狹路相逢，小賣家如何完美避開大賣家的碾壓？

亞馬遜人才培訓與孵化基地

文 | 掘寶動力CEO 馬魁元

近三年平台蓬勃發展，尤其亞馬遜、速賣通平台及新興移動端平台wish等的崛起，帶動了一批新電商賣家的快速起步。從電商圈朋友那裡，看到和聽到大量關於他們的故事，有人可能3-5個SKU可以保持很高的銷售額和利潤，也有人20、30人的團隊，一年做2、3億的規模。但這種「小而美」的美，本身有很大的爭議。一些朋友認為，現在的時代，正是「小而美」大行其道，可以蓬勃發展的時代。還有一些朋友，卻認為「小而美」現在的環境是極其惡劣的，尤其是從2017年起後面的三年，可能是大賣家挾持資本，快速絞殺「小而美」的時代。支持看好小而美企業的朋友認為平台越來越完善和增加體量，新的機會會越來越多。不看好小而美的朋友認為「小而美」後續的生存空間可能會越來越難，他們的瓶頸會逐步凸顯，大賣家的絞殺能力在快速彰顯。貌似這些看法都有自己的道理，不過我有自己的感受和看法。

我本身也是一個中小型的賣家，小，可能還算不上美。實事求是的說，我覺得守住小而美是不樂觀的。我是想拚命的爬過這個階段的，不敢滿足所謂的小而美的階段。至少要快速擴大規模，哪怕達不到強，也要積累一定的規模量，和完成初步的人才和技術儲備。從2015年到2016年外部競爭過程中，我明顯感覺到規模化企業攜手資本的力量，對中小賣家擠壓的慘烈度。他們非常容易去擠壓小而美的團隊：你的人才他分分鐘可以弄走，你的資源他分分鐘拿到，你的價格他可以分分鐘碾壓，即使沒有成本優勢，他們可以策略性地用價格碾壓你。幾乎是每個環節都是容易受到他們的擠壓。很多時候，新的機會往往是小而美的公司發現的，比如某個區域市場、某個品類或者某個比較有創意的idea，是小而美的企業發現的，但是我們收穫了前1/3，後面2/3可能被大而強收穫。

我可以想像的是，這種狀態只會愈演愈烈。還處在小而美狀態的賣家，千萬不要滿足於現狀，千萬不要覺得現狀還不錯，不要覺得每年還有幾百萬的利潤、財務接近自由、明年能保持也還可以，而安於現狀。這種想法非常可怕的，會錯失發展機會，甚至失去未來的生存空間。在還不錯的時候，投入資金，優化人才結構，優化以及拓展產品線，建立自己有含金量的品牌，鞏固自己擅長的區域市場，在自己擅長的品類上，鞏固供應鏈的深度和強化產品的開發能力，拓展新的銷售平台渠道，快速最大化地規模化，是迫切需要去做的事情。電商行業，一向是寡頭效應特別明顯的一個行業。在很多大而強還並沒有真正強大之前，快速放大自己的體量，是最安全的一個做法。不要忘記，大而強，一直在虎視眈眈地關注著小而美的市場份額。當然，在擴張的過程中，要避免盲目擴張，避免讓自己休克，避免一些擴張中的陷阱。

當然，換個角度說，小而美還是一直被大而強關注著，這也是好事情。很多小而美也是大賣家的收購感興趣的對象，當然前提是你小而美的美，是有含金量的，是可以在一定時間段里持續鞏固和發展的，雖然這越來越難。

總之，我覺得跨境出口電商的水還是很深的，裡面有很多需要學的東西，不是想像中的那麼簡單，不是把好的產品搬過來就可以賣好，不是今年好，未來就可以保持住。我建議如果還處在「小」的階段或者「小而美」的階段的這些朋友，還是要多去圈子裡面交朋友，多去碰撞出一些有趣的思路，多去規避一些可能本來會吃虧的坑。

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了解《小而美》及購買通道

這裡附上本書目錄讓大家一睹為快。

第一章 各路大咖眼中的「小而美」

海貿會創始人劉智勇：小而美，跨境電商的黃金十年

對外經貿大學教授博導崔凡：學院派眼中的「小而美」

堅果資本創始人王志偉：小而美，切入點要小，也要做得美

愛淘城CEO邵哲：小而美的企業勢必成為行業新星

第二章 小而美PK大而強，哪個更適合你？

東北財經大學副教授鄂立彬：小而美的路上，如何一路過關斬將？

安賜資本合伙人陳讓：不止小而美，大企業也真的很會創新

極翼機器人CEO陳壯堅：一個無人機公司的「群狼戰術」

成者科技CEO周康：小而美還是大而強不重要，能形成壁壘才能活下去

安賜資本合伙人陳讓：小而美企業應如何使用大數據精準客戶群？

價之鏈科技CEO甘情操：小而美的優勢在於它的靈活性

某電商公司CEO錢威特wade ：真正小而美的市場是在紅海中找藍海

第三章 小而美與微創新

俄優選CEO陳聰：新的窗口期，跨境B2B如何進軍俄羅斯電商市場

俄優選CEO陳聰：「小而美」如何在細分領域裡找到突破點

易捷樂CEO王雪珉：定製型企業的模式創新之路

衣來科技CEO倪衛清：做定製路線型企業，與供應鏈必須是結婚關係

第四章 小而美的掘金之道

掘寶動力CEO馬魁元：狹路相逢，「小而美」如何規避「大而強」的擠壓？

價之鏈科技CEO甘情操：「小而美」企業掌舵人如何做對決策

跨境通投資負責人周胤軒：小而美企業在前、中、長期發展中需掌握的核心點

蘭亭集勢副總黃浩嘉：給小而美的建議，產品才是重中之重

SheIn移動總經理裴暘：為什麼只有SheIn吃下了APP這塊蛋糕？

SmartBuyGlasses聯合創始人庄栩栩：用國際化的眼光，做時尚的眼鏡

派斯范科技潘振國：山東傳統漁具工廠的跨境電商逆襲之路

第五章 小而美與跨境電商品牌化

ORICO創始人徐業友：我心中的全球化跨境電商品牌

ORICO創始人徐業友：品牌營銷中的價格策略與選品策略

SISWOO CEO 曹晶：品牌正規化才是跨境電商企業以後要走的路！

柴火創客空間創始人潘昊：供應鏈驅動力正在減弱，需求鏈將變成一種新的匹配形態

百事泰董事長徐新華：行業高速發展期已快結束，我們該如何應對？

遞四方董事長李躍：電商市場的成長是足以支撐再誕生出那麼幾個大公司的

Anker海翼電商總監王時遠：未來5-10年，中國會出現多少國外消費者願為之買單的標杆品牌

第六章 小而美與政策、資本

眾信電子商務交易保障促進中心副主任張喜會：跨境電商「三KAN」:放眼看市場、抬頭看政策、對外侃資本

深圳市跨境電子商務協會秘書長王馨：政策與資本，如同太陽與月亮，相輔相成

招商資本執行董事余江：企業融資難？聽聽投資人怎麼講

東方證券股權投資與交易總部投資總監李梅勇：小而美的跨境電商如何獲得投資人的認可？

廣發投行TMT深圳區域負責人王楚媚：資本看行業趨勢，企業要深修內功

Avazu CM Director陳夢笑：如何降低跨境電商的流量成本

Yeahmobi副總裁陳見：從移動營銷的角度看小而美

Criteo科韜廣告中國區總裁鄭家強:探索跨境電商的移動步伐

獵豹移動副總裁許曉輝：如何在Facebook上進行數據化精準營銷

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