老司機都會中招的銷售誤區，你中招了嗎？

銷售誤區

建材傢具導購員由於存在銷售誤區，導致訂單無法成交。建材傢具賣場中這種現象較為普遍，據調查，由於導購員沒有合理地應用傢具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。那麼，導購員的銷售誤區都有哪些呢?

一

以自己為核心

進行銷售

建材傢具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

【解決辦法】

根據現場客戶需求，快速制訂建材家居選購和配套方案，並告知客戶。

導購員可以說：「先生，如果我是您，您知道我會怎麼選擇嗎？」很明顯，顧客就會問：「您有何建議？」這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他做出決定。

二

看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買傢具金額較少時，導購員熱情大大降低。

而且，他們不善於應用「整體家居配套」的購買技巧，持續給顧客推薦產品。

【解決辦法】

顧客在成交後，導購員應持續推薦，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。

優秀的家居顧問，從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受你的專業服務，那麼大單就水到渠成了！

三

抓不準客戶

的利益點

導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解顧客的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

【解決辦法】

找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買建材或者傢具時除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格。因此，為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。

我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客：合理的家居規劃，可以降低不必要的建材購買，讓我們與您共同制訂傢具建材購買方案，讓我們一起降低建材購買費用，為您省錢。

四

產品解說缺乏

吸引力

導購員介紹產品時，不能有效吸引顧客的注意力。解說產品使用陳詞濫調。

【解決辦法】

要多問顧客他是否曾經買過什麼比你的產品更貴的東西，然後問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。

「多強調產品價值，少談價格」這個原則許多人都知道，但真正做的非常優秀的卻很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進行產品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗傢具的質感和舒適，並大量運用「現代的」、「雅緻的」、「暢銷的」、「顯著的」、「高品位的」、「藝術性的」等，這些辭彙有利於充分展示產品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想像。

藝術性介紹產品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。

五

說贏客戶

就等於成交

建材導購銷售的最終目的就是成交。有經驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

【解決辦法】

每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放棄所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。

讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。導購員要努力通過渲染產品氛圍來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買慾望。

六

只顧找新客戶

忽略老客戶

許多導購員認為銷售關鍵在於有好產品，交流、情感並不重要。其實，開發新顧客的成本是維繫老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現有客戶，並擴充新客戶。

【解決辦法】

要開拓客戶資源，必須新老客戶並進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。

許多商場在每月都有售後服務和回訪日，優秀導購員充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。

七

缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

【解決辦法】

1、尋找榜樣，並認真模仿。

2、刻苦學習，勤加背誦。我們應該熟悉產品知識、傢具色彩和藝術欣賞、傢具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術應結合場景，至少反覆背誦600句。

3、導購員要設立銷售目標，沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。

4、養成朗讀習慣，對經典文章、話術多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。

5、認識自己的優勢，運用自己的方法能突出優勢。發揮你的長處，讓自己的信心倍增。

八

顧客覺得貴

讓利促其成交

導購員由於急於成交，往往抓不住要點，「一分錢一分貨」的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對於價格問題應把握如下4個原則，就能起到關鍵作用。

【解決辦法】

1、「化整為零」法

傢具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均到每一天就顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助於縮小顧客心理上的價位落差。

2、讓顧客買一個「不後悔」法

人們在購買建材傢具後普遍存在的問題主要集中於質量差及環保差，所以，如何保證顧客買到建材傢具不後悔應從這兩方面入手。

3、讓顧客感到時尚元素的價值法

時尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：

一是介紹此建材或者傢具設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；

二是此傢具建材所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。

4、採用讓他感到熱情的售後服務法

如果上述三種方法無法改變顧客的態度，那就讓售後服務這個「殺手鐧」出手吧，因為售後服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。

如何讓售後服務發揮效用呢？這就需要給顧客詳細介紹售後服務包含的內容、有無售後服務的區別、以及享受售後服務的心情。

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