營銷要快要准，何時快？何時准？如何快？如何准？

唯快不破，為準不敗——快准營銷

生意越來越難做，越是這樣，就越是需要用經得住考驗的理論來指導我們。這篇文章解釋了營銷的底層邏輯和一些最基本的道理。

營銷怎麼做呢？要先搞清楚一個問題：做營銷到底是個什麼事兒?

一、營銷是什麼？

購買是一種行為，支配行為的是思維。

營銷要解決顧客的思維和行為問題。

首先解決顧客的思維問題，也就是從顧客心裡開始。

客戶的思維問題有哪些呢？

我為什麼選擇你？我怎麼知道你？

解決「我為什麼選擇你？」——通過「定位」

在顧客心智里，給自己確定起一個相對競爭的優勢的位置。給顧客一個選擇我而不是選擇別人的購買理由。

解決「我怎麼知道你？」——通過「傳播」

找到目標客戶所有的接觸點，通過傳播，在目標客戶心裡播種下購買理由的種子，持續的影響他的思維，喚醒客戶的認知，佔領心智。

這就是「營」：營造氛圍，經營人心。

再來解決客戶的行為問題，最終回到顧客心裡去。

客戶的行為問題有哪些呢？

我為什麼去找你？我為什麼相信你？我為什麼現在就購買？我為什麼持續購買？我為什麼要幫你分享？

解決「我為什麼去找你？」——通過「吸引」

選擇有效的推廣渠道，策劃有質量的推廣內容，形成有效的曝光量，吸引大量的潛在目標客戶進來。

解決「我為什麼相信你？」——通過「培育」

持續不斷的提供價值，與核心用戶逐步培養信任。

解決「我為什麼現在就購買？」——通過「成交」

圍繞著核心產品，設計出用戶無法拒絕的成交主張，讓成交自然而然。

解決「我為什麼持續購買？」——通過「鎖定」

通過運營，把新用戶變成老用戶，鎖定顧客，提升客戶終身價值。

解決「我為什麼要幫你分享？」——通過「裂變」

設計裂變的機制，發動顧客幫我們推廣、傳播，發動顧客幫我們賣貨。

這就是「銷」：實現銷售，快速成交。

以上就是威哥創立的「快准營銷導圖」，「營」打通用戶的思維（任脈），「銷」打通用戶的行為（督脈）。把營銷七個環節打通，就能打造企業的自動賺錢機器+傳播機器。

傳播機器靠空軍，銷售機器靠陸軍。空軍掃網聚粉絲，陸軍掃街建終端。空軍能喊博眼球，陸軍能幹修地球。空軍和陸軍兩隻部隊協同打天下！

二、營銷的節奏如何把握？

何時快？何時准？怎麼快？怎麼准？

定位要准

如何定位？簡化出來就是：我是誰？我為誰？提供什麼產品或服務？解決什麼問題？創造了什麼價值？實現了什麼效果？用戶選擇我的理由是什麼？

不斷回答這幾個問題，就是定位的密鑰。

失敗案例：

恆大冰泉在以央視為主的全國性媒體上狂轟濫炸，20天砸了13個億。

代言人從巨星成龍、女神范冰冰到炙手可熱的金秀賢、全智賢……

廣告語從「天天飲用，健康長壽」到「健康美麗」「長白山天然礦泉水」「我們搬運的不是地表水」、「做飯泡茶我只要你。」「出口28個國家。」……

當你買水時，你會選擇恆大冰泉嗎？不會！

核心的原因：定位不準，哪怕砸再多錢，顧客也記不住他到底在說什麼，所以就賣不動。

成功案例：

快准車服項目2015年8月啟動，從有idea開始，一直到2017年6月開出250家門店，商業計劃書迭代了幾十次。第一步選擇在金華試點，方圓5公里之內，選擇十幾家汽修廠，建立牢固的合作關係，不斷測試，小步快跑，快速迭代。在金華地區整整打磨了6個月才找到可以穩定複製的原型，2016年開始發力，快速複製，從浙江到江蘇到安徽等周邊10個省，進而進軍全國。

這個過程就是不斷修正商業模式、不斷尋找自己優勢位置的過程，這種打磨出來的精益模型和用錢砸出來的模型，可持續性完全不同。快就是慢，慢就是快，謀定而後動，看準再快打。

那快准車服的定位是什麼呢？

快准車服是汽配供應鏈領導者，為汽修廠，提供汽車配件和汽車維修方案，讓汽車後市場更高效、更健康！

找准了這個定位，從0到1，找到了基因，找到了自己能超越90%同行的那個單點，接著就要從1到N快速複製。

傳播要快

找到了自己的「風水寶地」，確立了這個優勢的位置，那麼就要用所有的資源，「天網、地網、地網、人網」全網布局，去快速的攻佔以至於壟斷這個山頭。通過傳播夠快、傳播量夠大，甩開同類競爭對手，成為主流。

舉例：

在快准車服開始做汽配供應鏈的時候，已經有很多同類模式的對手了。但是沒有出現真正的行業領導者。在似有似無、有無之間的這個時間窗口，快准車服採取飽和攻擊，快速的傳播其領導地位。比如「2017國內汽配供應鏈領域最大的黑馬」、「創辦二年，門店數量就已遙遙領先」、「汽配供應鏈領導者」等，意在告訴汽修廠，在汽配這個領域我是老大。汽修廠聽得多了，就會在心目中形成「快准車服就等於汽配供應鏈」的認知，會放棄對其他平台的選擇，覺得最大的平台才是最可靠的。

