時候我們感覺自己都沒有意思了，甚至對自己的孩子都是一種連累，有的時候感覺自己怎麼能夠這樣，老的時候還要連累孩子。如果是一個糖尿病患者，看了會有什麼感想？

說了這麼多，都是為了要告訴你，只有充分挖掘出客戶內心的痛苦，才能激發客戶產生購買的慾望。有人說，我不知道如何挖掘客戶內心的痛苦。這個就要「順藤摸瓜」，先描述當前的情況，然後聯想思考，就是當前的情況，還會引起哪些方面的痛苦，讓它延伸，讓它擴展，最後就能找到被客戶所忽視的隱性痛苦。

還拿牙疼來說，當牙疼的痛苦大於花錢的痛苦時，人們是願意用錢來「解除」這個「痛苦」的，如果牙疼只是偶爾發生，並沒有那麼大的痛苦，那麼人們就不是太願意花錢來去解除它。

歸根到底，所有人都是為了「逃避痛苦、追逐快樂」，下次我們分享，如何從追逐快樂的角度，來激發人們購買的慾望。

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我是大米哥

自由撰稿人

互聯網營銷文案發起人

米友會能量磁場創始人

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