汽車4S店如何提高邀約進店率 常見問題應對話術

邀約4原則

1、打電話目的是邀約客戶進店，而不是談價格，介紹配置

2、電話中絕不報低價

3、電話中是為客戶製造問題，而不是解決問題，否則客戶沒必要來店

4、要主動掌握話題，不被客戶牽著鼻子走

4S店如何提高邀約進店率？

電話邀約的完整流程

1、工具準備

硬體：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤喉糖。

軟體：話術培訓、撥打時間

撥打時段：一般在上午9點半至12點半，下午2點半至晚上8點之間選擇，便於安排工作量。

2、價值塑造

在短時間內把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如：「預存500就有禮，下單直抵500元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國游等豪禮......通過價值層層遞進營造高價值，並且突出「抵現」「滿送」「抽獎」字眼，給顧客實在的優惠感覺。

3、集中撥打

電話營銷的執行人通常分為導購和臨促，但無論是誰來做，電話營銷的一個原則就是要「集中」。好處：

其一，一個人一天的電話撥打數通常在200至250個，一份電話名單2000個的話，安排4名人員專職打2天即可打完；

其二，集中工作能夠分攤被拒絕的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有，如果看到別人也碰到這種情況，自己心裡會感覺輕鬆一些「大家都差不多嘛」，碰到很沒素質的客戶，說出來笑一笑，壓力就會減少；

其三，形成一個相互激勵的工作環境，看到別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。（）

4、一氣呵成

一個電話的時間最好控制在3分鐘之內，並且要連貫，一氣呵成。把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，最後視客戶反應和回饋信息來決定是否發出到店邀約。

5、準確記錄

準備好表格登記每個撥打電話的情況，對於未接通、已買車、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記，好處有兩點：

其一，能夠有效監督核實人員工作：按各種登記情況各抽查回撥一個即可以核實；

其二，便於後續追蹤跟進：

對於有效溝通的客戶，需要在活動開始之前再進行一次電話邀約和簡訊發送；

對於暫未購車客戶，列為中長期跟蹤對象，持續發送簡訊微信跟進建立客情；

對於未接通和掛機客戶，則在此份名單打完後換個人再撥打未接通和掛機客戶一遍。

6、簡訊微信追蹤

兩類客戶需要簡訊追蹤，即意向客戶和未買車客戶：

對於意向客戶，要在掛電話後1小時內及時進行簡訊回復，告知產品和活動信息，在活動當天再把活動信息發送一次，前者表示尊重，後者做提醒。

對於未買車客戶，最好是問清買車時間，在每周活動發送一次關懷簡訊，在計劃轉修時間前2周電話簡訊邀約到店。

關於「車型了解」常見10大問題及應對

1、這兩款車都有什麼配置？

答：您真是問到點子上了！豐富的科技配置是這款車的四大賣點之一！您比較關注哪方面呢？我簡要給您介紹一下。具體想了解和體驗車輛功能配置您還的來店裡給您詳細講解和試駕？你那天有時間？

2、這款車動力怎麼樣？

相當不錯，很多顧客試乘試駕後都給出了很高的評價！1.6T渦輪增壓、7速雙離合變速箱的配合堪稱一絕，建議您一定要來店親自試駕，感受一下它出色的提速性和加速性。

3、我想了解下領動車？

能感覺到您對這款車挺感興趣的！請問您比較關注這款車的哪些方面？

4、這兩款車我都比較了下（索納塔與蒙迪歐），還沒有決定買哪一款？

選車確實應該非常嚴謹，除了車子的整體性能、安全性和售後服務值得關注外，提供選車、購車的專業服務更值得我們關注，畢竟「顧客是上帝、有始才有終」，您說對吧？

5、展廳有紅色的這款車嗎？

當然，展廳不但有紅色而且還有其他顏色的，每種顏色都會給人帶來不同的感覺。而且很多顧客都說看到的真實感覺和在網上、路上看到的有很大的差異。因此，您一定要到展廳多對比一下，看看什麼顏色您才是最喜歡的。

6、這款車有現車嗎？

您問的真是時候，這款配置、這款顏色的車昨天剛到了2台，不知道現在還有沒有，我馬上幫您查一下。

7、我想幫我孩子買輛車？

請問您購車預算是多少？/您孩子對車有什麼要求？/您孩子打算什麼時候用車？

8、您這裡是賣北京現代的嗎？

沒錯，我們這裡是北京現代汽車全省最大的旗艦店/全國優秀店/7星級經銷商。我們這裡有多款車型供您選擇，請問您比較關注哪款車？

9、這款車都有什麼配置啊？

領動從排量到配置款式較多，一定有您喜歡的！請問您買車是家用還是商用？/車子一般誰開？/您最注重車子的哪些方面？

10、能試乘試駕嗎？

我們熱烈歡迎您到店試乘試駕，但是這兩天試乘試駕的人較多，為了給您提供更好服務的同時又給您節省時間，我幫您預約下時間可以嗎？

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