想成為頂尖銷售，請先討杯水喝！
銷售是一項偉大的事業，一個傳遞價值且幫助他人的事業。銷售是滿足客戶需求的過程，因為銷售的產品特性優點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。
銷售細節往往能提高銷售成功率。一家做吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結果這個小小要求提高了成交比例。有一個市場經理聽到這個故事後，就如法炮製，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討一杯水喝，幾周後，他發現，這個實驗組的銷售業績提高了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結果這個請求對提升銷售業績毫無幫助。
這個故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸後更容易進尺。
為什麼會這樣呢？
一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙，好比他在與我們的人情關係上作了一筆投資。因為人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資，於是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個小忙後，他會產生一種錯覺，認為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前後一致，他必須繼續喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個大忙。
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