競爭定位模式

最新 07-18

任何一家企業，其資源都是有限的，沒有任何一家企業可以面面俱到，只能將有限的資源和精力聚焦到某個領域中。所以，從這個意義上講，定位的本質是戰略導向，定位將戰略轉化為企業的經營管理導向，並將其分解為一系列的、與各部門相關的主題，這相當於在公司與戰略目標之間繪製了一條基本的路線圖，讓企業的各項經營管理活動直指目標，而不至於「跑偏」或疲於奔命。

經過長期研究與摸索，我們總結了四種有效的競爭定位模式，分別為總體成本領先、產品領先、全面解決方案、關係鎖定。

1）總成本領先

定位於總體成本領先的企業，其所有的經營管理重心都圍繞著如何控制成本而展開，對這類企業而言，創新、研發、售後服務等，都是不那麼重要的，保持基本的、能夠符合客戶最基本要求的即可，因為提高這些方面的能力會增加成本；

像如家、

7天等經濟型酒店連鎖企業是採取總體成本領先的典型代表。

2）產品領先

定位於產品領先的企業，其所有的經營管理都圍繞著產品性能和技術含量的最優而展開，對這類企業而言，創新、研發、技術、品質是重點，成本反而不那麼重要，而由於這類企業的產品足夠領先（或者夠前衛），其較高的溢價水平足以覆蓋其高昂的研發和生產成本；採取產品領先的企業主要集中在奢侈品或高檔產品行業，例如全球奢侈品巨頭Louis Vuitton （路易·威登）和近年來引領全球消費電子產品的APPLE（蘋果）。

3）解決方案

定位於解決方案的企業，有些類似於工程領域的「交鑰匙」工程（類似於BOT工程，即建造、運營、移交），即客戶購買的不是單一的產品或服務，而是系統的解決方案；對這類企業而言，更強調系統組合的最優，而非局部最優；像如家連鎖酒店、百思買以及麥當勞都是定位解決方案的典型企業。

4）關係鎖定

定位於關係鎖定的企業，其所有的經營管理都圍繞著如何提高客戶粘度、增加競爭對手的准入門檻、提高競爭品的替代成本等方面，而關係鎖定這種戰略定位，操作起來比較複雜，會對研發設計、售後服務、客戶體驗等方面有諸多較高的要求，因此，能夠真正適合這種戰略的企業很少，個中的典範有MICROSOFT（微軟）、中國移動等。

無論採取何種基本的定位，企業都需要首先完成其KSF（關鍵成功要素）的確定——即，明確企業之所以能夠獲得當下之地位和成就，以及要實現未來的戰略目標，最關鍵的驅動因素是什麼？只有確定了KSF之後再去選擇定位，才是最符合企業實際也是最可行的戰略。此外，這四種定位模式不是一成不變的，企業可以及時調整自己的戰略定位，以更好的適應競爭環境的變化。

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