有一種客戶，80％的業績來自於他

在一家公司，銷售可以說是核心部門，而銷售，一定要懂得80%的業績來自於老顧客的重複購買和推介，所以維護好老客戶，是銷售需要做好的工作。

某公司有個紙品部，紙品部的經理有一天對總經理說：「好消息，業績增長了17％。」這的確是個好消息，總經理讓他查查公司最大的四個顧客所使用新聞紙的用量情況。結果他們發現老顧客的用量減少了，新顧客都是一些小報社。看來，情況有些不妙。

有的人一天到晚開發新顧客，卻不重視和不開發老顧客，最後老顧客沒抓住，新顧客流動太大，難以維持，業績得不到提升。而事實上，與開發新顧客相比，維持老顧客付出的時間和精力更少、更合算。

一個滿意的顧客對你信任了，會成為你的老顧客，有新業務仍然願意照顧老關係。但是要讓一個新顧客對你產生信任，並成為你的老顧客，需要你做工作。

紐約人壽保險公司的麥克，在他每年上千萬美元的傭金中，大約三分之一來自老顧客，而他所做的工作,就是定期拜訪這些曾經向他買保險的老主顧，逢年過節打個電話，送上一些禮物，從而隨時掌握他們的信息。

80%的業績是藉助於20%的顧客，20%的業績來自於80%的顧客。而這又可以理解為80%的業績來自於老顧客的重複購買和推介，20%的業績來自於新開發的顧客。無論你從事哪種行業，你只要能夠找到完成你80%業務量的20%顧客，你就成功了。這就是為什麼有的推銷高手總是那麼輕鬆的原因，他們每天的工作就是利用電話聯繫聯繫老顧客就完成了。

老顧客的長期重複購買是企業穩定的收入來源，老顧客的增加對利潤的提升起著重要作用。美國學者弗里得里克·里奇海爾得的研究表明：重複購買的顧客在所有顧客中所佔的比例提高5％，對於一家銀行，利潤會增加85％；對於一位保險經紀人，利潤會增加50%；對於汽車維修店，利潤會增加30％。

調查也表明，吸引新顧客的成本是保持老顧客的5倍以上。所以，假如企業一周內流失了100個顧客，同時又獲得100個顧客，雖然從銷售額來看仍然令人滿意，但這樣的企業是按"漏桶"原理運營業務的。實際情況是，爭取100個新顧客已經比保留100個老顧客花費了更多的費用，而且新顧客的獲利性也往往低於老顧客。據統計分析，新顧客的盈利能力與老顧客相差15倍。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！