一流銷售，用數據說服客戶更高效！

職場 07-19

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在銷售行業中有這樣一句話：「銷售永遠是一個有關數字的遊戲。」無論你是多麼口若懸河，有些時候，花言巧語往往抵不上幾個「數字」的力量。當你費盡口舌，以為跟客戶說明了產品的所有奧秘，但是客戶就是無動於衷，此時，如果銷售人員能使用精確的數據來說服客戶，往往能事半功倍！

而且，很多有經驗的銷售員在銷售過程中也發現了產品的成交數據、功效數據等都能更快地量化產品的優勢，讓客戶更加信賴產品，更快做決定。而且數據的合理運用在電話銷售、客戶拜訪以及銷售談判等過程中都起到了較好的作用。

羅瑞是一名優秀的食品銷售員，他不但能用出色的口才搞定新客戶，還總能把老客戶也安置得妥妥噹噹。一次，他帶著公司的一批新產品去見一位老客戶，臨行前，他深思熟慮了一番：最近出現了很多競爭對手，市場狀況也不是很好，如果我還像以前那樣，單靠長久以來的交情穩固生意，恐怕就懸了。

看來我要想攻破對方，就必須得換一種方法了。於是，一見到那位老客戶，羅瑞就熱情地上前握手，開門見山道：「嗨，親愛的老朋友，我又來啦！給你帶來一個好消息。現在我手頭有一筆大生意，一筆能讓你凈賺2萬英鎊的生意！怎麼樣？感興趣嗎？」

老客戶一聽到2萬英鎊，眼睛一下子就亮了，忙說道：「2萬英鎊？這還用問嗎？你儘管說！」

羅瑞爽朗地說：「哈哈，我做了一番精準的市場調查。年底前，腌肉、罐頭的價格最起碼會上調20%，這只是一個底線。按照貴公司去年的銷量，你知道今年此類商品貴公司能出售多少嗎？我來告訴你……」

羅瑞一邊說一邊利索地把相關數據一一寫下來，呈給客戶看。每一個數據都非常準確，很有說服力，這完全歸功於他平日的好習慣——公司每一位客戶的生意他都瞭然於胸，甚至可以精確到每一個數字。所以，他可以即興用那些腦袋裡的數字做出精準的計算和預測，由此而得出的結論，自然會讓客戶非常信服。就這樣，羅瑞得到了老客戶的繼續支持，拿到了一張新一年的大額訂單。

羅瑞之所以能搞定這位老客戶，就是因為他在介紹產品時，結合了大量符合實際利益的數字來加以說明，這讓他的話更具有權威性、專業性和強大說服力。客戶信任羅瑞，是因為相信那些數字確實會給自己的生意帶來效益，相信羅瑞可以幫他做出正確的選擇。他甚至會因此而主動加強與羅瑞的聯繫。

可見，在銷售的過程中，如果銷售人員能適時地列舉一些詳細、精準、恰當的數字，幫助客戶做出最有利的選擇，那麼客戶就會看到你的專業性和權威性，從而更加依賴你。

精確的數據更能引起客戶信賴

銷售人員經常會為這樣的問題產生苦惱：自己已經將產品的基本信息傳達給了客戶，而且沒有一絲虛偽和誇張，可是客戶看上去仍然不能完全放心。客戶到底在擔心什麼呢？不要說銷售人員難以理解，就連客戶自己可能都不太清楚。面對難以理解的客戶質疑，有時，即使銷售人員反覆強調產品的種種優勢都無濟於事。這時，銷售人員可以考慮運用精確的數據來打消客戶的疑慮。運用精確具體的數據等信息說明問題，可以增強客戶對產品的信賴。

例如：

「試驗證明，我們公司的產品可以連續使用5萬個小時而無質量問題。」

「這種品牌的電器在全國21個市級以上地區的銷量都已經超過了160萬台。」

「的確，兒童食品尤其要講究衛生，我們公司生產的所有兒童食品都經過了12道操作嚴格的工序。另外，在質量監督機構檢查以前，我們公司內部已經進行過5次內部衛生檢查。」

現在，很多商家都意識到了這種方法的重要性，所以各大商家在廣告宣傳中也引用了精確的數據說明，例如寶潔公司某些產品的廣告宣傳：

××浴液：「經過連續28天的使用，您的肌膚可以。」

××洗髮水：「可以經得住連續7天的考驗。」

××牙膏：「只需要14天，你的牙齒就可以。」

銷售如何正確用數據

和很多溝通技巧一樣，使用精確的數據雖然具有十分積極的意義，但是如果使用不當，同樣會造成極為不利的後果。為此，在運用精確數據說明問題的時候，銷售人員需要注意以下一些事項：

要使用最新的數據

在銷售中，你所使用的數據都應該是有來源的，也應該是隨著市場不斷改變的。所以，要想成為一名出色的銷售員，就要養成及時掌握產品數據變化的習慣，力求每次為客戶介紹時都能提供最新的信息。

僅僅羅列數據是不夠的

使用精確的數據雖然可以加深客戶對產品的印象、增強論據的可信度，可是如果在溝通過程中一味地羅列數據，不僅達不到預期的效果，而且還會令客戶感到眼花繚亂。單純的數據羅列會令客戶感到你的解說非常單調，有時還會讓客戶產生你在故意賣弄的想法。這就如同人們說話時運用修飾語一樣，恰如其分的修飾語可以使你的表達更加形象生動，也可以向人們表明你的文采和才華。但是，如果張口閉口都是華麗的詞藻，那你就會給人們留下華而不實、故意抖書袋的不良印象。

運用數據要選擇合適的時機

要想讓你的數據有更強的說服力，在向客戶介紹時就要選擇合適的時機。

比如當客戶就產品質量提出異議時，你可以用準確的數據來向其證明產品質量方面的優勢。

總之，數字在任何時候都具有神奇的魔力，只要你在銷售的過程中使用得當，它就能很好地幫你說服客戶。

銷售與管理

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