老道的銷售，都很會說產品的「缺點」

解決銷售難題，傳播管理智慧快來關注我吧！

職場

觀點

銷售

案例

洞察

很多銷售員在介紹產品時，總是讚不絕口，把話說得滿滿當當。他們以為這是為產品好，為自己的業績好。殊不知，這樣一味地「王婆賣瓜，自賣自誇」未必能讓客戶信服，而且這樣也會給自己「斷了活口」。

有位顧客購買了一件衣服，衣服面料是今年新採用的面料，這款面料的優點是：高檔、挺闊、花色柔和，但缺點是面料容易脫線，而導購小張並沒有將面料的缺點告訴顧客，小張認為，只要顧客在購買商品時沒有發現商品是有問題的，我們就沒有責任，顧客買的時候是新的，所以就沒有必要在說其它不好的地方讓顧客心理不舒服，因此導購只把面料的優點告訴了顧客。而這種做法的最終結果就是，顧客買回家後沒有幾天就發現衣服脫線了，非常生氣，並來到店鋪進行了投訴。

在產品存在一定缺點時，老道的銷售正確的作法應該是這樣的

這件事情在很多導購那裡都發生過，也很常見，這是一個隱患問題，不被大部分人重視，但銷售的發展要求在進步，這樣做銷售只會使信任度降低，讓顧客越來越懷疑商業社會誠信問題，在日後的銷售過程中讓我們的銷售人員越來越難做，因為難以讓顧客相信我們。

因此，作為銷售人員，要知道任何產品都不可能是完美無缺的。購買，其實是利益最大化、缺憾最小化對比以後的結果。因此，適當地解釋一下產品的不足之處，再主動為客戶打消顧慮，強調產品的優勢，往往會有意想不到的結果，也更能贏得客戶的信賴。

可見，坦然承認產品缺陷並非是對銷售員完全不利的。在與客戶成交的過程中，適當提及產品的缺點，反而能夠使客戶因銷售員的誠實而下定決心購買。

1. 坦誠更易獲得客戶信賴

人們都喜歡跟坦誠的人打交道，因為不必擔心自己被對方欺騙。銷售員所面對的客戶多種多樣，對於那些有獨立見解的客戶，如果一味強調優點，把產品說得太過完美，反而會令人產生懷疑。很多時候，主動暴露產品的缺點，反而會使客戶覺得銷售員誠實，是值得相信的。

2. 善於利用缺陷，可以轉敗為贏

我們知道，任何一件商品都存在或多或少的缺陷。如果故意掩飾缺陷，只能讓溝通的結果越來越糟；

3. 如果能夠很好地利用這些缺陷，反而可以轉敗為贏

產品的缺陷並沒有那麼可怕。如果利用好了，不但不會影響銷售，反而可以成為一個賣點。比如有些產品款式雖老，但不影響正常使用，而且價格很便宜，這對於一些講究實用的客戶來說，倒可以成為一個賣點。

4. 坦誠產品缺陷也有技巧

我們用不同的方式談產品缺陷，得到的效果會有所不同。這就需要我們在坦陳產品缺陷時，要掌握一定的技巧。

第一種：對於可以告訴客戶的事情，要主動告知，不要等著客戶去發現、質問。從來就沒有完美無缺的產品，客戶也知道這一點，銷售員可以主動說出一些產品不足的地方。說這些問題的時候，銷售員要態度認真，讓客戶覺得你足夠誠懇，但這些問題一定是無礙大局的，對方才可以接受。

比如，你在賣汽車時，如果告訴客戶「剎車存在故障，可能會出現難以剎車的情況」，相信客戶肯定不敢買這輛汽車了，因為對於汽車來說，剎車故障是致命的；而你要是說「這輛車出廠時沒有安裝導航儀，不過您需要安裝的話，咱們店可以幫您安上」，因為客戶選擇安裝導航儀的方式很多，比如手機下載地圖、購買一個攜帶型的導航儀等，這樣的問題一般不會影響客戶的購買決心。

第二種：對於那些不方便說或者不能說的問題，誠實地告訴客戶不方便說，而不要遮遮掩掩。一些諸如商業機密的事情是不能透露給客戶的，對於這類問題可以做類似回答：「這些產品開發細節問題，只有我們公司研發部門才有權力對外公布。銷售員對產品開發過程了解不多。不過對於您想了解的產品性能、質量等，我一定會給您做詳細的介紹與演示。」一般來說，銷售員說到這裡，客戶也會表示理解的。

總之，在銷售中，如果適度說一些「小缺點」，就會讓客戶覺得你值得信賴，並有利於促成交易。

銷售與管理

GIF/253K

中國營銷人的專屬新媒體！由《銷售與管理》傳媒組織百位營銷界專家和實戰精英主筆，關注和研究傳統企業互聯網+下的新趨勢、新營銷、新案例，實戰觀點、大案要案將每日推送！品牌案例中心、專業培訓中心提供一站式深度服務！

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！