廣東培訓帶給我的十大思考（三）

【記錄】廣東培訓帶給我的十大思考(三)

戶外銷售亭：刮刮樂每年銷量1000萬

廣州培訓，我們不能打無準備的仗。從機場開始，我就在找彩票站，只要看見一家彩票站，心裡除了那一份親切感之外，我心裡只有一個念想，自己走進去買彩票。只有自己親自參與了購買，站在講堂上講起來也會接地氣，才會有充滿信心的分享。剛到廣州的第一天，主管刮刮樂的甘部長就說起，在廣東大廈附近的北京路步行街有家廣東的刮刮樂戶外銷售亭，每年的銷量都在1000萬左右。

刮刮樂近幾年一直處於下降的趨勢，破解刮刮樂銷售難題是大家較為期待，也是全國各地較為頭疼的一件大事。一個戶外銷售廳年銷量就可以達到1000萬，大家想想看，這是一個什麼樣的戶外銷售亭？它是如何做到的？它是如何管理的？真的，我在心裡默默地給自己說：無論如何都要去看看，一定要把這個秘訣學到手，並且告訴大家。

探訪北京路步行街刮刮樂大賣場

人心只要有了思念，靈魂就有了安家的地方。自從知道了有個年銷量上千萬的刮刮樂戶外銷售廳，我幾乎每晚做夢都可以夢見自己過去颳了好幾張刮刮樂。由於我在廣州的培訓早晚都有課，我和鄧俊老師是早上下午輪流，即便是我下午不上課，也要給他做好助教確保培訓順利進行。等我們培訓結束也就快5點了，連續好幾天，我們下課的時候陽關燦爛，趕緊吃幾口飯就準備出發，走到賓館大堂發現外面淅淅瀝瀝的下起了小雨。廣州的天，真的是孩子的臉說變就變，好幾次我出門走訪站點都是淋著雨趕回賓館的。

終於讓我們等到機會了，期待了整整一個禮拜，我和鄧俊老師終於來到了廣州市北京路步行街的刮刮樂銷售亭。

走出地鐵站，在高樓林立的北京路穿行，兩邊的建築從歐式到民國，從文革之前到玻璃幕牆，短短几公里路上彷彿奔走在世界各地，廣州的繁華和包容盡收眼底。在進入步行街的街口，我看到「千年鼓樓遺址」的標牌，看著玻璃下的古城街道，我的思緒一下子回到了那個開疆拓土的歷史歲月，廣州市屬於廣東的，它也屬於全中國全世界。

到了、到了、到了。遠遠的我就看見了刮刮樂的霓虹燈了，我興奮的給鄧老師說。我們仔細的看了這樣位於步行街中間的長方形售貨亭。這是一個不超過20平的四面開放的貨亭，到處都是刮刮樂的元素，亭子四面臨街，就在人行道的中間，繁華的北京路上人潮湧動，四個面上的8位銷售員同時在忙碌著。

我和鄧老師如同到了海邊一樣，大口大口的呼吸新鮮空氣，我一時間覺得自己的眼睛不夠用了，拍視頻拍照片的忙個不停。拍的差不多了，我們便買了幾張刮刮樂一邊刮，一邊和銷售員聊上了。從去年的銷量到日常的管理我都做了好奇的閑聊。

快樂的日子總是顯得很短，不知不覺連刮帶聊的一個小時就過去了。為了趕上趕回駐地賓館的最後一趟地鐵我們依依不捨的離開了廣州北京路步行街刮刮樂銷售亭。看著這麼小的地方年年銷售上千萬的刮刮樂，我的心理在給自己一個問題：有了這麼好的經驗，我們憑什麼還為刮刮樂賣不動而發愁？？！！

【培訓思考之三】刮刮樂市場的突破口

在參加廣東福彩戰前動員會上，我看到一份全國刮刮樂銷售地20周銷售報表，廣州排在第一位，陝西排在全國前十名，但是第一名的銷售業績超過陝西將近5倍，這就是差距。如果你覺得在全國能躋身前十強值得驕傲的話，請你看看第一名是第三名的兩倍銷量，這就是差距，真的，如果不來廣州，你還可以夜郎自大一回，來了我們只有仰望的感覺。

我在刮刮樂銷售亭邊上坐了將近30分鐘，我認真統計了過往的人數和駐足觀看以及實際參與的人數，大流量是大銷量的關鍵，同時氣氛和場景也吸引了很大一部分隨機客戶。戶外銷售亭給我最大的啟示：在人流量中的隨機銷售會影響和開發很多即興客戶。

即興客戶才是刮刮樂娛樂性的真實體現。廣東經驗，值得效仿。

（文、徐文軒）

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