梁浩瀚：做好銷售只需兩步，但是很難

「個人成長224」梁浩瀚：做好銷售只需兩步，但是很難

今天是樂於助人會——個人成長日記連載第224篇，我是梁浩瀚，做一個溫暖的人，讓我們共同成長。

文/梁浩瀚

（一）我們都曾經對銷售有過偏見。

今天和姍姍在聊天，她說看了昨天的文章後，以前也很反感、抵觸銷售，現在卻慢慢接受並有些喜歡了。「個人成長223」梁浩瀚：上級給的任務怕完不成，壓力太大咋辦？

之所以會這樣，是因為我們之前都對銷售並不理解，總是憑直覺以為，銷售就是爾虞我詐、坑蒙拐騙的商業遊戲，所以在本能上都會主動遠離銷售這兩個字。

（二）什麼是銷售？

之前接觸過一些從事銷售的人，她們信奉的是個人英雄主義，他們永遠激情高亢，她們把銷售理解成戰爭，自己就是拯救大局的英雄，衝刺拼殺，不是你死就是我活。

我在與這些銷售人員接觸的時候，總是感到一陣陣噁心，他們的自以為是，他們的高高在上，他們的咄咄逼人，彷彿要吃定你一樣。

他們總是企圖在道理上說贏你，其實他們以為的贏，只是把別人逼得沒話說，他們就好像勝利了一樣。其實他們只是表面上贏了，但客戶就是不買賬，這就是典型的道理上贏了，情感上輸了的情況。他們是說贏了別人，但是沒說服別人。

其實，銷售是什麼？銷售就是幫助別人解決問題。

一個客戶跑過來說，要買一個電鑽，然後銷售人員滔滔不絕的介紹自家的電鑽種類、用途……這個客戶一直在搖頭，後來就走了。這個銷售人員在反思，到底哪一條電鑽介紹背錯了呢？

後來這個客戶到了旁邊店裡，說要一個電鑽。這個銷售人員問，請問買電鑽是用來做什麼。這個客戶說，要在牆上打個孔，掛衣架晾衣服。然後這個銷售員說，這樣的話，你不用買電鑽，買個掛鉤就能解決問題了。

這兩個哪一個是銷售？

顯然第一個不是，第二個呢？有人質疑，電鑽沒賣，卻只賣了一個掛鉤，生意做的不好。

那再請問，如果這個客戶要復購，他是選擇第一家店還是第二家店呢？

（三）幫助別人解決問題的核心在於發掘客戶的真實需求

真實需求，這一點很重要，但是第一家店的銷售人員，以為上門就是客，滔滔不絕講電鑽，卻並沒有認真詢問過客戶的真正需求，客戶的真正需求只是晾衣服，並不是要買一個什麼規格，什麼功率，什麼轉速，什麼功能的電鑽，那些不適合他，只不過他自己也不知道自己的真正需求應該怎麼解決而已。

所以真實需求很容易被銷售人員所忽略，他們抓住一個客戶就是一頓懟，懟到客戶無話可說，自己一敗塗地卻不知道。

這是最基礎的一步，就是發掘客戶的真正需求。

挖掘需求更多的是，幫助客戶發現真正的需求，也許客戶並不重視真正的需求，我們就要善意的提醒他，如果不及時準備可能造成什麼後果。

（四）確定了真實需求之後，就是情感+信心

每一個客戶都希望自己被重視，被量身定製，而不是像流水線那樣機械呆板的被服務，所以，給予他們充分的重視，基於充分的情感溝通，抱著「就算做不成買賣也可以繼續做朋友」的態度去交流。

另外就是傳達信心，根據客戶的需求，這個產品為什麼適合他？這個產品曾經幫助過客戶成功處理過哪些案例？

把買賣當成銷售的第一步，以後提供持續的回訪，持續的服務跟進，讓客戶的問題圓滿解決，讓客戶心裡滿意，客戶才有可能幫助我們介紹他身邊有需求的朋友過來。

（五）口碑的力量

什麼叫口碑，就是這個產品自身具有生命力，能夠吸引客戶，產生滿足感愉悅感，她會毫不猶豫的推薦給她身邊的朋友，正是因為朋友的朋友互相之間有信任感，所以她無需認識你，就可以直接和你交易，繼而變成你的朋友，可能再推薦她的朋友過來消費。

這個時代，什麼都不缺乏，什麼產品都可以搜到買到，那我們怎麼建立競爭力？就是通過口碑的轉介紹，這個力量很強大，能迅速讓不認識的人產生信任感甚至交易。

可是，這個是最難的部分。

大家往往只關注交易的那一瞬間，卻忽略了之前的信任積累。信任積累才是最重要的。

（六）總結

銷售這兩點需要我們認真準備好：確定需求+傳遞情感和信心。

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