如何讓消費者多掏錢

你是否遇到過這種情況？

買手機號的時候，一個號碼中多了兩個 6 結果是靚號，另外號碼中有 888，就成了吉祥號，同樣的商品，卻被賦予了不同的價值；

坐飛機的是，因為臨時出差，只能訂購全價票，然而鄰座的同樣是經濟艙，票價卻只有你的一半，甚至更少；

是什麼讓商家有理由把同樣一件產品區別了價格，並賦予合理解釋？

當我們聊到：如何抬高商品價值的時候。

有人會說：保證品質，有一定的顏值設計，推廣宣傳（明星帶貨等），還有推出新品也很重要，類似這種，我們稱之為差異化產品表現。如果不做差異化，在產品一樣的情況下，如何讓消費者多花錢呢？這裡不得不提到一個營銷術語：區域分配消費者

再舉個例子，360 殺毒軟體，分為企業付費版和個人免費版，首先功能上，企業版是完整的，比如不定期自動更新最新病毒庫、病毒入侵賠償和安全文件監管等……個人版取消了部分功能，使其精簡併免費使用，360 這樣的行為讓消費者自主的選擇了，是完整的產品去付費，還是有刪減但是免費的版本，用自行刪減的辦法，來區域分配消費者。

我相信很多人沒看過，360 個人版的免責條款，其中有說：包括但不限於直接或間接的個人損害、商業贏利的喪失、貿易中斷、商業信息的丟失或任何其它經濟損失， 360 不承擔任何責任，也就是說沒給錢的話，也沒保險哦。

前面說的機票也是同樣的意思，打折機票便宜，但是改簽和退票都要退款，

另外位置往往也不好，經常在翅膀（郵箱）或者中後部，全價機票雖然貴，但是位置靠前，碰到頭等艙人少的時候經常可以免費升艙。

什麼人會買全價票呢？除了富人？還有臨時產生旅途但礙於時間緊迫的人，比如 Fink 臨時讓我下午去 HK 出差，要求晚上到了和客戶吃飯，除了飛機我別無他法，同時當日的飛機，優惠票早就賣了，我只能買全價票。

能改簽，能無責退款，還有機會升艙=全價票用戶；

改簽扣費、退款扣一半，位置還不好=打折票用戶；

航空公司用麻煩的條件，來區域化分配消費者，你會發現，以上商品本身沒變化，甚至沒有再包裝，只是使用條件針對了不同消費者。

這就是區域分配消費者的原則你可能會說，這是赤裸裸的歧視，然而經濟學家認為，這是有必要的；

比如我最近推出的【全案課程團購】5~8 人成團，個體售價僅僅是原價的四分之一，看起來是買的越多越便宜的俗套做法，但其實這是一種分銷手段，學員既銷售，需要有人牽頭，需要自發形成責任人和傳播者，另外成團意味著互相監督和共同進步，以這樣的代入感，1.2W 帶最多 8 個人，並不虧；又比如星巴克的帶朋友，免費升杯，一個意思，讓消費者成為銷量的幫凶，商品內容不變，但產生的價值變多，這是第一種：成本分配消費原則

第二種，手機號中的吉祥號、QQ 中的靚號，用價高者得的競拍原則產生的情感價值消費分配原則，讓每個人付出他們能夠付出的最高價格。再比如：豌豆公主（日本商品海淘 APP），如果你購置了某些產品，你會發現可以從廣州倉或日本倉發出，商品內容是一樣的（國內倉非代工），而且國內發貨的免運費只需要滿 88 元，日本倉需要滿 200 元，但是多數人會從日本倉發貨，即使更慢、即使更貴，但消費者往往被誤導相信，既然是日本海淘，那麼生產地一定是更靠譜的。

再比如一家小資的生活尚品店，商品往往比較貴，結賬的時候，店家說，可以免費註冊會員，並打折；但註冊需要等級個人信息、需要收驗證碼、需要使用優惠券掃描、需要各種冗長的操作，如果是高收入階層，往往選擇直接購買，而不願意放棄商品的低收入階層則選擇按需購買，並在一邊操作會員步驟；以上兩個都是歧視原則的消費分配，選擇空間更大的消費者給高價，反之則把低價給予選擇機會更小的消費者。

對於營銷運營崗位人員來說：通過合理的人群定位，把有支付能力的人找出來就是工作關鍵了。

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