你被錨定了嗎？

今天是酒店+心理學陪伴您的第32期

今天說一個大家都知道的概念，既然大家都知道，為什麼還要說呢？這就好比很多人知道很多的道理，卻過不好自己的一生一樣的，知道不等於會用。

錨定效應，是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，高與低，上與下。一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞高低上下也就評定出來了。

酒店大型會議談判的報價的時候，是先讓客人報價還是自己先報價呢？答案當然是自己先報價。這也正是錨定效用的應用。但是在現實工作中，銷售人員很多時候讓客人先出價，還美其名曰，了解客人需求，了解客人的預算是多少，有時候這樣看起來銷售人員和客人關係比較熟，這都會促使酒店讓客人先報價。

設定錨定的起始值

錨定值盡量高設

然後對方的心裡就會根據你的報價，自動尋找和這個高報價相匹配的理由。

即使你一開始提出的條件讓人難以接受，對方也會在有意無意間把它作為談判的起點。

有人擔心，自己一旦報了一個高價，客人會跑掉，會很生氣，讓我們理一理，客人為什麼會生氣，會跑掉，一種可能性，客人假裝，為了達到自己降價目的。另外一種可能性，就是他已經知道酒店的底價了，他聽說過酒店的以往給出的價格，也就是說他已經被別的低的價格錨定過了。這還是錨定效應在起作用，只是客人已經被錨定到了更低的價格上。

下面我們也來說說，如何應對，已經被錨定到底價位的客人吧。

先來分析錨定效應形成的原因，弄清其所以然，把握它，運用它，讓它為我們服務。

錨定效應的形成，有深刻的心理機制：當關於同一事物的信息進入人們的大腦時，第一信息或第一表象給大腦刺激最強，也最深刻。而大腦的思維活動多數情況下正是依據這些鮮明深刻的信息或表象進行的。雖然這一信息或表象遠未反映出一個人或一個事物的全部。

作為沉錨效應的第一印象、第一信息有如下三個特徵：

1、表面性、片面性。

2、先入為主。

3、類別特徵。提到農民想到質樸，提到教授則認為文質彬彬，提到軍人，印象則是威武堅強。提到國際連號酒店，就能給出一個大概的定位，以及在二線城市的價位。

針對以上的特徵，針對客人知道的以前酒店給出過比較低的價格，酒店銷售人員一定要說明，這個價格歷史上不可能真的給出，即使有給出，也是為了客人走賬的需要，只是賬面顯示的價格比較低而已，酒店內部絕對不會無緣無故給出這樣的價格。有很多附加的條件，譬如會議室的價格出的特別高，或者餐飲的費用特別高，布展費用特別高，補到房間了，之所以房間價格低是為了走賬方便，總的費用其實沒有降低。

告訴客人了解到的只是一個片面情況，再舉例說明你的酒店的實際情況，讓客人感受酒店的定位，好的服務，好的產品，需要有合適的價格，否則保證不了。再給出一個正確的錨定價格。

總是有搞不定的客人，走的時候總是說因為價格問題，但是無形之中，錨定效應還是在起作用的。主動先告訴客人一個錨定價格，同時盡量破解客人心中已經被錨定的不合理低價。

這就是今天的應用和破解錨定效應。

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