職場電話營銷 就是讓客戶一見鍾情

電話營銷是一門談判藝術。很多營銷員往往不懂得客戶的心理和需求，胡亂誇大產品或者不分青紅皂白的推銷，非但不能成功取得收益，而且容易使顧客產生反感。當我們接到不明的營銷電話時，大多數人的反應往往是無可奈何、氣憤交加。可是，站在電話營銷員的角度，不免會產生一絲困惑：如何才能順利有效地銷售產品？

例：張欣大學畢業後，應聘到一家電纜公司當營銷員。他的主要工作是通過電話與潛在客戶溝通，銷售產品。由於該公司剛成立，客戶資源非常稀少，因此，張欣的工作開展十分困難。不過，張欣是個聰明人，他常常向公司的金牌銷售員請教溝通技巧，而且也購買了一些營銷方面的書籍。幾個月後，張欣的業績明顯提升。

最近，公司新研發了一種電纜金屬保護軟管及接頭。張欣想：這是個表現自己能力的好機會。他主動向經理請纓，推銷這種新產品。然後，他撥通了本市最大的機械公司的電話，微笑著詢問：「請問誰是你們採購部的負責人？」接線生隨即接通了負責人王先生的電話。

張欣心中默念片刻，用洪亮的聲音自報家門：「我是上海誼聯公司的張欣。我公司新生產一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產品比目前國內市場上所銷售的產品優點更多，質量更好，並有一個合理價格，同時保證您將來對產品質量或使用上沒有後顧之憂，將節省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎？」王先生說：「是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應商，並給我九十天的付款期限，並負責處理產品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產品價格多少錢？拿1/2來說吧？ 」張欣想：顧客剛才讚揚了供貨商送貨、付款條件和產品保證三個方面，惟獨沒提到價格。他心中一動，沉著著說：「請問貴公司的訂貨量是多少？」客戶答：「通常進貨1000件「。張欣想了想，說：「明天我將攜帶我公司的價格清單與您面談，請相信選擇我們，是明智的決定。」王先生表示贊同，2人隨即約定了見面時間，第二天，在張欣的出色表現下，王經理選擇了張欣所在的誼聯公司。

「產品不是最好的賣點，顧客的需求才是最大的賣點。」張欣笑著說。

評論：電話營銷是把電話作為有效的媒介，雙方溝通的一種方式。在銷售中，有三個難題：1．找出買主是誰，並且和他交談。2．使買主成為一個想談、值得談的人。3．抓獲買主注意力。張欣在談話中運用了高超的技巧，取得了意料之中的收穫。初期，他直接詢問採購負責人是誰，省略了兩邊介紹的麻煩。當他與客戶取得聯繫時，只有短短的幾十秒必須給顧客留下深刻的印象。於是，他言簡意賅的表明了自己的立場和誠意，在客戶表現出一定興趣時，機智的注意到了顧客的弦外之音，並採用旁敲側擊的方法側面回答顧客的詢問，虛以委蛇，為自己的推銷取得主動權。

電話行銷如同一場投球遊戲。雙方的對話就是互相投球的過程，也就是一個互動的遊戲。當客戶覺得物有所值時，他自然會對營銷者產生溝通的興趣，心動不如行動，此時，推銷者乘勝追擊，自然大功告成。

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