教你從顧客的肢體語言判斷她在想什麼

█ 醫美視界——因醫美人而生，與醫美人同行！

█本文來源：魔鬼銷售學公眾號 圖片/攝圖網

80%的諮詢師都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了。其實在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。

一、80%的成交靠耳朵完成

(1)傾聽客戶需求。

(2)改進產品和服務。

(3)掌握客戶的滿意度。

諮詢師首先應該扮演好聽眾，而後才是演說家。

二、學會傾聽客戶的談話

(1)讓客戶把話說完，不要打斷對方。

(2)努力去體察客戶的感情。

(3)全身關注地聆聽，不做無關的動作。

(4)要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

(5)不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內容上。

(6)要注意語言以外的表達手段。

(7)要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。

(8)避免出現沉默的情況。

認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的諮詢師，會真正走進客戶的心裡，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

三、聽懂「價格太貴」的潛台詞

(1)「潛台詞」之一：價格比別人高，難以做決定。

(2)「潛台詞」之二：我對你不了解，風險太大，再考慮考慮。

(3)「潛台詞」之三：你說的這些不是我真正關心的。

四、透過言談識透客戶的心機

(1)對他人評頭品足的人——嫉妒心比較重。

(2)說話曖昧的人——喜歡迎合他人。

(3)話家常的人——想跟你套近乎。

(4)避開某個話題的人——內心潛藏著其它目的。

(5)論斷別人的人——比較有心機。諮詢師不要過於聽信客戶的這種論斷，而要善於分析其中的玄機，不能影響銷售。

(6)惡意指責別人的人——有強烈的支配欲。

(7)見風使舵的人——非常容易變臉。

(8)愛發牢騷的人——心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。

(9)訴諸傳統的人——思想保守。

五、「說話」泄露客戶的信息

在工作中，諮詢師必須打起12分的精神，從客戶的每句話中找到有價值的情報。

(1)在正式的場合發言中，客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。

(2)說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人，可能還有某些焦慮。

(3)有的清嗓子，是因為他對問題還是遲疑不決，需要繼續考慮。

(4)故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒。

(5)口哨聲有時是一種瀟洒或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹，表現出了十足的信心。對此諮詢師要想好對策，避免陷入對方的圈套中。

(6)內心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現。

(7)內心卑鄙的客戶，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳。

(8)內心清順的客戶，言談清涼平和。

(9)有叛逆企圖的人，說話時常有幾分愧色。

(10)財大氣粗的人，言辭上會有過激之聲。

(11)污衊他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。

六、聲音詮釋客戶內心的一種表情

諮詢師不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。

(1)內心平靜，聲音也就心平氣和。

(2)內心清順時，就會清涼和暢的聲音。

(3)速度快的人，大都能言善辯。

(4)速度慢的人，則較為木訥。

七、透過語態看出客戶的性格

(1)善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

(2)多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。

(3)說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

(4)說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。

(5)說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

(6)善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。

(7)在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

(8)肆意誣衊他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善於掩蓋自己的才幹，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。

(9)說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

「態度決定一切」，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，進而贏得大單。

八、口頭語展示客戶的心理

(1)「我個人的想法是……」「是不是……」「能不能……」和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然後做出正確的判斷。

(2)經常使用流行辭彙的人。隨大流，喜歡浮誇，缺少個人主見和獨立感。

(3)經常使用「確實如此」的人。大多是淺薄無知。

(4)「絕對」多的人。武斷的性格顯而易見。

(5)經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和誇耀自己。

(6)「我早就知道了」有表現自己的強烈慾望。

(7)「這個……」「那個……」「啊……」說話辦事都比較小心謹慎。

(8)「果然」的人。多自以為是，強調個人主張。

(9)「其實」的人。表現慾望強，希望能引起別人的注意。

(10)「最後怎麼樣怎麼樣」潛在的慾望沒有得到滿足。

(11)「我……」尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。

(12)「真的」之類強調詞語的人。缺乏自信

(13)「你應該……」「你不能……」「你必須……」多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信。

(14)經常使用地方方言，並且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。

(15)「我要……」「我想……」「我不知道……」思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩定。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！