移動互聯網時代，信息傳播迅速，來也匆匆去也匆匆，一個熱點也就是持續兩三天時間，所以借力要快，反應要快，集中火力去推廣、曝光、宣傳，引爆眼球！

舉例：

「每一次快准的扣殺，都是拚命爭勝的冠軍氣質。」

快准車服主打「快速、精準、專業」，女排靠每一次又快又準的扣殺奪冠。快准車服借力熱點事件「女排奪冠」，創意精準巧妙。

「達康書記心裡只有GDP，我的心裡只有汽修廠。」快准車服借力熱點娛樂「以人民的名義」。點擊達康書記心裡只有GDP，我的心裡只有你閱讀。

「以潤滑油的名義，保衛您的愛車！」鷹旗機油借力熱點娛樂「以人民的名義」。點擊潤滑油的名義：有人就有江湖，有江湖就有摩擦，有摩擦就有潤滑閱讀

吸引要准要快

設計好自己的選擇標準，吸引高質量的目標用戶。如果吸引來的客戶不精準，會加大後面的服務難度。營銷高手都是通過篩選，把垃圾用戶送給競爭對手。

吸引分為主動吸引和被動吸引。

主動吸引（引流）就是採用一些諸如會員、活動、免費、引流產品等有誘惑性的東西，把他們投放到商圈或魚塘里，吸引目標客戶。引流的方法已經泛濫，不能形成壁壘，很容易被同行模仿。

當你想到一個引流的策略，可能有1000人已經想到了，100人在準備做計劃了，但是有一個人已經干出來了。好的引流策略不值錢，能把策略快速落地的才值錢。對小企業來說，有了好策略，就要有背水一戰，更快更准更狠的執行。

被動吸引：你若盛開，蝴蝶自來。練好內功，一切都會被你吸引來。通過你的差異化、專業化的服務、品牌等，為顧客創造驚喜和感動，讓用戶產生超預期的體驗。自然引流需要慢慢打磨用戶體驗，能形成自己的壁壘，競爭對手難以模仿。

培育要慢

無信任，不成交。培育是為了建立信任和好感。

主要方法就是跟客戶互動和給用戶提供價值。價值的提供不是一次性的交換，而是長期關係的經營，因此必須沉心靜氣，有日日不斷之功，不怕慢，最怕一曝十寒三天打漁兩天晒網。

舉例：

交了會費的會員就可以得到一份大禮包：三冊唐明老師的教育原創讀書；兩年的網上作文課程；每周一次晚上父母課堂，一對一問題解答。整個過程，把用戶當親人對待，當用戶感受到你的真心實意，自然而然的會消費其他的教育項目。

成交要快

成交是培育的自然結果，經過培育的用戶成交格外容易。但是在成交的一瞬間，客戶的內心是恐慌和不安的。這時銷售人員要給予客戶足夠的信心，果斷的告訴客戶：你的產品是絕對可以信任的。信心有多大，成交就會有多快。

鎖定要快

高頻打敗低頻，消費頻率一旦降低，馬太效應就顯示來了，未來要麼生意好的一塌糊塗，要麼門可羅雀，所以要提高甚至鎖定顧客一定時間內消費次數、消費金額。

舉例：

某汽修廠建立了一個會員體系，車主繳納1980元/年，便可以享受會員服務。有會員專屬的服務顧問，修車高峰期，會員客戶不用排隊可以直接到專區修車；免費代辦上牌、車輛年檢、駕證年審等服務；會員有專屬的休息室，裝修的比較好，VIP專用，持會員卡的人進出自如。通過提供差異化的服務，讓會員客戶感受到跟普通客戶的不同。

裂變要快

像核裂變一樣，一變二、二變四、四變十六，指數級的倍增。

天下武功，唯"快"不破。只有迅雷不及掩耳之勢，才能後來者居上。

裂變速度一定要快，裂變的方式有很多。

1）口碑裂變

我們為什麼願意發朋友圈？想表達。當我們獲得了極致的體驗，超預期的感動，我們就想表達。

我們去吃飯，看到消毒餐具，什麼感受？不衛生，還要收費，很不爽。你願意分享嗎？

但如果你住酒店，看到這樣一張卡片，你願不願意發朋友圈呢？

2）模式裂變

設計一個可以快速複製的商業模式，做複製式的裂變營銷。

舉例：

快准車服統一上下游的價值觀，向上下游輸出軟實力，制定了一套完整經營支持體系，打磨好了執行操作的各個環節的細節，所以加盟快准車服的服務站80%以上，建站三個月就實現盈利，而且他們大多是沒有汽配經驗。

快准車服象「蒲公英」一樣，風一吹過來，它的種子就隨風飄揚，落在一塊新的土壤里，便生根發芽開花結果，裂變速度極快。只用2年時間，就建立300家服務門店。

「快准營銷」節奏：

「准」是基礎，是前提，是戰略方向！「快」是在「準確」的戰略方向指導下，快速執行，不折不扣實現銷售。定位要准要慢，產品打磨要慢、迭代要快；傳播要快要准；吸引用戶要快要准，培育用戶要慢，成交用戶要快，鎖定用戶要快，裂變要快！

「快准營銷」心法：

忘記自己，忘記營銷，百分之百站在用戶的角度，從用戶心裡來，到用戶心裡去，真心做好產品，真心做好服務，為用戶創造驚喜和感動，用產品和服務讓用戶生活變得更美好。讓產品成為超級自媒體，讓用戶記住我們，讓用戶為我們代言，讓用戶幫我們賣貨，讓營銷更快、更准！讓業績飛起來！讓生命更有意義！

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